Suutarin lapsellakin voi olla kengät – NBO:n työkalut suhdannevaihteluihin
NBO kokeili omia lääkkeitään myynnin tehostamiseen ja rekrytointiin. Lue, mitä tästä jäi käteen ja miten voimme rakentaa teidänkin organisaatiostanne suhdanteita vastaan uljaasti purjehtivan lippulaivan.
Moni oivallus tulee parin mutkan kautta, kuten aiemmassa blogijulkaisussani avasinkin. Tämä on tarina siitä, miten NBO – New Business Officella onnistuttiin rakentamaan vahva reagointikyky sekä nousu- että laskusuhdanteisiin varautumiseen. Haluan tällä tarinalla herättää ajatuksia, voisiko vastaavia malleja rakentaa myös muissa organisaatioissa.
Kaikki alkoi asiakastyöstä
Olemme jo vuodesta 2010 palvelleet vaativan B2B-ratkaisumyynnin tekijöitä ulkoistuskumppanina ja kehittyneet siinä koko ajan paremmiksi. Myös oma myyntityömme on vaativaa ratkaisumyyntiä, mutta aiemmin emme olleet yhdistäneet tätä tietoa.
Vuonna 2019 ryhdyimme asiakkaidemme pyynnöstä tekemään headhunttausta. Asiakkaat kokivat senkin olevan myyntityötä ja toimialan kärsivän ns. ”buukkikonversiosta”. Toisin sanoen moni osaajia etsivä yritys toimi kovin suoraviivaisesti ja ilman kyvykkyyttä vastata kandidaateille avoimeen työpaikkaan liittyviin kysymyksiin.
Olimme hyvin erilainen rekrytoinnin kumppani, joka saavutti asiakkailleen dedikoidumpia, pidemmälle vietyjä tuloksia. Yksi eduistamme oli, että hakija sai kokemuksen yhteydenotosta suoraan työpaikasta, eikä rekrytointitoimijalta. Samaan aikaan käytimme itse rekrytointikumppaneita ja toivoimme, että he onnistuvat sisäistämään ja sanoittamaan NBO:n tarpeet sekä löytämään meille oikeanlaisia kandidaatteja.
Suutarin synapsit alkavat hiljalleen toimia: omien työkalujen kokeilu
Aloimme pieninä annoksina kokeilla omaa palveluamme myynnin saralla. Sitten teimme saman myös osaajien löytämiseen kontaktoinnin kautta. Emme lähteneet soitellen sotaan, vaan halusimme noudattaa samanlaista systematiikkaa, kurinalaisuutta, standardeja ja laatua kuin asiakastoimituksissakin.
Tämä herätti ensi alkuun paljon hilpeyttä, kun pidimme virallisia briiffejä, laatucheckejä ja raportointipalavereita kollegoiden kesken. Useampikin ”vaadin tätä nyt asiakkaana” -vitsi kulutettiin puhki. Ja kuten asiakkaillemmekin, tästä muodostui niin myyntityöhön kuin headhunttaukseenkin oma prosessi – NBO:n palvelemiseen.
Suutarin synapsit parantavat juoksuaan: suhdannetyökaluiksi konvertointi
Seuraava tärkeä oivallus oli, miten nämä kaksi tekemisen prosessia korreloivat suhdanteiden kanssa. Kun markkina alkaa vetää, osaajista on pulaa. Mitä hankalampi rekrytointiprofiili on, sen kovemman työn takana osaajien löytäminen on. Ja kun markkinan tilanne hidastuu, on löydettävä näille tekijöille lisää työtä. Molemmissa toimenpiteissä on siis kyse myynnistä. ”Sales Fixes Everything”.
Dokumentoimme ja suunnittelimme molempia prosesseja pidemmälle. Yhdistimme työskentelyyn myös ennustamisen useamman tilikauden datan perusteella. Tämän tuloksena saimme määritettyä proaktiivisemman tavan aktivoitua ajoissa.
On ollut tärkeää oivaltaa, ettei näiden suutarin lasten kenkien tarvitse tarkoittaa kumppanuuksista luopumista. Monenlaista työkalua ja auttajaa tarvitaan edelleen. Kyse on enemmän tehokkaista täsmätyökaluista, joilla parannetaan myynnillistä impaktia, kun markkina vaikeuttaa yhtälöä normaalitilasta.
Mitä tällä on saavutettu?
Sekä itsenäinen rekrytointi että sisäinen myynnin boosti on osoittautuneet varsin tuloksekkaiksi työkaluiksi. Itse itselleen ulkoistaessaan kummasti tietää, mitä asiakas haluaa ja millaiset lopputulokset vievät maaliin.
Nämä toimenpiteet ovat myös kustannustehokkaita, koska ainoa allokoitava on talon sisäinen työaika. Tietenkin työaika on aina arvokkaammin kohdennettu asiakastyöhön ja siten yrityksen laskutukseen, mutta itse näemme nämä investointeina tulevaisuuteen. Käytetään paukkuja omaan laariin, jotta tietyn ajan kuluessa yhtälö tehdä liikevaihtoa ja tulosta on entistä vahvempi.
Tällaisten työkalujen hiominen tuo selkänojaa ja varmuutta. Mahdollista osaajapulaa tai markkinan hidastumista ei tarvitse enää jännittää. Molempiin skenaarioihin voi myös valmistautua rakentamalla ns. ”potentiaalipoolia” odottamaan H-hetkeä.
Yhtä lailla tietynlaista selkänojaa antaa se, että tällä tapaa olemme tehneet viimeisenkin happotestin sille, miten lujasti palveluihimme uskomme. Jos meillä toimittajana on mahdollisuus käyttää omia palveluitamme omaksi hyödyksemme, emmekä sitä tekisi, mitä se kertoisi luottamuksestamme omiin palveluihimme?
Onko jokaisella suutarin lapsella oltava kengät?
Jos yrityksellänne ei ole mahdollisuutta toteuttaa vastaavia toimintoja tai hyödyntää ydinosaamistanne omaan käyttöön, jäikö tästä lukuajasta nyt mitään käteen?
Ehdottomasti kyllä. New Business Office näet on ulkoistuksen vahva puolestapuhuja ja syömme myös siinä omia lääkkeitämme. Kaikki mikä ei ole ydinosaamistamme ja on ollut ulkoistettavissa, on myös ulkoistettu.
Sama pätee näihin suhdannetyökaluihin. Molemmathan ovat ostettavia ratkaisuita NBO:lta. Mikään ei estä sinua rakentamasta vastaavaa koneistoa ulkoistamisen kautta. Meidän periaatteenamme on syventyä aiheeseen niin, ettei työ poikkea sisäisesti tekemästänne – oli kyse sitten rekrytoinnista tai vaativasta ratkaisumyynnistä.
Jos haluat tietää tarkemmin, miten voisimme rakentaa teidänkin organisaatiostanne suhdanteita vastaan uljaasti purjehtivan lippulaivan, ota ihmeessä yhteyttä! Voit myös kurkata asiakkaidemme kertomaa näiden asioiden ulkoistamisesta.
Kehotan silti miettimään kaksikin kertaa, oletteko jonkin asian tiimoilta tilanteessa, ettei nähdä sitä metsää puilta. Kuten edellä kerroin, meilläkin meni hetki oivaltaa, että onnistuneesti muille toimitettua voi toimittaa myös itselleen.
Kiinnostuitko? Kysy lisää!
Saatat olla kiinnostunut myös näistä
Miten tavoittaa suurimpien yritysten B2B-päättäjät?
B2B-myyntikeskusteluihin pääseminen isoimpien organisaatioiden johdon kanssa on entistäkin haastavampaa. Päättäjien ajasta ja budjeteista kilpailee moni asia, ja ostoprosessi on kaikkea paitsi suoraviivainen. Lue, miten voit onnistua.
Lue lisääDataohjattu myynti: mitä, miten ja miksi?
Menestyvät myyntitiimit tarvitsevat paljon tietoa kohderyhmistään. Mistä dataohjatussa myynnissä on kysymys ja miten datavetoiseen myynnin strategiaan voi siirtyä?
Lue lisää