8 oppia yrityksen tuloksellisuuteen – NBO:n matka asiakkaidensa menestyksen ajuriksi
Etapit viime vuosien tunnuslukujemme taustalla sisältävät olennaisia oppeja. Kuten yritystoiminnassa usein käy, osa löytyi mutkan tai kantapään kautta. Poimi tästä tärkeimmät vinkkimme tuloksellisuuteen.
NBO:n tuoreiden taloustietojen julkistus toi mieleeni ratkaisevia hetkiä vuosien varrelta. Olemme kertoneet aiemminkin, miten asiakkaan menestykseen keskittyminen on tuonut meillekin menestystä. Haluan nyt avata taustaa alla olevien käyrien takaa ja konkretisoida, miten käänteet ovat asiakkaillemme näkyneet.
1. Liikevaihdon tavoittelu ilman tuloksellisuutta on vain menetettyä aikaa
Tämä viisas kiteytys toimitusjohtajaltamme kertoo kaiken. Kasvuloikat tai pienemmätkään hypyt eivät paranna yrityksesi toimintaa, ellet ole varmistanut tuloksen muodostumista. Investoinnit tehdään tuloksesta, ei liikevaihdosta.
Meidän kohdallamme tie parempaan aukesi eräänlaisen pohjakosketuksen kautta. Vuonna 2018 tavoittelimme nopeaa kasvuloikkaa, asettaen horisonttiin monikertaiseen liikevaihtoluokkaan pääsyn.
Olimme saavuttaneet 2017 n. 1,3 miljoonan euron liikevaihdon ja tuloksellisuuttakin löytyi n. 100 000 € verran. Nyt halusimme rahoittaa kasvua ja kehitystä. Tulosta ja kassaa rokotettiin vasemmalta ja oikealta. Rauhoittelimme itseämme sillä, että ”ei voi kasvaa ja kehittyä ja tehdä samaan aikaan väkevää tulosta”.
Maustoimme soppaamme vielä ideoimalla ja lanseeraamalla uusia tuotteita, sorvaamalla prosessejamme ja organisaatiokaaviota. Näin taakse katsoen vaikutti siltä, että kaikki piti saada heti nyt ja mielellään vauhdilla!
Muutimme myös liikevaihtomme mittaamisen armottomammaksi. Aiemmin liikevaihto muodostui toteutuneesta laskutuksesta, jatkossa laskutusta vasten tehdystä toimituksesta. Muutos tehtiin, jotta tilannekuva aidosta toimituskyvystä olisi mahdollisimman tarkka.
Noooh…Tämän kaiken lopputulemaa voikin sitten ihmetellä vuoden 2019 luvuista. Yrityksen omavaraisuusaste kävi ennätysalhaalla, henkilöstömäärä oli huipussaan, hallinnointityö oli paisunut ja kaikilla oli jatkuva kiire.
2. Älä pelkää kritiikkiä ja ole rohkea. Varaudu silti optimoimaan jo lennosta.
Harva asia on kerralla valmis. Kokeile ja innovoi rohkeasti uutta, mutta varaudu siihen, että tie ideasta aitoon jalkautukseen on pitkä. Joudut todennäköisesti sorvaamaan ja optimoimaan jokaista uutta asiaa enemmän tai vähemmän.
Ryhdyimme vuonna 2018 kehittämään Dashboard-palveluamme – räätälöityä data-alustaa, joka korvaisi toimialallamme tyypilliset raportointi-Excelit. Idea tuli pitkäaikaisimmilta asiakkailtamme, jotka olivat helisemässä massiivisten Exceleiden kanssa.
Näin jälkikäteen ajatellen oli hyvä, ettei yrityksellämme ollut ulkopuolista omistajaa. Mitä todennäköisimmin ideamme IT-kehitysprojektista olisi ammuttu alas – toimimmehan palvelu- ja ulkoistusbisneksessä. Onneksi kätemme olivat vapaat näinkin rohkeaan kokeiluun.
3. Fail Fast
Jos jokin ei tunnu toimivan, korjaa se onnistuneesti tai luovu siitä. Älä roikota turhaan puolivillaisia malleja organisaatiosi jarruina.
Skaalausoperaation aikaan ajattelimme sinällään loogisesti, että tuloksellisuuteen pääsy vaatii tyhjäkäynnin poistamista, jopa yliresursointia. Kun jokaisen ihmisen työtunti oli mahdollisimman tehokkaasti resursoitu asiakastyöhön, täytyisi tuloksenkin olla väkevä – eikös?
Vuonna 2019 teimme ensimmäistä kertaa tappiota sitten yrityksen perustamisvuoden. Tulos ei pelkästään sulanut kasvuun, vaan se painui pakkaselle. Eikä se kasvuloikkakaan onnistunut, kun sekä henkilöstön että asiakkuuksien osalta perälauta vuosi minkä kerkesi.
Yrityksen johdon oli palattava suunnittelupöydän äärelle. Päätimme palata perusasioihin.
4. Sovella skenaarioajattelua
Varsinkin uutta kokeiltaessa on hyvä, että luot useamman skenaarion, joka mahdollisesti voi toteutua: esim. paras, todennäköinen ja huono skenaario. Tällä tapaa valmistautuen reagointikykysi on huomattavasti parempi.
Koronan takia tilanne ei ollut helppo. Yhtä sun toista piti miettiä uusiksi, järjestäytyä uusiksi ja samalla taklata maailmanlaajuisen pandemian synnyttämä investointipaniikki ja -varovaisuus. Mainitsemani uusi liikevaihdon mittaaminen ohjasi meitä pitämään projektit aikataulussa.
Muistan keväällä 2020, miten puhelin soi jatkuvasti ja viesti oli sama: ”Nyt on meillä tosi hankalat paikat, voidaanko tehdä sopimuksellemme jotain?”. En kaipaa ko. kuukausia yhtään ja onneksi verenpainetta tai lepopulssia ei tullut liiaksi tuolloin mitattua.
Ryhdyimme jarruttamaan ja ajattelimme, että nyt on tärkeintä pitää asiakkaista huolta ja lopettaa säntäileminen.
5. Pidä asiakas kaiken keskiössä
Muista kenelle palveluasi tai tuotteitasi tehdään ja kuka maksaa yrityksesi viulut. Älä siis kehitä uusia ideoitasi ainoastaan laboratoriossa, vaan kysy asiakkailta, mitä he tarvitsevat ja mitä mieltä he ovat uusista ideoistasi. Pilotoi heidän kanssaan. Jotta em. mahdollistuu, pidä hyvä ja aito keskusteluyhteys asiakkaisiisi.
Vuonna 2020 saimme idean kehittää datapalvelun, joka sisältäisi käsin kerättyä human contact dataa. Tätä algoritmien ja yleisten tietopankkien ulottumattomissa olevaa dataa kerättiin osana kontaktointityötä.
Olimme suunnitelleet pilotoivamme ja sitten lanseeraavamme datapalvelun uutena tuotteena. Piloteissa huomattiin, että uusi tuote tulee olemaan herkullinen, mutta se vaatii vielä tuotteistusta ja datamassan kasvatusta entisestään.
Samaan aikaan Dashboardimme kehitys oli saanut todellisen piristysruiskeen. Uusia ominaisuuksia tuli kuin liukuhihnalta ja huomasimme niiden auttavan asiakkaitamme ohjaamaan sekä meille ulkoistettua myyntityötä että omaa myyntiään ja markkinointiaan tehokkaammin. Siirsimme kehitysfokuksen Dashboardiin, joka toi välitöntä arvoa asiakkaillemme.
6. Pidä henkilöstöstäsi huolta
”Jonkun täytyy aina ne työtkin tehdä, pelkillä johtajilla ei homma pyöri” on yrittäjäisäni usein sanonut. Jos henkilöstösi ei ole motivoitunut tai oikeaa profiilia, tulet näkemään useasti miten kaunis suunnitelmasi syödään jalkautusvaiheessa jo aamupalaksi. Pidä keskusteluyhteys auki myös henkilöstöösi, saat sieltä mainioita ideoita.
Datapalveluhankkeen myötä tuli ratkaiseva muutos. Totesimme, ettemme voisi samaan aikaan kehittää uutta databisnestä ja kasvattaa ydinliiketoimintaamme. Uusmyynnin oli loputtava.
Vakioimme henkilöstömäärämme ja sitä myöten asiakkaiden määrän. Vastaisimme jopa tarjouspyyntöihin kieltävästi, mikäli määrä on täynnä.
Samaan aikaan omaksuimme virtaustehokkuuden tärkeäksi periaatteeksemme. Halusimme, että jokaiselle tekijällemme resursoidaan korkeintaan 80 % kuorma työtä. Jäljelle jäävä 20 % kaista varattiin asiakkuuksien kehittämiselle ja mahdollisille yllätyksille ja ad hoc -töille.
Kasvuloikkien sijaan tavoiteltiin henkilöstötyytyväisyyttä, vahvaa asiakaskokemusta, hallittavuutta ja kannattavuutta.
7. Uskalla kokeilla omia ja organisaatiosi rajoja
NBO:n taipaleella on usein todettu, ettei jotain tasoa voi ylittää tai jonkin tekeminen ei olisi mahdollista. Kun kyseiset etapit on ohitettu, aiempi maksimi lähinnä hymyilyttää. Usko siis johonkin esteeseen vasta, kun näet, että siitä ei pääse pidemmälle todennetusti. Esteeseen törmätessäsi lähde selvittämään, mistä se johtuu. Sen myötä usein selviää myös, voiko sen ylittää vai ei.
Korona haittasi yrityksiä monilla toimialoilla ja muodosti asiakaspoistumaa. Uusmyyntimme oli laitettu jäihin ja ilmassa oli jännitystä, mutta keskityimme edellä mainittuihin tavoitteisiin. Olimme valmiita hyväksymään jopa liikevaihdon laskun, kunhan nuo muuttujat pysyisivät kunnossa.
Henkilöstötyytyväisyys kasvoi, tekijäprofiilimme vahvistui ja kuukausilaskutuksemme alkoikin kasvaa reippaasti odotuksiemme vastaisesti. Asiakkaat olivat tyytyväisempiä, sitoutuneempia ja halusivat ostaa meiltä lisää.
Viimeisin tilikautemme päättyi 30.6.2023. Sen aikana ehdittiin saavuttaa mm.:
- Kuukausittainen laskutusennätys
- Kuukausittainen liikevaihtoennätys
- Kuukausittainen tulosennätys
- Korkein tilikauden liikevaihto NBO:n historiassa
- Korkein tilikauden tulos NBO:n historiassa
- Työn tuottavuuden ennätys
8. Opiskele ostamista ja pysy mieluiten askel edellä
Tämä on eniten hokemani myynnin mantra. Myynnin tehtävä on vastata ostamisen tarpeisiin. Mitä paremmin pysyt mukana, sen paremmin yrityksesi menestyy. Jos pystyt ennakoimaan tulevia muutoksia, voit aidosti erottua joukosta. Ole erityisen huolissasi, mikäli yrityksesi on toiminut samoin metodein jo vuosia. Ostamisen evoluutio ei todellakaan ole niin hidas. Olet jäämässä jälkeen.
Viimeisen tilikauden ennätysmaratonin perusteella voisi kai sanoa, että satuimme tekemään juuri oikeanlaista kehitystä hieman aiemmin kuin se oli tarpeellista.
Olemme muuttuneet entistä analysoivammaksi ja konsultoivammaksi kumppaniksi B2B-myynnin ja -markkinoinnin saralla, ja osaamisellemme on tilausta. Erityisesti nyt kun lamauutisoinnin ruokkima investointivarovaisuus ja Ukrainan kriisin ja covidin myötä heilahteleva markkina kaipaa syvemmälle porautumista ja ammattimaisempaa täsmätekemistä.
Tähän mennessä olemme käyttäneet datan ja Dashboardin kehittämiseen jo satoja tuhansia euroja. Jokainen euro on ollut järkevä investointi. Muutoin emme olisi päässeet siihen datajohdetun B2B-myynnin ytimeen, jossa olemme nyt.
Liity menestyvien myyntitiimien joukkoon
Lukuja ja niiden kehitystä on ilo katsella, kun tietää niiden muodostuneen vuosien työn myötä, asiakkaidemme menestykseen ja asiakaskokemukseen keskittyen. Tästä on hyvä jatkaa ja kehittyä entistä paremmaksi.
Ja hetkeen emme enää ole olleet uusmyyntikiellossa. Jos sinäkin haluat liittyä menestyvien myyntitiimien joukkoon, ota vain yhteyttä! Tai tutustu asiakkaidemme kokemuksiin meistä.
Kiinnostuitko? Kysy lisää!
Saatat olla kiinnostunut myös näistä
Dataohjattu myynti: mitä, miten ja miksi?
Menestyvät myyntitiimit tarvitsevat paljon tietoa kohderyhmistään. Mistä dataohjatussa myynnissä on kysymys ja miten datavetoiseen myynnin strategiaan voi siirtyä?
Lue lisääB2B-myynnin ulkoistaminen – lataa ilmainen opas
Ota hyödyt irti myynnin ulkoistuksesta ja opi välttämään siihen liittyvät haasteet. NBO:n myynnin ulkoistusopas tarjoaa näkökulmia ulkoistustyön ja koko myyntiprosessin johtamiseen.
Lue lisää