Miten vakioida liidin laatutaso ja jopa kustannus lähderiippumattomasti? Ja miten kahvin keittäminen tähän liittyy?

Mikäli myynnin ja markkinoinnin maailma on yhtään tuttu, on yhtä tuttua myös siiloutumisen haasteet ja tavoitteiden yhtenäistämisen tärkeys. Vaikka monista organisaatioista löytyykin jo yhtä köyttä vetäviä markkinointi- ja myyntifunktioita, on vähintään yhtä monia, joissa tuska jatkuu tilikaudesta toiseen:

Markkinoinnilla on sille asetetut tavoitteet, menetelmät ja suunnitelmat, joilla eri lähteistä hankitaan arvokkaita liidejä organisaatiolle. Hyvin usein niin markkinointia kuin markkinointitoimenpiteitä voidaan mitata ja palkita liidimäärin: Paljonko toimenpiteestä X saatiin liidejä. Liidien laatumittaus saattaa rajoittua ainoastaan siihen, että ne ovat valideja ja aitoja. Ns. liidiarvottamista ei välttämättä ole käytössä.

Tämä taas johtaa siihen, että tuskailu naapurissa myyntifunktiolla on loputon. Myyntiä kiritetään kohti myyntituloksien saavuttamista ja sitä voidaan jopa paineistaa sillä, että liidejä on nyt poikkeuksellisen hyvin ja tulosta pitäisi syntyä.

Siiloissa voikin olla tilanne, että kun markkinoinnissa kuplajuoma jo virtaa ja lasketaan kilpaa bonareita liidiennätysten rikkomisesta, myynti kiristelee hampaitaan, koska liidien laatu heittelee valtaisasti. Aikaa menee paljon, muttei ole takeita, että keissit etenevät euroiksi. Joskus liidi jää myös analytiikkaa seuratessa vielä vajaaksi. Kyseinen yritys on selvästi kiinnostunut palveluistamme, mutta miksi ja kenen toimesta? Ja keneen myyjä nyt ottaisi yhteyttä?

Mikäli iso osa liideistä osoittautuu hedelmättömiksi klousattavissa olevan kaupan kannalta, saattaa tapahtua pahin ilmiö:

Myynti alkaa passivoitua ja hoitaa vaivalla hankittuja liidejä huonommin. Tuolloin myös kaikki vahvat mahdollisuudet jäävät hoitamatta tai hoidetaan puutteellisesti. Tätä nykyä liidin käsittelyn vasteaika on oltava nopea. Mikäli vastausviive on pitkä, on kilpailija ehtinyt jo edelle. Vaikka suurimman osan urastani olen viettänyt siellä myynnin siilossa, väitän silti, että markkinointia parjataan tässä ihan liikaa.

Mikäli markkinoinnille asetetut liidin laatukriteerit tai tavoitteet yleensäkään eivät palvele myyntiä, ei vika ole välttämättä suoraan markkinoinnissa tai sen johdossa. Vika voi olla joko myynnin ja markkinoinnin välisessä kommunikaatiossa tai vielä todennäköisemmin ylimmän johdon tavoiteasetannassa näille funktioille. Myös liidin laatua ja arvoa pohtiessa tulisi miettiä, että kynnys aktivoitua ottamaan yhteyttä myyvään organisaatioon ilman syytä on korkea. Eikä tapahtumiin ja webinaareihin kukaan tule aikaa kuluttamaan, ainahan taustalla on joku intressi. Eli karsimalla liikaa liidejä ns. ”alkupäästä” voitaisiin menettää myös potentiaalia, joka esim. konkretisoituu hieman myöhemmin kuin kuumimmat liidit.

Yhteispelin saa toimimaan todella hyvin ja ratkaisu löytyy suodatinkahvista!

Olemme jo vuosia tarjonneet asiakkaillemme BANT- tasolla seulottuja erittäin laadukkaita liidejä. Emme tajunneet tuotteen alkutaipaleella, ettei liidejä tarvitse ainoastaan seuloa kylmästä kannasta kontaktoimalla. Parhaaksi osoittautunut malli onkin sellainen, jossa NBOn BANT-liidityöskentely rakennetaan eräänlaiseksi filteriksi kaikkien liidilähteiden välille. Eihän sitä kahvia keitellessäkään niitä puruja halua lipsahtavan mukiin asti, mutta ilman puruja ei ole kahviakaan. Samaa voidaan ajatella tässä: Kukaan myyjistä ei halua ei-potentiaalisen liidin päätyvän itselle hoidettavaksi, mutta bisnestä ja liidituotantoa on vaikea pyörittää, ilman että ainakin sillä hetkellä ei-potentiaalisiakin löytyy. Purut pitää hyväksyä, jos haluaa kahvia 😊

Miten NBO toimii siis suodatuspussina?

Vertauskuvan mukaisia ”bisneskahvin” keittoaineksia ovat erilaiset liidilähteet ja niistä muodostuvat liidit. Näitä ovat mm.:

• Analytiikan perusteella riittävän vahvat sivustovisiitit esim. Leadfeederillä yrityksiksi tunnistettuna
• Virtuaalisten ja perinteisten tapahtumien osallistujat
• Sähköisten kampanjoiden klikkaajat/avanneet -listat
• Suorat inbound -kyselyt esim. yhteydenottolomakkeen kautta
• Kylmä kanta (myynnin tai myynnin tukifunktion itse itselleen etsimät liidit)

NBOn BANT-liidit tarkoittavat lyhennenimen mukaisesti liidejä, joissa on jo todennettu budjetti, päättäjäauktoriteetti, tarve, sekä investoinnin aikataulu. Tällainenhan on melkoisen valmiiksi pureskeltua tavaraa myyjää ajatellen. Tällaiselle liidille on myös kiinteä kappalehinta. Voitaisiinkin sanoa, että eri tasoiset ”perusliidit” kypsyvät oikealla tavalla käsiteltynä lopulta BANTiksi. Joko omalle organisaatiolle tai kilpurille. Pian tämän kypsymispisteen jälkeen BANTista tulee myös jonkun organisaation tuore asiakas.

NBO voikin siis kylmän kannan perkaamisen lisäksi ottaa vastuun myös kaikkien muiden liidilähteiden perkaamisesta ja sitä myöten liidin laatutason verifioinnista, ennen kuin se kuormittaa myyntiä. Tällä tapaa kaikki voittavat: Markkinointi voi ansaitusti juhlia liidimäärien kasvuista ja myynti voi rauhoittua ajattelemaan, että liidiin tarvitsee käyttää aikaa, vasta kun se on täyttänyt myyjälle herkullisen BANT-kriteeristön.

Tällä tapaa jokainen liidi kypsyysasteestaan huolimatta hoidetaan myös samalla pieteetillä, eikä ns. huonoja liidejä ole. On vain myynnille siirrettäviä ja vielä NBOn nurturoinnissa olevia. Organisaation sisäinen kitinä ja kiristely vähenee olennaisesti, kun taas vastaavasti kaupalliset onnistumiset ja yhteishenki paranevat. Ja ennen kaikkea potentiaalinen loppuasiakas on huomattavasti paremmin palveltu. Ja kuten tiedämme, tuolloin yleensä tunnusluvutkin alkavat näyttää vahvemmilta.

Kysy ihmeessä meiltä lisää. Tarvittaessa jauhamme myös suoraan pavuistakin, me emme pelkää isoja diilejä tai kokonaisuuksia 😊

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Jani Ojala Sales and Marketing Director, Partner 040 171 2223

Nimi * Puhelinnumero Sähköposti * Viesti *

Tilaan uutiskirjeen