Miten saat parhaat hyödyt irti B2B-myynnin ulkoistuksesta?
B2B-myynnin ulkoistusta voi soveltaa paljon laajemmin kuin tavallisesti ajatellaan. Lue, miksi ulkoistus kannattaa ja löydä ideoita oman organisaatiosi ulkoistusyhteistyön kehittämiseen.
Jos vastaat myynnistä, olet varmaankin pohtinut, miten myyntiprosessin alun tehtävät olisi paras hoitaa. Käyttääkö omia myyjiä, palkatako uusi työntekijä vai ulkoistaako työ kumppanille?
Yritykset päätyvät ulkoistukseen esimerkiksi vähentääkseen myyntitiiminsä kuormaa, säästyäkseen rekrytoinnin vaatimalta panostukselta ja saadakseen kumppaniltaan arvokasta osaamista.
Omiin tarpeisiin sopivan kumppanin löytäminen ei kuitenkaan ole helppoa. Ja vaikka täydellinen kumppani sattuisikin löytymään, ulkoistustarve ja yhteistyön tavoitteet usein muuttuvat ajan kuluessa, jolloin hankittu palvelu ei enää vastaakaan tarpeisiin.
Kehitimme tähän ratkaisun yhdessä asiakkaidemme kanssa. Tästä artikkelista löydät esimerkkejä, miten asiakkaamme ovat hyödyntäneet ulkoistusta. Kerrataan kuitenkin ensin, millaisiin tilanteisiin ulkoistus sopii.
Miksi ulkoistaisit myynnin tehtäviä kumppanille?
Etenkin B2B-myyntiprosessin alun työvaiheet vievät paljon aikaa ja palkitsevat usein vasta kuukausien kuluttua. Prosessin alkupää ulkoistetaan usein huolettomasti ja jopa ilman tavoitteita, koska se koetaan triviaalina lopputuleman kannalta. Alkupään hutilointi laskee kuitenkin koko yhtälön todennäköisyyttä onnistua. Laatuun pitäisi satsata juuri alkupäässä.
Oman myyntitiimin ajankäyttö
Omien myyjien aikaa priorisoidaan usein esimerkiksi asiakkaiden tapaamiseen ja tarjousten tekemiseen sen sijaan, että he perkaisivat inbound-liidejä, loisivat kontaktilistoja, naputtelisivat tietoja CRM-järjestelmään tai tekisivät muita tärkeitä, mutta aikaa vieviä, rutiinitöitä. Tämä onkin järkevää, koska ulkoistuskumppani voi hoitaa nämä työt tehokkaasti.
Rekrytoinnin haasteet
Uuden työntekijän palkkaaminen ja perehdyttäminen vievät aikaa. Junioritason tekijä tarvitsee tukea ja voi olla haasteellista rakentaa riittävän motivoiva työnkuva, ettei rekrytointiprosessia tarvitse käynnistää pian uudelleen. Ulkoistettu tekijä on parhaimmillaan kuin osa omaa tiimiä, ilman rekrytoinnin vaivaa.
Työn määrä vaihtelee
Joskus tukea tarvitaan eri yksiköissä, esimerkiksi myynnissä ja markkinoinnissa tehtävät linkittyvät läheisesti toisiinsa. Työn määrä voi vaihdella, mikä asettaa haasteita työntekijän palkkaamiselle. Jos tarpeesi vastaa vaikkapa 1,5 henkilön työpanosta, on se hankalaa ratkaista rekrytoinnilla. Näissä tapauksissa ulkoistettu kumppani, joka pystyy tukemaan erilaisissa tavoitteissa ja jonka työpanosta voi skaalata tarpeen mukaan, voi olla paras ratkaisu.
Kulttuurin muuttaminen ei tapahdu hetkessä
Myös organisaation kulttuuri voi jarruttaa parhaaseen lopputulokseen pääsemistä. Jos vain kuuminta tarjouskantaa on totuttu hoitamaan systemaattisesti ja myyntiprosessin alkupään aktiviteetteja ei ole ollut tapana dokumentoida, voi olla tehokkaampaa ulkoistaa kuin yrittää muuttaa kulttuuria.
Miksi ulkoistaa vain osa myyntiprosessista?
Keskitymme tässä lähinnä myyntiprosessin alkupään tehtävien ulkoistukseen, mutta eikö olisi vaivattominta ulkoistaa koko myyntiprosessin hoito?
Siinä on muutama ongelma. Ensinnäkin kustannukset nousisivat hyvin korkealle, jos kumppanin osaamisen pitäisi kehittyä samalla tasolle kuin organisaatiosi työntekijöillä. Toiseksi kumppanin perehdytys veisi liian kauan.
NBO:n hioma malli optimoi kustannukset ja laadun. Myyntiprosessin alkupää vaatii vähiten toimialaspesifiä osaamista ja siitä löytyy vakioitavia elementtejä. Kumppanin perehdytykseen ei mene paljon aikaa ja oman myyjän tehokkuus kasvaa. Molempien ydinosaaminen on tällä työnjaolla parhaassa käytössä: NBO:n keskustelutaito, kohderyhmäosaaminen ja datalähtöisyys myyntiprosessin alkuosassa, ja oman myyjän toimialakokemus sekä motivaatio klousata kauppoja myyntiprosessin loppupäässä.
Esimerkkejä siitä, miten olemme räätälöineet myynnin ulkoistusta asiakkaillemme
Kehitimme räätälöidyt palvelut, jotta voimme tarjota asiakkaillemme tavallisista ulkoistuksista poikkeavaa joustoa ja monipuolisuutta. Näistä esimerkkitoimeksiannoista voit saada ideoita, mihin kaikkeen ulkoistusta voi hyödyntää.
Rajallisen kohderyhmän hoito
Jos kohderyhmäsi koostuu rajallisesta määrästä yrityksiä, voi olla haasteellista löytää ulkoistuspalvelua, jolla kohderyhmää voisi hoitaa tehokkaasti. Rajalliseen kohderyhmään voi päätyä myös ajan mittaan, kun potentiaalinen kanta on käyty läpi. Olemme räätälöineet ulkoistusta asiakkaillemme, joilla suppeampaan kantaan siirtyminen on tullut ajankohtaiseksi, oikeiden henkilöiden hakemiseen kuluu paljon aikaa ja tiedonhaun sijaan työ sisältää enemmän nurturointia.
Myynnin kehittäminen
Jos haluat, että ulkoistuskumppanisi osallistuu prosessien kehittämiseen, sisäisiin palavereihin ja myyntitapaamisiin, tavallinen ulkoistuspalvelu ei yleensä tarjoa tätä mahdollisuutta. Integroimalla meidät tiiviimmin osaksi myyntitiimiään asiakkaamme ovat voineet hyödyntää laajemmin erikoisosaamistamme.
Tapaamiset
Voimme hoitaa puolestasi ensimmäisen kartoittavan tapaamisen ja siirtää keissin organisaatiollesi vasta esittelykäynnin jälkeen. Myyjiltäsi säästyy aikaa ja saat myyntiputkeesi pidemmälle vietyjä myyntimahdollisuuksia.
Myyntimahdollisuuksien jatkojalostus
Voimme jatkojalostaa myyntimahdollisuutta ensimmäisen tapaamisen jälkeen, hakea organisaatiosta lisää tietoa, jatkaa yhteydenpitoa päättäjän kanssa ja toimittaa hänelle tarvittaessa lisätietoa myyjäsi puolesta.
Soittopäivät
Järjestämme asiakkaidemme kanssa soittopäiviä, jolloin koulutamme myynnin henkilöstöä ja teemme puhelintyötä yhdessä heidän kanssaan. Aluksi kartoitamme organisaation tilanteen, asetamme tavoitteet ja koulutuspäivän jälkeen annamme palautetta ja kehitysehdotuksia.
Markkinoinnin tuki
Osa asiakkaistamme jakaa ulkoistustyötä eri yksiköidensä välillä. Voimme hoitaa monenlaisia myynnin ja markkinoinnin tehtäviä, kuten kutsua kohderyhmää tilaisuuteen, kontaktoida tapahtuman osallistujia ja validoida markkinoinnin tuottamia liidejä myyntiä varten.
Liidien seulominen
Osalle asiakkaistamme toimimme liidien suodattimena markkinoinnin ja myynnin välillä. Markkinoinnin tuottamien liidien laatu vaihtelee ja mukana on hedelmättömiäkin liidejä, jolloin vahvat liidit saattavat hautautua joukkoon. Joskus liidien tiedot jäävät vajaaksi ja myynti ei tiedä, miksi ja keneen yrityksessä pitäisi olla yhteydessä. Seulomme eri lähteistä kerätyt liidit, varmistamme laadun ja nurturoimme niitä ennen siirtoa myynnille.
Miksi NBO:n räätälöidyt palvelut voisivat hyödyttää organisaatiotasi?
Yli vuosikymmenen ajan vaativan ratkaisumyynnin ulkoistuksista kerätyn kokemuksemme pohjalta on syntynyt uusia tapoja tehdä ulkoistusta. Kehitimme räätälöidyt palvelut, koska organisaatioiden tilanteet elävät ja tarpeet muuttuvat.
Ainutlaatuinen tekijäprofiilimme mahdollistaa ulkoistuksen erilaiset räätälöinnit. New Business Managerimme ovat monipuolisia osaajia, jotka pystyvät tukemaan kaikenlaisissa myynnin ja markkinoinnin tehtävissä, kontaktilistojen luonnista tapaamisten hoitamiseen.
Meistä voi muodostaa kaikkia liidilähteitä päivystävän tason, joka huolehtii, että myynnille asti toimitetaan vain tietyn laatutason liidejä. Tämän lisäksi luonnollisesti jahtaamme uusia potentiaaleja kylmästä kannasta.
Yhteistyöllämme on aina yhdessä sovitut tavoitteet ja mittarit. New Business Managerimme integroituvat osaksi työyhteisöäsi ja saat samat hyödyt kuin palkkaamalla oman työntekijän – ilman työlästä rekrytointia ja perehdytystä.
Lue lisää räätälöidyistä palveluistamme ja ota yhteyttä, niin kerromme lisää.
Kiinnostuitko? Kysy lisää!
Saatat olla kiinnostunut myös näistä
Datajohdetun myynnin mahti: katsaus NBO:n kehitykseen tilikauden päättyessä
Haastavassa markkinatilanteessa myynnissä onnistuminen on kovan työn takana. Lue, miksi NBO ylsi ennätysten tilikauteen ja miten sinä NBO:n asiakkaana voit hyötyä samoista keinoista.
Lue lisääDataohjattu myynti: Näin johdat myyntisi aidosti parempiin tuloksiin
Jos myyntisi ohjaus toimii ilman euroja tai dataa, olet jo jäämässä kriittisestä junasta.
Lue lisää