Mikä ihme on BANT ja miksi sitä kannattaa käyttää liidin arvon mittaamiseen?

Ajattelin kirjoittaa näin koulujen alettua aakkosista ja monelle tutusta liidikriteeristöstä. Koin aiheen avaamisen tarpeelliseksi varsinkin, kun olen viime vuosina huomannut seuraavaa: Myynnin ja markkinoinnin parissa BANTista voidaan puhua paljonkin, mutta sen merkitys on monelle silti vähintään osittain hämärän peitossa. Väitän, että usea BANTista jutteleva ei enää edes muista, mistä kriteereistä kirjaimet muodostuvat, vaikkei sitä aina myönnetäkään. Pikaisella Googlailulla huomasin myös, ettei varsinkaan suomeksi aiheesta ole paljoa kirjoitettu.

Aloitetaan siis kertaamalla ja syvennyn tässä itse BANTiin ja siihen miksi markkinoinnin ja myynnin pitäisi olla tästä kovin kiinnostunut. Varsinaisiin haasteisiin ja käytännön vinkkeihin pureudun sitten kokonaan uudella blogikirjoituksella.

 

Prospektisi ei yksinkertaisesti voi muuttua asiakkaaksesi, elleivät BANT -kriteerit toteudu.

 

Minä rakastan BANTia. Se on varsin hyvä ja yksinkertainen tapa arvioida liidisi kaupallinen potentiaali ja arvo. Ehkä fiksuiten on aikanaan sanottu, että prospekti ei yksinkertaisesti voi muuttua asiakkaaksi, elleivät BANT-kriteerit toteudu. Siksi suosimme New Business Officellakin sitä kriteeristönä laajasti. Mitä ne kriteerit sitten ovat?

 

B= Budget

Tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, onko asiakkaallasi varattuna rahaa tarjoamallesi investoinnille. Ilman tätä solmitut kauppasi ovat hyväntekeväisyyttä tai todennäköisimmin kauppoja ei siis tule.

 

A= Authority

Onko investointipäätökselle päätösvaltaa? Ratkaisevan tärkeä kriteeri myyjälle! Jos saat asiakkaan yhteyshenkilön innostumaan tarjoamaasi, on se laiha lohtu, mikäli hänellä ei ole valtaa hankkia sinulta mitään. Ja koska kukaan ei halua mahdollisen huonoksi osoittautuneen investointipäätöksen kohdalla omaa päätä vadille, yhä pienemmistä investoinneista päätetään useamman kuin yhden päättäjän toimesta.

 

N= Need

Onko investoinnille aito tarve? Vai kartoitetaanko vaihtoehtoja mielenkiinnosta tai tulevaisuuden varalle? Jälleen yksi osa kriteeristöä, jonka pettäessä muiden kriteerien toteutuminen ei auta yhtään.

 

T= Timeframe

Onko asiakkaasi tekemässä investointipäätöstä juuri lähitulevaisuudessa? Väittäisin, että T on näistä kriteereistä lempein, mutta jos mietitään, saadaanko juuri ensi kuun tai neljänneksen myyntibudjetti kasaan, on se äärimmäisen tärkeä tieto. Kerron seuraavassa blogikirjoituksessa miksi T onkin lopulta aakkosista tärkein!

 

Miten BANT-kriteeristöä sovelletaan?

Kun viimeistään nyt kriteeristö on avautunut Sinulle, voit ymmärtää miksi niin moni haluaa BANTin mukaan liidinsä seuloa. Vaikka kriteeristö on melko vanha, kertoo sen tehosta paljon, että käyttö on nykyisinkin laajaa. On myös useita organisaatioita, joissa BANTia sovelletaan, muttei tiedetä tästä englannista johdetusta kriteeristöstä. Tämäkin on loogista, koska kriteerit ovat myynnin onnistumiselle tärkeitä tietoja. Totta kai niitä seurataan. Samankaltaisiakin kriteeristöjä löytyy, kuten esimerkiksi MEDDIC, mutta BANT on suosituin ja siksi minäkin keskityn analysoimaan nyt sitä.

BANT-kriteeristöä hyödyntävissä organisaatioissa vaikuttaisi oikeastaan vaihtelevan ainoastaan se, miten vahvasti kriteeristöä esimerkiksi markkinointia ja myyntiä toteutettaessa sovelletaan. BANTia voi vahvimmillaan soveltaa ns. ”100% BANT:ina”, mikä tarkoittaisi, ettei esim. myynti aktivoituisi potentiaaliseen liidiin, mikäli jokaisesta aakkosesta ei ole jo positiivista tietoa. Tämä on äärimmäisen kireä seula ja ko. kriteeristöllä liidien määrä romahtaa marginaalisen pieneksi. Tällöin on myös mahdollista, että potentiaalisiakin myyntimahdollisuuksia menee hylkyyn vain siksi, ettei ostava asiakas ole ehtinyt vielä riittävän pitkälle. Tämähän ei välttämättä tarkoita, etteikö keissistä voisi kehittyä 100% BANT -liidi.

Siksi tyypillisempää onkin, että halutaan kerätä tieto kaikista kriteereistä, mutta hyväksytään valikoitujen aakkosten tietojen puute. Tyypillisiä joustettavia kriteereitä ovat esimerkiksi B ja T. Tarkkaa budjettia ei tarvitse olla varattuna, jos tiedetään että investointikykyä on. Aikataulun ei myöskään tarvitse olla jo lähituntumaan, mikäli asiakas kuitenkin haluaa keskustella. Budjetti on joustoista yleisin, koska myyntiputken alkuvaiheessa sitä harvemmin paljastetaan tarkasti, kun luottamus ei ole vielä rakentunut riittävästi.  N:stä taas joustetaan varmasti vähiten ja syy siihen on selkeä. Haluaisitko Sinä tarjota asiakkaallesi ratkaisua, jolle hänellä ei 100% varmasti ole tarvetta?

 

Miksi myynnin tai markkinoinnin pitäisi olla kiinnostunut BANTista?

Koska aika ja raha. Ja koska siiloutuminen. Yleisin hankaluus myynnin ja markkinoinnin siiloutuessa on, että myynti valittaa aina miten hirveää kuraa liidi-inboxiin on taas saapunut ja markkinointi tuskailee, kun ei myynnille kelpaa ikinä mikään ja kaikkia liidejä ei edes kontaktoida kunnolla. Ongelmana on laadun mittarointi ja funktiokohtainen mittarointi. Ratkaisumyyjälle on ratkaisevan tärkeää, onko se tuore esitteen tai oppaan lataus tai lisätietopyyntö saapunut ostoaikeissa olevalta päättäjältä vai liiketalouden opettajalta oppimateriaalitarkoituksiin.

 

Kun markkinointiosastolla poksautetaan jo shampanjat auki ”Jopa 500 liidin raja rikottu!” -huutojen raikuessa, saattaa myyntitiimi samaan aikaan kiroilla ääneen, miten kova homma liidit on soittaa läpi ja ettei valtaosa niistä edes vaikuta potentiaalisilta.

 

Luonnollisesti markkinoinnissakin tämä ymmärretään, mutta markkinointia kovin usein mitataan määrällä. Kun markkinointiosastolla poksautetaan jo shampanjat auki ”Jopa 500 liidin raja rikottu!” -huutojen raikuessa, saattaa myyntitiimi samaan aikaan kiroilla ääneen, miten kova homma liidit on soittaa läpi ja ettei valtaosa niistä edes vaikuta potentiaalisilta.

Pahin ongelma muodostuu, kun asennoitumisen kautta viimeistään seuraavalla kierroksella jätetään liidit hoitamatta tai hoidetaan ne vähän sinne päin. Tällöin häviävät niin myynti kuin markkinointi ja ennen kaikkea asiakas. Sen lisäksi hävisi aikaa ja rahaa taivaan tuuliin.

 

BANT-kriteeristön onnistunut käyttöönotto saa markkinoinnin tuottamaan liidejä, joita myynti innokkaasti odottaa perinteisen kritisoimisen sijaan. Vaikka markkinointia ei edes tehtäisi yrityksen kokoluokan ja rajallisen budjetin vuoksi, BANT-kriteeristö auttaa ajoittamaan ja kohdentamaan myyntitoimenpiteet oikein.

 

Mikä olisikaan parempi tapa kuin luoda molemmille funktioille yhteinen kriteeristö ja samalla yhteinen kieli, jolla myynnissä ja markkinoinnissa menestymistä mitataan? BANT voi olla vastaus tähän. Sitten voidaan suihkuttaa shampanjaa podiumilla yhdessä ja kyräily vähenee!

 

Rohkenen väittää, että oikein toteutettuna BANT:illa ei voi hävitä, koska siinä kiteytyy se, mikä prospektista tekee asiakkaan. Olisi jopa epäloogista, että näihin tekijöihin keskittymällä ei edesauttaisi yrityksensä kaupallista menestystä!

 

Nyt kun tiedät BANTin olevan avain onneen, ongelmaksi muodostuu enää kriteeristöön vaadittujen tietojen selville saanti ja se ei olekaan helppoa. Harvoin bisneksessä mikään onkaan. Niin hullulta kuin se kuulostaakin, ratkaisun mahdollisuudet meille avaa T. Kerron noista haasteista, T:stä ja haasteiden onnistuneesta taklaamisesta seuraavaksi aiheella ”BANT -metodi: Miksi T onkin aakkosista tärkein?” Stay tuned!

 

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Jani
Jani Ojala Sales and Marketing Director, Partner, NBO +358 40 171 2223