BANT -metodi: Miksi T onkin aakkosista tärkein?

Viime viikolla kirjoitin aiheesta ”Mikä ihme on BANT ja miksi sitä kannattaa käyttää liidin arvon mittaamiseen?” ja lupasin kertoa, miksi kriteereistä juuri T onkin tärkein. BANT on siis yksi tehokkaimmista tavoista seuloa aidosti kaupallisesti potentiaaliset liidit ja käytetty lyhenne muodostuu sanoista Budget, Authority, Need ja Timeframe. Itse BANTiin voit tutustua tarkemmin naksauttamalla ylläolevaa linkkiä.

Kerron seuraavaksi, mikä juuri T:stä, eli ajasta tekee niin erityisen ja miksi tuplaamalla se päästään aidosti menestymään BANT:in kanssa.

 

Usein BANT selviää kunnolla vasta jälkikäteen

T  on kriteerinä tärkeä, koska BANT- vastauksia on yleensäkin vaikea saada vain kysymällä ja useimmiten tieto saadaan vasta jälkikäteen kysyttäessä miksei kauppoja tullut. Monesti BANT-vastauksiin voi liittyä myös epävarmuutta siitä, onko vastaus aidosti oikea vai neuvottelutaktiikkaa. Eli kysymysten oikeanlainen asettelu ja ajoittaminen nostaa vastauksien määrää ja oikeellisuutta olennaisesti.

Mikäli jälkikäteen saatu BANT-tieto ei heti soita kelloja, alla on muutama esimerkki jälkikäteen selvinneistä kriteereistä. Moni on varmasti tuttu, mikäli ratkaisumyynnin parissa on työskennellyt:

 

  • No kyllä tässä nyt kävi niin, että tuo esimieheni olikin investoinut asiaan X ja budjetti ei enää riitä tähän hankintaan”
    • Osittainen A:n toteutumattomuus ja täydellinen B:n toteutumattomuus
  • ”Kyllä me nyt päätettiin jatkaa vielä nykyisen kumppanin kanssa, kun olemme jo X vuotta asiakassuhteessa olleet”
    • N ja T puuttuvat, tarjoustasi käytettiin korkeintaan apuna hintaoptimointiin nykykumppanin uuteen sopimukseen
  • ”Kyllä tuo hinta vaan meidän kokoiselle yhtiölle oli liikaa”
    • B ei toteudu riittävästi ja on mahdollista, että N ontuu hieman myös
  • ” Päätettiin nyt, ettei vielä investoida tähän. Kyseessä on kuitenkin aika uusi teknologia”.
    • T ja ainakin osittain N pettävät. Asiakas on ollut kartoitusmielessä liikkeellä ja ainut tapa saada aikatauluun vauhtia olisi N:n maksimointi. On myös mahdollista, ettei B:kään toimi, koska kartoittaessa harvemmin budjetoidaan.

 

Etukäteen kysyessä haasteet vaihtuvat uusiin

Tieto pitäisi siis saada etukäteen, jotta kauppa kävisi paremmin. Etukäteen kysyttäessä taas aihe voidaan kokea liian aikaiseksi neuvotteluiden tai luottamuksen tilaan nähden ja voit törmätä mm. seuraaviin argumentteihin:

”Tästä ei ole vielä tietoa”.

Joko ei ole tai sitten sinulle ei kerrota.

”En tapaa käydä tällaisia asioita läpi puhelimessa/tässä vaiheessa neuvotteluja”

Tämä on vasta-argumenteista mielestäni aiheellisin. En itsekään halua ostajana avata kaikille kaikkea. Ja jokainen tämän kyseenalaistava voi kokeilla myyntiä esimerkiksi tietoturvabisneksessä.

”Kyllä, minä päätän yrityksemme XXX-asioista.

Koska kukaan ei halua alentaa arvoaan sinulle neuvottelupöydässä tai puhelimessa, saat pomminvarmasti ” Vastaatko Sinä teillä XXXX?” -kysymykseesi vastaukseksi kyllä -piti se sitten paikkansa tai ei. Ellei sinusta haluta eroon ja tuolloinkin voidaan vääristää totuutta kieltämällä vastuuasema.

”Kannattaisi varmasti kysyä osastolta X/päättäjältä Y”

Ehkä näin tai sitten Sinua pallotellaan ympäriinsä, koska sitoutuneisuus puuttuu.

”Nykyinen ratkaisu toimii hyvin ja meillä ei ole nyt tarpeita neuvotella tästä enempää”

Tämä on ehkä NBOlla useimmiten havaittu luottamuksen myötä muuttuva tieto. Jopa saman myyntikeskustelun aikana tällaista kommenttia seurannut ongelmalistaus nykyratkaisusta voi olla pitkä kuin nälkävuosi. Kun luottamus ja kiinnostus herää, aukeaa sanainen arkkukin.

Tupla-T:llä voittoon!

Miten siis pärjätä BANT-datan keruussa, kun kysyminen on vaikeaa ja vastauksiinkaan ei voi luottaa? Vaikealtahan tämä kuulostaa, mutta kuten jo aiemmassa kirjoituksessani väitin, on T kirjaimista ratkaisevin. Kyse on kuitenkin nyt myyvän organisaation T:stä ja yhteisestä T:stä. Tuplateellä saat sen asiakkaankin T:n ja muut aakkoset selville vaivatta!

T= Timing

Selvittäessäsi BANTia etukäteen, muista ettei kukaan pidä kuulustelusta. Palastele siis BANT -urkintasi myyntiprosessille. Kysy matkan varrella ja paikoissa, joissa voit helposti perustella, miksi tieto on sinulle tärkeä ja auttaa teitä molempia. Mieti myös selkeät ratkaisun hetket myyntiprosessillasi, jotta tiedät missä kohdissa ja mihin mennessä olisi hyvä tietää BANT-sisällöt.

T= Trust

Miksi ihminen jättää kertomatta toiselle jotain? Koska hän ei luota tarpeeksi. Organisaatiosi ja sen edustajien täytyy siis onnistuneesti voittaa ostavien päättäjien luottamus, jotta saatte 100% oikeaa tietoa BANTista. Ja tämä T voidaan saavuttaa vain yhdessä.

Tupla T:llä taklatessasi on hyvä muistaa myös ne lisäkysymykset. Monesti vastaus voi jäädä saamatta tai se voi vääristyä koska et kysynyt tarpeeksi. Ei se kysymys, vaan ne jatkokysymykset. Kysy myös välipäätöksiä. Helppo esimerkki: Jos kysyt milloin aihe on ajankohtainen ja saat vastauksen ”syssymmällä”, on seuraavia askeleita huomattavasti helpompi suunnitella kun kysyt mitä syssymmällä asiakkaalle tarkoittaa. Jos luottamus on kohdillaan, saat tietoa sisäisten palaverien ajankohdasta ja voitte sopia yhteisen asiaan paluun ajankohdan kovinkin tarkkaan.

 

Miten BANT-menestys saavutetaan? Mitä käytännössä pitäisi sitten tehdä?

Tämä riippuu valtavasti organisaatiosi mittakaavasta, budjetista, sekä myynnin ja markkinoinnin nykyisestä maturiteetista. Lisäksi tulisi pohtia, toteutatko muutoksen kohti BANTia sisäisesti, ulkoisella avulla vai molempia hyödyntäen.

Sisäiseen toteutukseen tarvitaan useimmiten voimakasta myynnin ja markkinoinnin kulttuurimuutosta. Hyvin todennäköisesti myös uusia rooleja asiakastyöskentelyyn, sekä myynnin ja markkinoinnin prosessia täytyy muokata. Ihan jo siksi, että vasen käsi tietää mitä oikea tekee ja miksi.

Kriteerejä on hankala seuloa markkinoinnin toimenpitein yleensäkin, koska emme halua nostaa ostavan asiakkaan kynnystä aktivoitua hukuttamalla tätä kysymyksiin heti alussa. Tästä syystä mm. yhteydenottolomakkeet ovat joka vuosi lyhyempiä.

Hyvä tapa ottaa liidejä tehokkaasti sisään, mutta jatkojalostaa ne myynnille on perustaa funktio liidien esiperkaamiseen markkinoinnin ja myynnin välillä. Joku, joka tutkii ja kontaktoi liidit, sekä luokittelee ja ajoittaa ne oikein ennen kuin ne viedään myyntiin. Tämä auttaa erityisesti aiemmin mainitun siiloutumisen kanssa kamppaillessa. Hyvä perkaaja saa nämä kaksi funktiota toimimaan saumattomasti yhteen ja dedikoidun ajankäytön vuoksi myös pidemmällä tulevaisuudessa ajankohtaisiin liideihin muistetaan palata systemaattisemmin.

 

Hyvä perkaaja saa nämä kaksi funktiota toimimaan saumattomasti yhteen ja dedikoidun ajankäytön vuoksi myös pidemmällä tulevaisuudessa ajankohtaisiin liideihin muistetaan palata systemaattisemmin.

 

Yksinkertainen keino on myös lisätä vuorovaikutusta ja luottamusta myynnin viestintään asiakkaiden kanssa ja ottaa yleiseksi linjaukseksi aktiivisesti kysyä BANT- tietoja. Tällöinkin tarvitaan selkeää kulttuurimuutosta ja oikeaa myyjäprofiilia. Luottamus ei synny pelkästään kysymällä. Keinoa pidän yksinkertaisempana siksi, ettei se vaadi mittavia prosessimuutoksia. Kyse on enemmän mindsetistä.

 

Ulkoistaja pääsee vähemmällä ja menestyy nopeammin

Muutosprosessit ovat aina tuskaisan pitkiä ja saattavat vaatia pari oikaisukierrostakin. Monesti sitkein hidastava tekijä voi olla voimakas muutosvastarinta ja siitä johtuva hidas tai puutteellinen jalkautuminen.

Omakohtaisesti mainioksi keinoksi on osoittautunut ulkoistuskumppanin käyttö muutosagenttina. Tämähän johtuu siitä, että edustamani yritys New Business Office on erikoistunut juuri tällaisen tiedon keruuseen ja hyödyntämiseen. Autamme niin vaativan ratkaisumyynnin ammattilaisia kuin markkinoinnin mestareita bisneskriittisen tiedon keräämisessä ja hyödyntämisessä. Juuri tästä syystä mm. näiden kahden funktion siiloutumisen haasteet eri toimialoilta ovat meille niin tuttuja. Ulkoistaminen tarkoittaa tässäkin kohtaa vähemmän päänsärkyä ja nopeampaa väylää menestykseen. Erikoistumisen kautta myös keinot luottamuksen rakentamiseen ja oikein ajoitettuun ja muodostettuun kysymiseen löytyvät helpommin.

Tietenkin kaiken voi rakentaa alusta asti itse, mutta muutosvastarintaa on helpompi taklata konkreettisella esimerkkitoiminnalla ja malleilla, eikä kokenut kumppani toista samoja virheitä uudestaan. Prosessit kun meilläkin ovat jalostuneet kenttäkokemuksen ja trial & error metodien kautta. Ainakin meiltä voit tilata myös toimituksen BANT-liidejä haluamastasi lähdemateriaalista. Tällöin prosesseista ei tarvitse huolehtia yhtään mitään, kunhan pitkälle seulottu liidi vain päätyy riittävän pätevälle myyjälle. Tiedämme aiheesta todella paljon ja yhdessä blogikirjoituksessa on haastava pureutua syvemmälle. Kysy ihmeessä lisää!

 

Ainakin meiltä voit tilata myös suoraan toimituksen BANT-liidejä haluamastasi lähdemateriaalista. Tällöin prosesseista ei tarvitse huolehtia yhtään mitään, kunhan pitkälle seulottu liidi vain päätyy riittävän pätevälle myyjälle. Lue lisää tästä linkistä

 

Mikäli muutosvastarinta ei vaikuta suurimmalta haasteista ja tarvitset enemmän malleja, prosesseja ja käytäntöjä, voi pätevän konsultin käyttö olla tehokkain vaihtoehto. Etsi kokenut taho, jolla on kokemusta juuri omasta toimialastasi ja myynnistä. Tällä tapaa nostat todennäköisyyttä aloittaa suoraan toimintamallilla, joka on jo mahdollisimman lähellä lopullista. Jos taas kaipaat ihan yleisiä neuvoja oikeanlaiseen B2B-myyntiin 2020-luvun ostajalle ennen konsultille kilautusta, voit ladata NBOn maksuttoman B2B myynnin oppaan tästä linkistä.

Olipa strategiasi mikä tahansa, ota BANT omaksesi jo tänään. Mielestäni olisi hölmöä missata olennaiset osatekijät prospektin asiakkaaksi konvertoimiseen, joten aloita niiden integrointi osaksi liiketoimintaasi jo nyt. Kannattako sitä bisnestä oikeastaan ilman niiden huomiointia pyörittääkään?

 

 

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Jani
Jani Ojala Sales and Marketing Director, Partner, NBO +358 40 171 2223