Datajohdetun myynnin mahti: katsaus NBO:n kehitykseen tilikauden päättyessä

Haastavassa markkinatilanteessa myynnissä onnistuminen on kovan työn takana. Lue, miksi NBO ylsi ennätysten tilikauteen ja miten sinä NBO:n asiakkaana voit hyötyä samoista keinoista.

NBO:n tilikausi päättyy aina kesäkuun loppuun mennessä ja tässä viimeisten viikkojen lähestyessä numerot alkavatkin asettua jo paikoilleen. Takana on yksi rankimpia tilikausiani yrittäjänä, joka on silti tähän mennessä palkitsevin. Töissä ja vapaalla on sattunut tapahtumaan ennätysmäärä asioita 12 kk sisällä ja vaikka valtaosa aiheista on sisältänyt positiivista energiaa ja muutosta, on vuosi vaatinut jaksamiselta paljon.

Siksi onkin erityisen palkitsevaa päästä kesän kynnyksellä ihmettelemään jopa hieman outoa ilmiötä: covid-vuosien ja Ukrainan kriisin peräkkäin moukaroimassa markkinassa on monella suunnalla vähintäänkin investointivarovaisuutta ja budjettileikkauksiakin on nähty. Samaan aikaan inflaatio ja energiakustannukset syövät budjetteja osaltaan myös. Paine kasvaa ja myynnissä onnistuminen vaatii entistä enemmän työtä. Markkinatilannetta vasten ajattelin New Business Officenkin joutuvan tiukan vuoden eteen, mutta toisin kävi:

• Päättyvällä tilikaudella teemme yrityksen historian korkeimman liikevaihdon
• Kuukausittainen laskutusennätys tehtiin useampanakin kuukautena
• Lisämyynnin ja asiakkaiden kasvamisen osuus liikevaihdosta kehittyy selkeästi vahvemmaksi
• Tilikaudella tullaan tekemään myös kaikkien aikojen tulosennätys, huolimatta siitä, että investoimme tuotekehitykseen selkeästi ja säästökuureja ei mietitty
• Ts. aiempien vuosien muutosten läpivienti ja voimakas investoiminen tulosrahoituksella alkaa kantaa hedelmää

 

Tuurilla, taidolla ja ajoissa

Miten kummassa tässä sitten onnistuttiin? Luonnollisesti pohjaa menestykselle ei olisi ilman pitkäaikaista kehitystä rekrytoinnissa, onboardauksessa ja henkilöstössä yleensäkin. Osaava porukka luo pohjan kaikelle, olenkin suunnattoman ylpeä meidän jengistä!

Johtoryhmäviisikostamme taas on muodostunut tehokas primus motor, joka aidosti kykenee jalkauttamaan muutoksia ja tavoitteita tehokkaasti organisaatioon. Tätäkin on hiottu jo useampi vuosi. Olen usein ihastellut, miten Ossin, Annan, Jannen ja Topin kanssa käännämme melkoisia kierrepalloja voitoiksi! Kun sama ketju pelaa pitkään yhdessä, se hitsautuu yhteen.

Mutta todellinen oivallus näin jälkikäteen on yllätyksenä se, että yritys pääsee kaupallisiin tavoitteisiinsa, kun se lakkaa tavoittelemasta niitä. Me emme pyrkineet saamaan omia avainlukujamme kattoon, vaan tilikauden tärkeimmiksi tavoitteiksi asetettiin asiakkaidemme myyntitulosten todentaminen ja parantaminen, sekä asiakaskokemuksen hiominen entistäkin vahvemmaksi.

Kun asiakkaan menestyksestä huolehtiminen meneekin tärkeysjärjestyksessä oman menestyksen ohi – tulee se omakin menestys sitten sivutuotteena.

 

Datajohdettu myynti – se aito sellainen

Tärkeänä menestyksen osana on viimeiset kuusi vuotta asiakkaidemme kanssa kehittämä NBO Dashboard, joka mahdollistaa reaaliaikaisen seurannan työmme tuloksiin ja yhteistyön tehokkaampaan ohjaamiseen. Vuosien kehittämisen jälkeen on tällä tilikaudella saavutettu piste, jolloin työkalumme kautta saadaan enemmän tai laajemmin tietoa kuin esimerkiksi asiakkaan CRM-järjestelmästä. Vanhana digimarkkinoinnin tekijänä huomaan usein kutsuvani Dashboardia ”Google Analytics myynnin ohjaamiseen” -fraasilla.

Dashboardin ja sen sisuksista löytyvän datan mahdollisuudet laajenivat tällä tilikaudella harppauksittain. Olemme käsittääkseni ainoa taho, joka pystyy esittämään mm. konsernien avainluvut aidosti kokonaisuuksina perinteisen y-tunnusviidakon sijasta. Oletan myös, että tästä löytyy merkittävä tekijä yrityksemme tuloksellisuuteen päättyvällä kaudella. Datan avulla asiakkaiden saamat toimitukset on saatu optimoitua tuottavammiksi ja samalla datan automatisoinnin myötä tarvittavan käsityön määrä on vähentynyt koko ajan. Tästä käy kiittäminen kumppaniamme Exovea ja datan kehittämistä mainiosti luotsaavaa Janne Airaksista.

Nyt kun Gartnerkin julisti dataohjatun/datajohdetun myynnin olevan jo lähitulevaisuutta, on termistä alettu puhua laajasti eri organisaatioiden toimesta. Toki kuuden vuoden etumatka kehitystyössä näkyy nyt siinä, miten aidosti pystymme tuomaan tämän termistön puheiden lisäksi aidoksi osaksi asiakkaittemme arkea. Kuluneella tilikaudella jokaisessa asiakkuudessamme käynnistettiin ohjausryhmätoiminta, jossa säännöllisin väliajoin analysoidaan dataa, luodaan ennustetta, sekä kohdennetaan B2B-myyntityötä koko ajan vahvemmaksi.

 

Haluatko hyvät vai huonot uutiset ensin?

Kun molempia sattuu löytymään, tapaamme usein omistajakollegani Ossi Merisalon kanssa kysellä pilke silmäkulmassa yllä olevaa kysymystä toisiltamme. Lähes poikkeuksetta valitsemme aina huonot ensin. Aloitan siis sinullekin niistä.

En halua olla pessimisti, mutta koen ettei markkinoiden vaikeuskerroin ole päässyt vielä huippuunsa. Usein bisneksen heilahtelu tuntuu tapahtuvan myös aalloissa, mikäli ensimmäinen impakti osuu kuluttajien kukkaroon: Ensin esim. B2C-yrityksille tulee taloushaasteita ja seuraavana aaltona se heijastuu sitten heitä palveleviin B2B-yrityksiin ja ns. ”virus leviää koko markkinaan”. Jokainen trattalistoja lukaissut voi todeta, ettei määrä ole pienemään päin.

Ennustan siis, että syksyllä ja ensi vuonna voidaan kärsiä viime vuosina muotoutuneesta sitkeästä ilmiöstä: päätökset siirtyvät ja venyvät, investointeja perutaan, budjetteja leikataan ja em. syystä myynnin ennustaminen on erittäin haastavaa. Ja kaikki eivät välttämättä pysy kyydissä.

Hyvät uutiset taas ovat, että työkalut ja metodit haastavaan tilanteeseen ovat saatavilla. Nyt jos koskaan on viimeinen hetki todeta B2B-ratkaisumyynnin luukuttamisen aikojen olevan ohi. Tämän näkee jo matematiikasta, jossa niin ulkoistettu kuin inhouse -kontaktointi liian suoraviivaisena aiheuttaa jopa 30-40% no showta sovittuihin asiakaskohtaamisiin. Puhumattakaan kaupallisista onnistumisista. Meidän no show -prosenttimme on alle 1%.

Data on armoton ja se on puolueeton. Luota siihen – olit sitten ulkoistamassa tai tekemässä myyntiä sisäisin resurssein. Pidä myös huoli, että keräät bisneksellesi olennaista dataa. Ja ettei se jää keräämiseksi. Jos datan pohjalta ei tehdä muutoksia, eikä niiden jälkeen mitata päästiinkö haluttuun lopputulokseen, ei kannata mitata ollenkaan.  

Äläkä lannistu myynnin haasteiden edessä, Wayne Gretzkyä lainaten ”You miss 100% of the shots you don´t take”. Kauppaa tehdään koko ajan, vaikka se olisikin nyt kovemman työn takana.

Me olemme harjoitelleet ja kehittäneet B2B-myyntipipelinen alkutoimenpiteitä vuodesta 2010 ja datajohteisen myynnin työkaluamme on kehitetty jo kuusi vuotta. Ja valitettavasti nykytilaan ei ole päästy ilman niin investoitua kuin oppirahaakin. Peli on shakkia eikä ristinollaa, ja hiominen voi onnistua vain käytännössä ja asiakkaiden avulla. Viimeisenä haluankin kiittää ja kumartaa asiakkaidemme suuntaan. Tapaan aina sanoa, ettei ilman teitä olisi meitä, ja eipä tuo tarjoamamme näin kehittyisi pelkästään sisäisesti pohtimalla. Antakaa jatkossakin palautetta matalalla kynnyksellä. Haluamme kehittyä parhaaksi kumppaniksi sektorissamme ja siinä kehitystyössä ei tulla koskaan valmiiksi.

Ja jos kuulit meistä ensi kertaa – sinuna kysyisin ainakin ensin meiltä. Kokemuksestamme on varmasti hyötyä pohdintoihisi. Oli investointipäätöksesi ja strategiasi lopulta mikä tahansa. 

Saatat olla kiinnostunut myös näistä

B2B-myynnin ulkoistaminen – lataa ilmainen opas

02.08.2023

Ota hyödyt irti myynnin ulkoistuksesta ja opi välttämään siihen liittyvät haasteet. NBO:n myynnin ulkoistusopas tarjoaa näkökulmia ulkoistustyön ja koko myyntiprosessin johtamiseen.

Lue lisää

Miten saat parhaat hyödyt irti B2B-myynnin ulkoistuksesta?

05.04.2023

B2B-myynnin ulkoistusta voi soveltaa paljon laajemmin kuin tavallisesti ajatellaan. Lue, miksi ulkoistus kannattaa ja löydä ideoita oman organisaatiosi ulkoistusyhteistyön kehittämiseen.

Lue lisää