Älä hyvä myyjä hyydy !

05.10.2020

Kirjoitin kevään koronakipuihin ratkaisumyynnin ammattilaisille pieniä vinkkejä aiheella ”Miten saada kaupallisia päätöksiä ratkaisumyynnissä koronasta huolimatta?”. Linkki tuohon löytyy tästä: https://www.nbo.fi/miten-saada-kaupallisia-paatoksia-ratkaisumyynnissa-koronasta-huolimatta/ Siellä jaetut vinkit pätevät myös tälle halfille.

Kun tilanne näyttää jatkuvan syksyn myötä ja tuskaa välittyy monelta suunnalta, niin päätin tehdä tähän syksyyn samanlaista ohjeistusta. Pandemia ei ole päättynyt ja nyt alamme vasta nähdä, millaisia vaikutuksia uusi normaali lopulta aiheuttaa eri toimialoille. Keväällä manaamamme päätössiirtymä ja kassavarjelu jatkuu. Vaikeimpina päivinä hanskoja ollaan jo ripustamassa naulaan ja mietitään alan vaihtoa. Turnauskestävyyttä koetellaan.

Älä menetä toivoa äläkä vaihda alaa. Et saa kuitenkaan mistään muualta samanlaisia onnistumisen adrenaliinipiikkejä, etkä välttämättä ansaintaakaan. Tänä vuonna ostaminen ja päätäntä on muuttunut niin paljon, että jokin viime vuonna toiminut saattaa hyvinkin tyssätä tänä vuonna täysin. Muutu Sinäkin!

New Business Officella on muutettu yhtä sun toista, mutta samalla tunnistettu asioita, joihin ei tarvitse koskea. Samalla olemme nähneet aitiopaikalta asiakkuuksiemme kautta, millaisia haasteita vastaan tulee ja olemme keksineet niihin yhdessä lääkkeitäkin.

Alla muutamia yleisiä vinkkejä keväällä vinkatun tueksi ja pari lohdun sanaakin. Älä luovuta! Winners never quit and quitters never win!

Riittävällä aikavälillä jokainen keissi on klousattavissa

Kyllä. Jokainen potentiaali ei tietenkään voi palveluitasi ostaa, mutta kaikista saat päätöksen. Ennemmin tai myöhemmin. Myös niiltä ghostaajilta. Hyvät uutiset olivat siinä -huonot uutiset taas ne, että tarvitset pirusti aikaa ja systematiikkaa tämän saavuttamiseen. Mitä kompleksisempi päätäntä ostavassa organisaatiossa on ja mitä skeptisemmin ne omaan putiikkiisi suhtautuvat, sitä enemmän saat paiskia hommia, että saat heidät edes tavoitettua.

Muista myös, etteivät ostajat kovinkaan usein sano Sinulle tai tarjoamallesi lopullisesti ei. Ostoikkuna voi olla kiinni, vaikka olisit tehnyt työsi ihan nappiin ja tarjoamallesi löytyisi käyttöä. Aika vain on väärä ja se johtuu asiakkaan sisäisistä vaikuttajista. Tarvitset huipputason systematiikkaa ja sinnikkyyttä, että olet heidän mielessään, kun aika on oikea. Tästä voit kysyä halutessasi lisää, aihe on liian laaja tässä avattavaksi.

Muistijäljen kautta kauppaan

Tähän voit vaikuttaa omalla työlläsi parhaiten ja mitä paremmin onnistut, sitä pienemmällä vaivalla pääset pitkässä juoksussa. Jos teet lähtemättömän vaikutuksen soittaessasi tai sähköpostittaessa asiakkaalle, sitä todennäköisemmin pääset kylään, jos aika on oikea. Ja jos se oli väärä, olet mielessä, kun se on oikea. Mitä vahvemman muistijäljen jätät, sen herkemmin ostaja soittaa Sinulle, jos et itse vielä ennättänyt.

Kun pääset kylään, pidä huoli, että tarjous erottuu massasta ja Sinä sen esittelijänä. Päätösten siirtymisen kulta-aikana päätöksen metsästyksesi ja follow-uppaaminen pitää hoitua paremmin kuin koskaan aiemmin. Ajattele se niin, että kun Sinä väsyt ja joku hoitaa vielä sen ekstramailin siinä kohtaa, se joku vie sun kaupan. Älä anna sitä pois!

I like snacks.

Mitä isomman keskikaupan parissa painit, sen kipeämmin tarvitset nyt välipaloja. Kun myyntisyklit elävät päätösten siirtyessä, tarvitset enemmän kriittistä massaa avoimien päätösten määrään. Ja jos ne syklit ovat pitkiä, tarvitset määrän lisäksi myös vaikutusta syklien pituuksiin.

Mikäli isoon kokonaisuuteen on vaikeaa saada päätöksiä, voisitko saada sitoumuksen johonkin pienempään nopeammin? Esitutkimus/-määrittely, workshop, pilotti, jotain mikä soljuu budjettiin mukavammin? Jos et ole itse vallan kahvassa muuttamaan myynnin tarjoamaa tai prosessia, osallista väkeä teiltä. Älä tee sitä pelkkä idea kädessä, vaan tee esim. laskelmaa, miten tekisit itse kauppaa uusin kujein. Sillä tapaa avainpäättäjätkin kiinnostuvat ideasta vahvemmin.

Mikäli isojen päätösten välissä pyörii pienempiä ”välipaloja”, sen paremmin pysyt itse motivoituneena ja koneesi käynnissä. Päätösprosessi ”sille isolle kaupalle” ketteröityy myös huomattavasti, jos raha on vaihtanut jo omistajaa. Tästä mainitsin jo keväällä, mutta se tuntuu toimivan hyvin ja nostan sen siksi vielä erikseen tähän.

Jätä Goljatit seuraavalle myyntikaudelle

Kuvittele hetkeksi olevasi valtavan yrityksen (talous)johdossa ja allesi tuhansia investointeja ja vielä useampia ihmisiä. Kumpi olisi helpompaa:

  • Kieltää kaikkia investoimasta mihinkään, kunnes toisin ilmoitat?
  • Käydä jokainen projektityyppi ja yksikkö läpi ja määrittää kuka saa rahaa ja kuka ei. Ja sen jälkeen perustella päätöksesi?

Niinpä. Tästä syystä moni suuryritys on tehnyt yleisiä linjauksia, jotka eivät myyjälle ole suotuisia. Tähtää tänä vuonna siis hieman alemmas. Ei sun tarvitse rajata kuin ne suurimmat pois. Jos keskityt työssäsi ainoastaan jättiläisiin, selvitä päätäntä kriittisen tarkkaan ja samanaikaisesti omassa yrityksessäsi maksujärjestelymahdollisuudet.

Budjetointi on juuri käynnissä

Päätöksiä voidaan siirtää, mutta budjetointia kokonaisuudessaan harvemmin voi. Sitä rahaa jaetaan nyt ja monessa firmassa budjettia on pyydetty höyläämään pienemmäksi. Tämä tarkoittaa, että jokainen projekti muuttuu ajankohtaiseksi ja päättäjät ovat tukossa. Mutta sitä kakkua jaetaan nyt, pidä huoli, että olet mukana!

Muuta, kokeile ja mittaa

Mikäli myynti ei nyt kulje, todennäköisesti muuttamalla jotain nykytekemisessä kulkee paremmin. Kun mittaat hyvin, ei muutoksia tarvitse pitää yllä pitkään, mikäli ne eivät tuo haluamaasi tulosta. Hyväksi koettuja muutoksia ovat mm.:

  • Prospektointi: Olisiko uudenlaisia työkaluja? Tai voisitko muuttaa metodeissa tai seulonnassa jotain?
  • Päätäntä: Oletko sitouttanut ostavan tiimin tarpeeksi laajasti? Jos pääovi on kiinni, pääsisikö keittiön ovesta sisään?
  • Tarjoama: Vetäisikö joku nyt paremmin kuin aiemmin? Voisiko tarjoamaa esitellä uudella tavalla? Oletko pyytänyt asiakkailta kommentteja myynti- tai tarjousmateriaalistasi?
  • Paniikki ja kiire vs. laatu: Voisiko jopa vähempi paukutus riittää, jos ehtisit keskittyä asiakkaaseesi paremmin? Oletko ehtinyt aidosti kuunnella heitä?

Lopussa se kaikki kannattaa -muista pokeripöytäesimerkki!

Pikavoitot ovat yhtä kortilla kuin aiemminkin ja nyt täytyy saman tuloksen eteen tehdä vielä enemmän työtä. Mutta pokeripöydässäkin se iso potti koostuu pelaajien pöydälle kierroksella lisäämästä rahasta ja voittaja vie lopulta kaiken. Pelimerkkien sijaan nyt puhutaan markkinaosuuksista ja asiakkuuksista. Ne, jotka tekevät vähän keskivertokilpailijaa enemmän, korjaavat lopulta potin, kun muut ovat vetäytyneet pöydästä. Pelissä pysyminen on vaikeaa ja foldaaminen äärimmäisen helppoa. Mutta sinnittelemällä nyt tämän yli onnistut paremmin matkalla ja todennäköisesti tilanteen normalisoituessa myyntisi kulkee vielä vahvemmin. Nyt otetaan tonttia!

Jani Ojala

Takaisin