Miten saada kaupallisia päätöksiä ratkaisumyynnissä koronasta huolimatta?

09.04.2020

Aluksi ajattelin, etten lähde tähän hippaan mukaan, kun kriisin startattua feedi on jo täynnä myyvien organisaatioiden vinkkejä etätyöskentelyyn ja myyntiin poikkeustilassa. Kun nyt kuitenkin huomasin yhden kokonaisuuden puuttuvan säännöllisesti näistä sisällöistä, ajattelin kantaa myös oman korteni kekoon.

Toistaiseksi olemme näet saaneet nauttia erilaisista vinkeistä tai ratkaisuista asiakkaan kanssa keskustelun avaamiseen ja on huomattu, että etätyöskentelystä ja toimiston taustahälinän poistumisesta johtuen tavoitettavuus päättäjiin on parempi ja heillä on paremmin korvat auki keskustelua ja sitoutumista ajatellen.

”Samaan aikaan korona on luonut kiusallisen ilmiön: Kun taskua pitäisi kaivaa, siirtyy hyvin alkanut keskustelu pikavauhtia tarkemmin tai vähemmin tarkemmin määritettyyn ajankohtaan syksyllä. Jotkut klousaavat kauppaa silti nytkin, mistä tämä ero johtuu?”

Miten siis varmistaa, että liiketoiminta ja kassavirta pysyy kunnossa nyt ja  jatkossakin?

Tässä nyt muutama vinkki mahdollisesti kertaavana. Näihin olet voinut törmätä jo muissa julkaisuissa ja poimin muutaman itse tärkeänä pitämäni tähän, jotta voin pohjustaa miten näistä hyvistä vinkeistä voit jatkaa sitten optimoimaan kaupallista saantia kokonaisuudesta.

1. Kun vaara uhkaa, toiset juoksevat sitä kohti ja toiset käpertyvät suojaan -kummalla taktiikalla veikkaat selviäväsi?

Pandemia ja sen vaikutukset päättyvät joskus. Myös Pandemian aikana tehdään kauppaa. Koska kriisin ja varsinkaan siitä johtuvien taloudellisten vaikutusten aikajanan pituutta on vaikeaa arvioida, on yrityksellä oltava valtavasti kassaa, jotta voisi ns. ”käpertyä bunkkeriin ja tulla esiin, kun tilanne on ohi”. Kulusi kun pyörivät joka kuukausi ja karsimalla kuluja karsit myös yrityksesi toimintakykyä (ks. kohta 3 ja 4). Tietenkin kulurakennetta on hyvä priorisoida ja tarpeen mukaan optimoida, mutta tee perusteltuja päätöksiä ja vältä paniikkia.

2. Matematiikka pätee kriisissäkin – Jos prosenttiosuudet tippuvat, mitä pitäisi tapahtua määrille?

Tämä on luetelluista asioista yksinkertaisin. Mikäli korona vaikuttaa negatiivisesti erilaisiin hitrateihin, tulisi eri asioiden määriä tietenkin lisätä, jotta pienemmin prosenttiosuuksin saataisiin samanlaista tulosta. Tämä pätee kaikkiin aktiviteetteihin myyntipipelinella. Ole myös aktiivisesti pulssilla nykyasiakkaistasi ja pystyt siten ennustamaan paremmin tulevaa ja olemaan yritystäsi koskevissa keskusteluissa mukana!

3. Katso myös kauas ja pohdi myyntisyklejäsi

Jos myyntisyklisi on 6-12 kuukautta, heijastuvat muutokset Q2/2020 Pipelinesi alkupäässä tuloksiin ja onnistumisiin joko vuoden 2020 lopulla tai jopa 2021 puolelle asti. Nyt kun pandemiasta johtuen katse kohdistuu väkisinkin seuraaviin viikkoihin, kannattaa miettiä päätösten vaikutusta myyntisyklisi mitan päähän. Jos pandemian syvistä vesistä pääsee pinnalle vetämään henkeä sen päätyttyä, saattaa olla, että isompi kaupallinen kriisi odottaa sinua myyntisyklin päässä. Ruoki siis onnistumisia lähelle ja kauas!

4. Käsijarru on turvallisin vain pysäköidessä ja vauhdin ylläpitäminen vaatii aina vähemmän energiaa kuin liikkeellelähteminen

Mitä enemmän markkinoinnin, myynnin tai myynnin tuen piirissä jarrutetaan, sitä kovempi duuni on lähteä rakentamaan pipelinea uudestaan. Muista myös, että kriisi on aktivoinut korostuneesti myös rekrytointibisneksen ja headhunterit. Jos myyntitiimisi ei koostu yritystä omistavista henkilöistä, voi ruoho aidan toisella puolella vihertää, mikäli kaikki myyntiä tukevat toimenpiteet tai markkinointi lyödään jäihin ja ”nyt on pärjättävä itse”. Joku muu organisaatio saattaa toimia toisin ja vaikuttaa houkuttelevalta vaihtoehdolta. Ja myynnistä tänä aikana ei ole varaa karsia.

5. Rethink and Reprospect

Negatiiviset uutiset ja klikkiotsikot myyvät mediaa ja niitähän riittää. Muista niistä huolimatta, että osaan yrityksistä kriisi vaikuttaa vähemmän ja osaan ei lainkaan. On myös yrityksiä, joiden bisnes on vahvassa nosteessa tilanteesta johtuen. Olisiko nyt aika aktivoitua johonkin suuntaan uudestaan? Tai palata asiaan sovittua aikaisemmin? Kriisin myötä moni ei-kiinnostunut prospektisi saattaa olla nyt kovinkin kiinnostunut. Kunhan ennätät ottaa yhteyttä kilpailijaasi ennen!

6. Kriisin jälkeen kakkua jaetaan uudelleen niiden kesken, jotka istuvat vielä pöydässä

On selvää, että näin radikaalisti muuttuva tilanne ravistaa jokaista markkinaa. Riippuen tilanteesta ennen kriisiä yritykset ovat vaihtelevan kuntoisia kriisin väistyttyä. Ne jotka, pysyvät pelissä ja joilla on parhaat valmiudet H2:llakin, pääsevät ottamaan tonttia markkinaa uudelleen jaettaessa.

Miten varmistaa, että keskustelut potentiaalisten asiakkaiden kanssa etenevät kohti haluamaasi lopputulosta?

Tietyllä tapaa nyt palataan tavoitettavuusmielessä aikakoneella kohti vuotta 2009. Tuolloin aktiivisin myyjä sai kaupan ja hokema ”ilman määrää ei voi olla laatua” oli kaikkien huulilla.

Olennaista onkin, kumpaa tarvitset nyt kipeämmin -kaupallisia keskusteluita vai kaupallisia lopputuloksia? Erityisesti pandemian aikaan kannattaa huomioida, että keskusteluun pääsy ei tarkoita välttämättä sopimukseen pääsyä.
Nyt kun keskusteluiden määrää on mahdollista kasvattaa, on tärkeää muistaa, että myyntimahdollisuuksien määrä markkinassa ei kasva. Se päinvastoin laskee. Tapaamiset ovat tie kauppoihin, mutta rahaa niistä saat vain mikäli myyt niitä työksesi!

Muutama vinkki, josta saat apua nyt herkemmin karkailevien päätösten pyydystämiseksi:

1. Agenda

Monelle agenda ensitapaamiseen on selvä asia. Nyt jos koskaan tarvitset agendan ja rakenteen sähköpostiisi, puheluusi, tapaamiseen, tarjoukseen, päätösvaiheeseen -jokaiseen osaan prosessia. Mitä strukturoidumpi on jokainen myyntiprosessisi vaihe, sen selkeämmin se myös etenee ja muutostilanteissakin pysytään tarkkana. Tällä tapaa mahdollinen siirtyvä päätös ei etene ympäripyöreällä sisällöllä tai aikataululla.

2. Ajoitus

Kun tiedät, miten asiakkaan ostoprosessi etenee, pystyt myös ajoittamaan toimenpiteesi oikein. Varsinkin, mikäli päätös siirtyy eteenpäin, on kriittisen tärkeää tietää tarkka aikataulu ja siihen liittyvät etapit. Jos asia ei ole muutoinkaan asiakkaallesi ajankohtainen, kannattaako keskustella enempää? Tuskin pandemia päätöshalukkuutta ainakaan nopeuttaa.

Ajoittaessasi myynnin toimenpiteitä sitouta myös asiakas siihen. Kun kaikki ovat etänä koneen ääressä, on paljon helpompi sopia tarkka Teams -palaveri ajankohta, kuin sopia soittavasi tietyllä viikolla.

3. Focus ja erityisosaaminen -helppo ostettavuus

Osa organisaatioista on ryhtynyt miettimään tarjoamaa uudelleen mitä mielikuvituksellisemmalla tavalla. ”Out of the box” -ajattelu on hyvästä, mutta toimivaa ei kannata rikkoa. Älä muuta tarjoamaasi kompleksisemmaksi tai vaikeuta ostopäätösten tekemistä. Nyt päätöksiä saadaan, kun päättäminen tehdään helpoksi. Helposti ostettavia kokonaisuuksia. Jos olette erityisen vahvoja jossakin, keskity siihen.

4. Syö elefantti paloissa -erityisesti nyt

Onko tarjoamasi ratkaisu mahdollista palastella? Voitko hakea ensin sitoumusta pilottiin/POCiin/workshopiin tms.? Nyt kun budjetit ovat suurennuslasin alla, voit saada ”junan liikkeelle” pienentämällä päätökseen liittyvää budjettia.

5. Osallista itsesi asiakkaasi ostoprosessiin

Selvitä asiakkaan päätösetapit tarkkaan ja osallista itsesi mukaan niin, että tiedät kun ne muuttuvat. Näistä löydät tarkempaa tietoa mm. seuraavista aiemmista NBO blogijulkaisuista:

6. Selvitä lykkäyspäätöksen taustat

Muodostunut pandemiatilanne on kaikille uusi. Päätös lykätä investointia syksyyn tai johonkin muuhun ajankohtaan voi olla puhdasta varovaisuutta. Jos olet saavuttanut luottamuksen siihen, että aidosti autat asiakasta, voit keskustella tästä avoimesti ja lopputulema voi muuttua.

7. Usko onnistumiseesi ja keskity positiiviseen

Lähde jokaiseen keskusteluun voittamaan. Ja vaikka korona toimiikin mainiona small talkina alkuun, kannattaa miettiä potentiaalia investoinneista keskustelulle, mikäli olette päivitelleet alle 15 min, miten hankala taloustilanne on. Jos olet luonut asiakkaillesi onnistumisia, nyt jos koskaan on paras aika kertoa niistä.

Jani Ojala

Takaisin