Viisi elementtiä, joista rakentuu laadukas puhelinkeskustelu ratkaisumyynnissä

16.04.2020

Viime blogitekstissäni kirjoitin puhelimesta myynnin työkaluna. Nyt olisi tarkoitus pohtia vuorostaan sitä, miten onnistua keskustelunavauksessa, ja saada aikaan hyvä vuorovaikutteinen keskustelu, joka auttaa rakentamaan laadukkaita myyntimahdollisuuksia. Kun taustatyöt, joista myös viime tekstissäni kirjoitin, ovat kunnossa, voidaan keskittyä laadukkaan keskustelun rakentumiseen. Seuraavassa listattuna muutama avainasemassa oleva kohta, joilla olen saanut itse erinomaisia tuloksia aikaan – myös korona-aikana.

1. Tuo selkeäsi esille, miksi soitit juuri kyseiselle henkilölle

On hyvä osoittaa heti alussa, että taustatyöt on tehty kunnolla, ja keskustelunavaus on kohdennettu niin, että vastapuolen on helppo ymmärtää sekä innostua aiheesta. Avauksen tulisi olla samanaikaisesti informatiivinen, että tarpeeksi tiivis ja selkeä, jonka jälkeen puheenvuoro siirtyy pääasiassa keskustelun toiselle osapuolelle. Seuraavaksi vinkkejä, miten saada langan toisessa päässä oleva henkilö ääneen.

2. Kysy avoimia kysymyksiä

Etukäteen mietityt kysymykset auttavat herättämään keskustelun. Näillä kysymyksillä myös luodaan tunne siitä, että soittaja on aidosti kiinnostunut, miten kyseisessä yrityksessä hoidetaan tiettyjä asioita, ja osoitetaan samalla aito halu sekä ratkaisukeskeisyys, mitä lisäarvoa tuottavia ratkaisuja juuri kyseiseen organisaatioon voidaan tarjota, ja millaisin keinoin apua voitaisiin tarjota juuri tämän organisaation tarpeisiin.

3. Tuo oma persoonasi esiin

Ei kannata lukea valmista spiikkiä paperilta, huomattavasti paremmin toimii, kun olet rennosti oma itsesi. Muista myös puheen rytmitys ja äänenpainot – näin saat keskustelusta luonnollisen ja miellyttävän. hyvä vinkki on myös muistaa hymyillä puhuessa, sillä tämä kuuluu usein läpi artikulaatiosta ja intonaatiosta, ja se taas vaikuttaa mittavastikin siihen, miten vastapuoli reagoi kuulemaansa. Kun olet itse innostunut avaamastasi aiheesta, innostus tarttuu helposti myös luurin toisessa päässä olevaan henkilöön.

4. Kuuntele

Mielestäni kaikkein tärkeintä on osata kuunnella, ja toisaalta myös uskallus pysyä itse hiljaa antaen tilaa keskustelun toiselle osapuolelle. Voit pienin elkein osoittaa kuuntelevasi; esimerkiksi kysymällä tarkentavia kysymyksiä osoitat, että olet kuunnellut ja haluat varmistua ymmärtäneesi oikein. Kannattaa myös tarttua toisen kertomasta seikkoihin, joista haluat kuulla lisää, ja jotka auttavat sinua rakentamaan omaa ehdotustasi seuraavaan vaiheeseen. Empatiakyky korostuu tässä vaiheessa erityisesti; kyky asettua toisen asemaan, ja tulkita erilaisia tunnetiloja sanojen takana – sekä mukauttaa omaa lähestymistään tämän perusteella.

5. Tapaamisen sopiminen

Kun on tunnistettu mahdollisuus ja agenda tapaamisen sopimiselle, niin tuodaan tämä esille selkeästi ja jämäkästi keskustelua johtaen. Tehdään tästä toiselle osapuolelle vaivatonta – ehdotetaan konkreettista, sopivaa ajankohtaa selkeästi, jolloin ehdotukseen on myös helppo tarttua. Anna keskustelukumppanille aikaa vastata, ja taas, muista sietää myös hetken hiljaisuutta – se kannattaa erityisesti tässä kohden tuottaen myös toivottuja lopputuloksia. Syy ja kriteerit tapaamiseen tulee nimenomaan keskustelukumppanilta.

Toivottavasti näistä vinkeistä oli apua muillekin puhelinta myynnissä käyttäville. Millaisia ”best practiseja” olet itse käyttänyt myyntipuheluissasi?

Nea Nuutinen

#asiakaskokemus, #asiakasymmärrys, #B2B, #kylmäsoitto, #myynninulkoistaminen, #myynti, #ratkaisumyynti,

Takaisin