Tapa kiire, jotta kaupat ja asiakassuhteet voivat elää!

26.02.2020

Olen etuoikeutettu, koska yrittäjänä voin olennaisesti vaikuttaa omaan ajankäyttööni. New Business Officella on meneillään allekirjoittaneella nyt seitsemäs vuosi. Siinä ajassa on ehtinyt nähdä niin hektistä kiirettä, kuin seesteisiä hetkiäkin.

Halusinkin jakaa kokemuksiani ja herättää ajatuksia ajankäytöstä myynnin menestystekijänä. Vaikka palkkatyössä ajanhallinta ei ole yhtä mutkatonta, ei se tarkoita, etteikö sitä voisi arvioida ja muokata. Miksei tämä soveltuisi kaikkeen työhön, mutta korostan nyt myyntiä, koska siitä itselläni on eniten kokemusta ja kyseessä on myös tehtävä, jossa tuloksellisuus on aina korkea prioriteetti. Olen tätä samaa agendaa sivunnut aiemmissakin teksteissäni, mutta ilmiön jatkuessa sitkeänä, koitan alleviivata tätä jälleen. Toivottavasti siitä on apua tai saat ainakin ideoita työhösi.

Kiire tappaa tulokset, siksi menestyäkseen on tapettava kiire.

En ole saanut yhtäkään mullistavaa liikeideaa, ratkaissut ongelmaa tai palvellut asiakastani erityisen hyvin, mikäli kalenterini on ollut tukossa. Kiire ja deadlinet ovat hyviä kiihdyttäjiä, mutta toimiva ratkaisu näkee päivänvalon vasta kun pääsen pysähtymään. Koen olevani poikkeuksellisen taitava luovien ratkaisujen löytämisessä, mutta jos ”kovalevy on täynnä” ei vaan irtoa mitään. Joskus ideointi auttaa isompia strategisia muutoksia koko yrityksemme tasolla, mutta usein kyse voi olla asiakkaan tai työntekijän arkisen haasteen poistamisesta. Molemmat ovat yhtä tärkeitä ratkaistavia.

Tästä vedänkin aasinsillan myyntityöhön tänä päivänä: Ratkaisumyyjä ei menesty työssään, mikäli hän ei kykene rakentamaan luottamusta ostavan asiakkaan tiimiin. Usein täytyy pystyä myös haastamaan asiakkaan ajattelua perustellusti ja tuottamaan konsultatiivista lisäarvoa jo ennen kuin sopimuksista on edes puhuttu mitään. Ostavalle päättäjälle ei myöskään voi vain lähettää tekstaria, jossa haastaa nykyiset toimintamallit ja odottaa tarjouspyyntöä. Että edes pääsee haastamaan, on ensin löydettävä aikaa löytää oikeat ihmiset ja saada heidät antamaan Sinulle aikaansa. Ja tämän päivän tavoitettavuudella tähänkin menee aikaa -ja paljon. Jos kalenteri pursuaa värikoodia, tähän kaikkeen ei vaan pysty.Piste.

Määrällä ja kiireellä luodaan korkeintaan lyhytaikaista liikevaihtoa. Tulokseen ja asiakaspysyvyyteen tarvitaan focusta ja asiakasymmärrystä. Kiireisellä aikataululla on pakko toistaa samaa räppiä joka asiakkaalle ja silloin et voi mitenkään huomioida asiakkaan tarpeita riittävästi. Silloin et voi myöskään haastaa. Tällöin olet tuote-tai palvelumyyjä, et ratkaisumyyjä. Miten voisitkaan ratkaista ongelman, jos ei ole ollut aikaa selvittää, mikä ongelma tarkalleen on?

Usein huomaan myös, että kaikki yllä saarnattu ymmärretään, mutta oletetaan, että jotenkin myyntiprosessin alkuvaiheessa voisi luukuttaa kaasu pohjassa ja aloittaa räätälöinti ja asiakkaan taustatietojen selvittäminen sitten vähän myöhemmin. Onhan tuo kaunis ajatus, mutta ongelmaksi muodostuu tuo haastamaan pääseminen. Millä tapaa asiakas pitäisi Sinua asiantuntijana, jos et pysty ensikontaktista osoittamaan, että kotiläksyt on tehty? Usein tästä syystä hän ei myöskään jatka keskustelua kanssasi tai ohjaa sinut eteenpäin huonomman profiilin päättäjälle. Hän ei koe saavansa Sinulta lisäarvoa tai näkemystä.

Teknologiaratkaisujen kehittyminen ja sosiaalisen median rooli ovat avanneet myynnille aivan uudenlaisia mahdollisuuksia ja työkaluja. Molemmat mahdollistavat paljon, kunhan prosessi ja strategia takana on oikea ja jälleen kerran ei yritetä kiireessä saavuttaa pikavoittoja. Myynnin pitää olla kanavariippumatonta ja mediaa vaihtamalla ei valitettavasti saa oikoteitä. Täälläkin pitää tuottaa lisäarvoa.

Saan säännöllisesti hyvät naurut mm. markkinoinnin automaation myötä. Saan viikoittain yhteistyöehdotuksia sähköpostitse. Ensimmäinen yhteydenotto on rungoltaan sellainen, että automaatio suorastaan huokuu läpi. Hei [ETUNIMI], ja niin edelleen. Tätä seuraavat sitten automatisoidut syyllistyspostit: ”Olen jo lähettänyt Sinulle kolme sähköpostia, etkä ole vieläkään vastannut. Oletko mahdollisesti väärä päättäjä keskustelemaan näistä?”. Minunko siis pitäisi selvittää ostajaroolini myyjän puolesta?

Tiedoksi nyt ihan kaikille tällaista meilimyyntiä harrastaville: En tule ostamaan, enkä reagoimaan yhdenkään myyjän tarjoamaan, jonka panostus liiketoimintani parantamiseen rajoittuu automatisoituun meiliin. Ihan oikeasti, ”lähetin jo monta sähköpostia”, mitaliko siitä pitäisi antaa? Mitä jos jatkossa ajattelisit Minun työni helpottamista omasi sijaan?

Sosiaalisessa mediassa ongelma kiteytyy useimmiten sisältöön. Kehityssuunta on onneksi hyvä, mutta fiidissä on yhä surullisen paljon pelkkää huomiohakua ja myyntiviestiä. Joko päämääränä on myynti tai oma urapolku ja postauksessa näennäinen kysymys, jolla haetaan huomiota itselle. Sosiaalinen media on mainio kanava kasvattaa luottamusta omassa verkostossa tarjoamalla heille uutta näkemystä ja ajateltavaa. Aloittelevalle myyjälle tämä on toki haastavaa, mikäli asiantuntijuus on vasta muodostumassa kokemusten kautta.  Mieti ennen postausta, onko tästä hyötyä itsellesi vai verkostollesi? Sillä pääset jo pitkälle!

Oli vuorovaikutuskanava sitten kasvotusten, meilissä tai sosiaalisessa mediassa, Sinun tehtäväsi on tuottaa asiakkaallesi lisäarvoa, mikäli haluat kutsua itseäsi ratkaisumyyjäksi. Jos katse on tiukasti omassa navassa, näin ei käy.

Ja viimeisenä tarkennuksena, että idea ei ole lopettaa jonkin asian tekemistä. Idea on kääntää focus itsestäsi ja omasta organisaatiostasi asiakkaaseen. Ja hakea se optimaalinen taso aktiviteetteja, että löydät aikaa tehdä edellä mainitun. Jokaisen olisi hyvä kokeilla lisätä ajankäyttöä asiakkaaseen ja mitata miten se vaikuttaa myyntitulokseen ja onnistumisprosentteihin. Tai sitten voi juosta laput silmillä ja seurata miten kilpailijat tulevat rinnalle ja jatkavat ohi.

Ja tiedän kyllä, että on myös tilanteita, jolloin sitä aikaa ei vain ole. Silloin tämän taustatyön voi ulkoistaa samat arvot jakavalle kumppanille. Lisää voit lukea infograafin muodossa tästä: www.nbo.fi/toimintatapa

Jani Ojala

#asiakaskokemus, #asiakasymmärrys, #B2B, #haastajamyynti, #kiire, #myynninulkoistaminen, #ratkaisumyynti,

Takaisin