Pörssiyrityksen työkalusta startupin markkinoiden valloituskumppaniksi

Viljami Frankin kokemuksen mukaan NBO:n kumppanuus hyödyttää monenlaisia yrityksiä koosta, toimialasta tai tuotteesta riippumatta. Frank käytti NBO:ta pörssiyhtiöstä irtautuneen Clausionin uusasiakashankinnan lisäksi markkinadatan keräämiseen, brändimarkkinointiin ja tapahtumien rakentamiseen.

Viljami Frankin uniikki asiakaskokemus osoittaa, että NBO:n palvelu sopii monenlaisille ratkaisumyyntiä tekeville yrityksille. Frank toimi yhteistyön alussa Baswaren myynnissä ja liiketoimintajohdossa. Kun liiketoiminta eriytettiin omaksi yrityksekseen, Frankin vastuualue laajeni yrityksen johtamiseen. Baswaren ajoilta tuttu NBO:n palvelu päätettiin hankkia, että viestiä saataisiin vietyä tehokkaammin kohderyhmään.

Viljami Frank

Kun yksittäisestä palvelusta rakennettiin uusi yritys, mahdollisuuksia oli valtavasti, mutta uutena brändinä haasteena oli tunnettuus. Palvelun tunnettuus liittyi aiempaan yhtiöön, ja uusi yhtiö piti tuoda asiakkaiden tietoisuuteen viittaamatta liikaa vanhaan brändiin.

Asiakaskontaktoinnin ja uusasiakashankinnan lisäksi NBO:ta päätettiin hyödyntää datankeruuseen, brändimarkkinointiin sekä tapahtumien rakentamiseen. Monen samanaikaisen tavoitteen hoitamisessa NBO onnistui Frankin mukaan todella hyvin.

Systematiikalla huipputuloskuntoon

Vaihtoehtona NBO-yhteistyölle oli oman tekijän palkkaaminen. Ulkoistettuun apuun päädyttiin, koska sen koettiin olevan riskittömämpi vaihtoehto. NBO:n avulla saatiin myös kehitettyä omaa puhelintyöskentelyä ja selkeytettyä myyntiargumentteja entisestään. ”Tällä tapaa saimme nostettua tasoa ja muodostettua myyntiviesti kristallinkirkkaaksi”, Viljami Frank sanoo.

”Yritystoiminnalla ja huippu-urheilulla on yllättävän paljon samankaltaisuuksia. Urheilua voi harrastaa monella tasolla ja niin myös pyörittää yritystä. Mutta jos halutaan huipputuloksiin tai yritysmaailmassa huipputuloskuntoon, on oltava systematiikkaa ja tuloksellisuutta. Yrityskään ei voi missata treenejä ja syödä sitä pullapitkoa jälkkäriksi, jos tavoite on päästä kovaan tuloskuntoon. Harrastustoiminta on sitten erikseen!”

Yhteinen suunnittelu lisää kumppanin osaamista

Kaikki linjaukset suunniteltiin yhteistyössä NBO:n kanssa. Myyntityöskentelyn lisäksi pureuduttiin brändiin, brändiarvoon, markkinointiin ja jalansijan löytämiseen markkinoilla uutena haastajana.

Kohderyhmäksi rajautuivat TOP500-yritykset. Keskusteluissa mentiin syvälle loppuasiakkaiden todellisiin tarpeisiin. ”NBO:n kyvykkyys ja osaaminen nousi esiin uudella tavalla. Osaamisenne yhtiöstämme, toimintamalleista ja tuotteista kasvoi aivan jäätävän paljon”, Frank sanoo.

”Haimme NBO:n kautta myös tehokkuutta. En usko, että olisimme silloisella myyntiorganisaatiolla voineet käydä samanlaista määrää TOP500 -keskusteluita samanlaisella laadulla ja yhtä tehokkaasti. Siihen se kiteytyy ja piste!”

”Haimme NBO:n kautta myös tehokkuutta. En usko, että olisimme silloisella myyntiorganisaatiolla voineet käydä samanlaista määrää TOP500 -keskusteluita samanlaisella laadulla ja yhtä tehokkaasti. Siihen se kiteytyy ja piste!”

Strategisen kumppanin pitää pystyä reagoimaan tavoitteiden eri painotuksiin

Ensimmäiset 12 kuukautta kumppanuuden päätavoitteena oli brändityö ja markkinointikartoitus ja vain erityisen hyvät myyntimahdollisuudet poimittiin. Vasta toisen yhteistyövuoden aikana päätavoite siirrettiin myyntiin. Molempien vuosien aikana NBO:lla oli kolme päällekkäistä roolia: datan kerääminen, ostohalukkuuden kartoittaminen ja brändiviestin vieminen.

”Teidän piti osata noiden kolmen eri tavoitteen takia toimia kameleonttina. Se toimi yllättävän hyvin. Odotukseni ylittyivät, sillä vaikka meillä oli useampi träkki yhtä aikaa hallittavana, niin aina antaessani päätavoitteen se säilyi tiimillänne kristallinkirkkaana. Painotusta muutettiin riippumatta siitä, että samaan aikaan kaikki muut osatavoitteet säilyivät aktiivisena.”

Viljami Frank sanoo, että eri tavoitteiden hoitaminen yhtä aikaa onnistui todella hyvin. Tämä on tärkeää, kun kyse on strategisesta työkalusta ja kumppanuudesta. Jos painotusta ei onnistuttaisi muuttamaan, kokonaisuus kärsisi.

Myyntityö on kuin kullanhuuhdontaa – kultahiput löytyvät ei-vastausten mullasta

Investoinnin kannattavuus oli helppo todentaa Clausionilla. Yksi NBO:n kautta saatu asiakas vuodessa riitti kattamaan kulut, ja tässä onnistuttiin hyvin.

Jo ensimmäisen vuoden aikana asiakkailta saatiin kerättyä odotettua enemmän dataa. Datan arvo mm. markkinoinnin kohdentamiseen oli merkittävä. Datan avulla tehtiin kattava kilpailija-analyysi ja mietittiin, mihin kannattaa keskittyä.

Uusasiakashankinnan tuloksissa päästiin investoinnin edellyttämiin tavoitteisiin. Tiimi teki erinomaista työtä, mutta tiukoilla seulontakriteereillä ei voitu odottaa samanlaisia määriä kuin esimerkiksi buukkimallilla. Laadun ja määrän välillä tehtyjen valintojen ansiosta tiimi pääsi keskittymään oikeisiin asioihin, kuten tuloksen tekemiseen.

”Tämän alan myyntityö on verrattavissa kullanhuuhdontaan: ei-vastausten multaa pitää huuhtoa paljon, että saa ne muutamat kultahiput talteen. Buukkauksella olisimme saaneet kalenterit tukkoon jo uuden brändiarvon ja mielenkiintoisen yrityskaupan myötä, mutta sitten jo entuudestaan kiireiset ihmiset olisivat juosseet turhaan lukuisissa paikoissa, joihin ei kannattanut käyttää aikaa. Se aika olisi ollut pois konkreettisesta tuloksen tekemisestä.”

”Buukkauksella olisimme saaneet kalenterit tukkoon jo uuden brändiarvon ja mielenkiintoisen yrityskaupan myötä, mutta sitten jo entuudestaan kiireiset ihmiset olisivat juosseet turhaan lukuisissa paikoissa, joihin ei kannattanut käyttää aikaa.”

Halu ymmärtää asiakkaita parasta NBO:ssa

Viljami Frank sanoo, että NBO:ssa parasta on asiakasymmärrys: ”Teillä on halu ymmärtää asiakkaitanne. Ymmärrystä on sekä loppuasiakkaisiin että meihin. Itselleni luonnollisesti näkyy vahvimmin se ymmärrys meistä. Halusitte ymmärtää, missä suurin tuska piilee ja mitä me tarvitsemme. Tämä tarkoittaa sitä, että olette ratkaisumyyntibisneksessä, ja tämä tietämys jalkautuu siellä loppuasiakkaissakin.”

”Poikkeuksellisen hyvää ovat myös NBO:n henkilöt. Kaikki ovat olleet järkeviä kavereita ja heidän kanssaan on ollut hyvä tehdä yhteistyötä. He ovat myös ymmärtäneet, mitä olemme milloinkin tarvinneet ja millaisessa tilanteessa eletään. Tämä ei ole ainoastaan yksilöllisistä ominaisuuksista koostuva asia, vaan johtuu myös organisaatiokulttuuristanne”, Frank jatkaa.

”Poikkeuksellisen hyvää ovat myös NBO:n henkilöt. Kaikki ovat olleet järkeviä kavereita ja heidän kanssaan on ollut hyvä tehdä yhteistyötä. He ovat myös ymmärtäneet, mitä olemme milloinkin tarvinneet ja millaisessa tilanteessa eletään. Tämä ei ole ainoastaan yksilöllisistä ominaisuuksista koostuva asia, vaan johtuu myös organisaatiokulttuuristanne.”

Poikkeuksellisen yhteistyökokemuksensa perusteella – ensin isossa pörssiyhtiössä ja sen jälkeen siitä irtautuneessa startupissa – Viljami Frank voi suositella NBO:n kumppanuutta konsultatiivisen ja kompleksisen ratkaisumyynnin parissa toimiville yrityksille kokoluokasta, tuotteesta tai toimialasta riippumatta.


Haastateltava: Viljami Frank, Head of Sales
Organisaatio: Clausion (aiemmin Basware)
Toimiala: ICT-palvelut (talousohjaus ja konsernien talousautomaatio)
Yhteistyön kesto: 1/2015 – 2/2019 (Basware), 8/2018 – 1/2020 (Clausion)


Kiinnostuitko? Kysy lisää!


Jani Ojala
Sales Director, Partner, NBO
Puh. +358 40 171 2223
jani.ojala@nbo.fi

Tutustu toimintatapaamme >>

Takaisin