Osaava ulkoistettu kollega tukee myyjän menestystä

NBO-yhteistyö toi Liaisonin myynnille enemmän tapaamisia, joilla oli selkeä kaupallinen potentiaali. Myyjän ja ulkoistuskumppanin vastuunjako on ollut hyvän lopputuloksen kannalta kriittistä.

Integraatiopalveluita pilvessä tarjoava Liaison (nykyisin Opentext) aloitti yhteistyön NBO:n kanssa keväällä 2014. Liaisonin palvelu oli hyvä ja oikeisiin keskusteluihin päästessä saatiin myös hyviä myyntituloksia. Suomen myynnistä vastaava Tommi Karlsson kertoo, että outbound-myyntiin haettiin NBO:n avulla systematiikkaa ja lisää resursseja.

”Teillä oli käytännönläheinen ja konstailematon lähestyminen liidigenerointiin ja B2B-myyntiin. Selkeästi tiesitte, mistä on kysymys, ja teillä tuntui olevan osaamista tähän aiheeseen”, sanoo Karlsson.

Myyjän ja ulkoistuskumppanin vastuunjako tärkeää

Tommi Karlsson epäili myyntiprosessin alun ulkoistuksen toimivuutta Liaisonilla, mutta uusi malli osoittautui selkeästi vanhaa paremmaksi.

”On tärkeää miettiä, millainen on myyjän ja liidigeneroijan välinen vastuunjako, jotta päästään oikeisiin lopputuloksiin”, sanoo Karlsson. ”Myyjä ei voi vastata kaikesta, vaan lisää soittovoimaa tarvitaan. Toisaalta liidigeneroijan ei kannata mennä liian syvälle asiakastarpeeseen.”

Liidigeneroijan, kuten NBO:n New Business Managerin, rooli on erityisen tärkeä silloin, kun myyjän vastuualue on laajempi ja sisältää esimerkiksi ratkaisun teknisen osaamisen. Koska tämä usein vaikuttaa myös myyjän ajankäyttöön, myyntimahdollisuuksien valmistelu on järkevää ulkoistaa osaavalle kumppanille. Keskittyminen oikeisiin asioihin ja toimiva vastuunjako auttavat onnistumaan kaupanteossa.

”Aika nopeasti opimme toimimaan uuden vastuujaon mukaisesti ja ymmärsimme, että meillä vapautuu arvokasta aikaa oikeisiin keskusteluihin oikeiden prospektien kanssa. Meillä oli paljon enemmän tapaamisia ja myynnille tuli paljon enemmän tekemistä, jolla oli selkeä kaupallinen potentiaali.”

Liidin määritelmä kuntoon

Yhteistyön alkuvaiheessa painotettiin liidien määrää ja liidikriteerit tarkentuivat seuraavien kuukausien aikana. Kriteereihin sisällytettiin oikeiden henkilöiden tapaamisen lisäksi mm. ajankohtaisuus, jonka jälkeen käytyjen keskustelujen laatu parani entisestään.

Karlsson suosittelee liidin määritelmän huolellista hiomista. Liian löyhillä kriteereillä myyjä saa juosta myyntitapaamisissa, joissa ei ole todellista kaupallista potentiaalia. Jos taas kriteerit ovat kovin kireät, liidien määrä voi olla dramaattisen pieni.

NBO tuottaa arvokasta dataa markkinasta

Tommi Karlsson kertoo, että myyntitavoitteisiin on päästy koko yhteistyön ajan. Alkuvaiheessa kokonaisuuden arviointi oli haasteellista, koska pitkien myyntisyklien vuoksi numeerisia mittareita ei voitu heti hyödyntää.

Karlssonin mukaan odotustaso kannattaakin suhteuttaa kokonaisuuteen. Jos seurataan esimerkiksi toteutuneiden kauppojen määrää ja myytävä ratkaisu ei ole kaupallisesti täysin kypsä, silloin kauppaa ei välttämättä saada nopeasti sisään, vaikka liidigeneroija tekisi täydellistä työtä. Hän suosittelee vertaamaan valittua työkalua vaihtoehtoisiin tapoihin ja kiinnittämään huomiota myös laadullisiin mittareihin.

”NBO:n myötä tiedämme, mille yrityksille asia on esitetty, kuinka moni ei halua ostaa ja miksi, kuinka moni keissi taas on edennyt ja kuinka moni on mennyt maaliin saakka. Tämä on äärimmäisen arvokasta dataa, kun arvioidaan, miten markkina resonoi.”

Laadukas tekijäprofiili

Yhteistyö NBO:n kanssa on toiminut alusta alkaen hyvin. Asiakasrajapinnassa tekeminen usein henkilöityy ja henkilöstövaihdokset askarruttivat Tommi Karlssonia etukäteen. Hän kuitenkin sanoo, että muutoksia tiimissä on ollut riittävän harvoin ja muutoksien aiheuttama kuormitus on ollut vähäistä verrattuna esimerkiksi siihen, että vastaava työ olisi tehty sisäisesti.

”Mielestäni muutostilanteet ovat hoituneet hyvin. Tehtiinpä sisäisesti tai kumppanin kanssa, niin on varauduttava siihen, että muutostilanteita tulee ja uusi henkilö pitää ajaa sisään”, Karlsson sanoo.

”NBO:laisten siirryttyä kokonaan uuteen organisaatioon töihin on siirrytty melkoisen komeisiin positioihin. Tämä mielestäni kertoo siitä, että tekijäprofiilinne on selkeästi laadukasta.”

Parasta yhteistyössä osaaminen, palveluhenki ja tulokset

”Kun teiltä tulee kysymyksiä, ne ovat juuri niitä oikeita ja hyviä kysymyksiä. Itselläkin on monesti herännyt niistä ajatus, että aivan – tuotahan pitääkin vielä miettiä!”

Karlssonin mukaan parasta NBO:ssa ovat osaaminen, hyvä palveluhenki ja se, että tuloksia syntyy. Yhteistyö on ollut sujuvaa, koska New Business Managereilla on ollut hyvä ymmärrys liiketoiminnasta ja he ovat pystyneet soveltamaan osaamistaan oma-aloitteisesti.

Tommi Karlsson suosittelee NBO:ta jokaiselle, jota pilviratkaisut ja enterprise-tason myynti koskettavat. ”Kannattaa rohkeasti kokeilla, mitä tällainen boostaus toisi yhtälöön lisää ja tehdä sitten johtopäätökset.”