Miten myyt myös heille, jotka eivät halua ostaa palveluitasi?

14.06.2019

Kyllä. Sekin on mahdollista! Aina välillä tulee harrastettua itseanalysointia ja tämä blogikirjoitus syntyi tuloksena poikkeuksellisen monesta myyntiyhteydenotosta allekirjoittaneen suuntaan tällä viikolla. Tiedän varmasti, etten ole ainoa päättäjä, joka näin viikkonsa aikana toimii. Kerrotaanpa muutama seikka näistä yhteydenotoista:

  • Pienessä osassa yhteydenottoa pohjustettiin sähköpostilla, mutta se oli selkeästi geneerinen pohja
  • Jokainen yhteydenotoista tapahtui myyjälle sopivassa aikataulussa -eli yhteydenotto tuli aina ajankohtaan, jolloin en pystynyt vastaamaan
  • Edellisestä maininnasta johtuen pääsin Iphone-käytöstäni huolimatta tarkistamaan, kuka minua oli yrittänyt tavoittaa ensi soittamalla, kiitos Fonecta Callerin
  • Tallensin jokaisen numeron puhelimeni muistiin, kun se Callerista kätevästi onnistuu
  • Jokainen on ottanut jo moneen kertaan uudelleen yhteyttä, muttei ole jättänyt vastaajaviestiä tai muutoin välissä kertonut, miksi haluaisi minut tavoittaa.
  • Osana kerroista olisin jo ehtinyt vastaamaan, mutten enää halunnut. Miksi?

Kaikki kunnia näille aktiivisille myyjille, mutta kukaan heistä ei ole edennyt kanssani, koska he ovat minun lähtötilanteeseeni peilaten liian laiskoja. Olen näet heidän kanssaan jo valmiiksi eri mieltä. Nähtyäni mitä organisaatiota myyjä edustaa, muistin ettei heidän tarjoamansa omasta mielestäni tue myynnin strategisia tavoitteitani. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, etteikö minua voitaisi vakuuttaa ajattelemaan asiassa toisin!

Miksi sitten väitän heitä laiskoiksi, vaikka he ovat mitä aktiivisimmin kontaktoineet minua? Muistelepa hetki parisuhde-elämääsi tai ystäviesi kanssa väittelyä itsellesi intohimoisesta aiheesta. Oletko koskaan aidosti voittanut argumenttia, ilman että olet voinut perustella asian toisen osapuolen näkökulmasta? Minä väitän, että perustelemalla asiaa vain omasta vinkkelistäsi häviät missä tahansa tilanteessa aina. Eihän sitä toista osapuolta sinun kannaltasi perustelu kiinnosta, koska hän on vastaavalla tavalla itse perustellut itselleen miksi hän on päinvastaista mieltä.

Me New Business Officella olemme ylpeitä siitä, että saamme asiakkaidemme asiakkaat neuvottelemaan potentiaalisesta yhteistyöstä myös silloin, kun he ovat tehneet selväksi, etteivät usko koko ideaan tai ovat joskus jopa irtisanoneet asiakkaamme palvelun. Mekään emme ole niin kekseliäitä, että osaisimme taata kaupat näissä tapauksissa, mutta on hienoa, että avaamme pelin uudelleen myös silloin, kun sen piti olla jo poikki.

Ja mikä tärkeintä, tätä peliä ei voi avata suoraviivaisella kontaktoinnilla, ei digitaalisella tai perinteisellä markkinoinnilla, eikä kekseliäin tapahtumapuheenvuoroinkaan. Tapahtumassa varmasti voitaisiin esitellä case-esimerkki, joka kääntäisi potentiaalisen ostajan pään, mutta milläs esittelet, kun hänellä ei ole mitään intressiä tulla edes paikalle?

Jos joku ei usko ideaasi, ei hän sinulle sen tiimoilta myöskään anna aikaa. Jos kykenet myymään ainoastaan päättäjille, jotka ovat ainakin ylätasolla kanssasi samaa mieltä, on potentiaalinen kohderyhmäsi huomattavasti pienempi kuin myyjällä, jolla tätä rasitetta ei ole. Mitä rajatummassa kohderyhmässä toimit, sen kiinnostuneempi tästä tulisi olla.

Millä se peli sitten avataan? Sani Leino julkaisi jo hyvän huoneentaulun aiheesta. Ko. kuva on tehty pohjautuen Jan Ropposen teokseen Sales Habits of Winners. Otin vapauden puffata erinomaista kuvaa lisää myös tässä:

Koska myynti ei ole helppoa, ei noiden kymmenen käskynkään noudattaminen riitä. Avain menestykseen on siis erittäin huolella tehdyssä prospektoinnissa. Mutta tärkeintä on tehdä kaikki taustatyö siten, että voit argumentoida asiaa juuri vastaanottajan näkökulmasta. Eli erityisesti kohta 6 kannattaa hoitaa huolellisesti.

Tämäkään ei vielä takaa tavoitettavuutta, joten kerro oivalluksistasi etukäteen. Pohjusta tuleva yhteydenottosi etukäteismateriaalilla ja tee se geneeristen etujen ylistämisen sijasta vastaanottajaa ajatellen. Mitä hyötyä juuri hänelle ja hänen edustamalleen organisaatiolle olisi ajankäytöstä kanssasi? Ja vastaus tähän ei ole lisää tuloksia tai muuta yleistä huttua. Mitä uskallat luvata yrityksesi edustajana hänelle jo etukäteen?

Oletko kanssani eri mieltä? Kokeilepa huviksesi neljänneksen verran. Alkaa se tavoitettavuusongelma poistua. Jos Sinulla ei ole tällaiseen myyräntyöhön aikaa, soita ainoastaan yksi puhelu meille. Hoidetaan tämä jatkossa puolestasi.

Ja jos satut lukemaan tätä ja olit yksi tämän viikon ”uhreistani”: Tunnen tuskasi. Tässä on Sinulle nyt ohje, miten pääset juttelemaan kanssani. Älä luovuta. Winners never quit and quitters never win!

Jani Ojala

Takaisin