Etusivu uusiksi – myyntimies ei kuollutkaan!

17.10.2014

Viime aikoina on ollut mielenkiintoista seurata uuden trendin levittäytyessä laajempaan tietoisuuteen siitä seuraavaa tuttua ilmiötä: Konsultit kertovat suu vaahdossa, kuinka uusi innovaatio ratkaisee kaikki ongelmat ja jatkossa yritysjohto voi keskittyä laskemaan voittoja toimistollaan. Samalla uusia työkaluja nousee esiin kuin sieniä sateella. Puhun nyt myynnin digitalisoitumisesta ja outboundista inboundiin siirtymisen ihanuudesta. Mieleen tulevat entiset Suomalaiset loistavaan teknologiseen ratkaisuun satsanneet talot, joissa ihmeteltiin kun ei upeaa ratkaisua tulla hakemaan omalta toimistolta. Eihän tätä myydä tarvitse, eihän?

Onko siis nyt tosiaan niin, että 2014 tämä unelma on todellisuutta? Laitetaan vaan kotisivut kuntoon ja samalla satsataan ostettuun ja ansaittuun näkyvyyteen, sekä kirjoitetaan pirusti nokkelia blogeja? Mitataan tätä kaikkea vielä järjestelmällisesti ja liidit ja kaupat vain virtaavat sisään? Jääkö lukuisa joukko myynnin ammattilaisia nyt työttömäksi pohtimaan mille alalle pitäisi seuraavaksi siirtyä? Tuleeko myynnin ammattilaisen nyt uskoa otsikoihin ja käpertyä koloonsa ja kuolla pois?

Kyllä ja ei. Niin myyntiä toteuttavan, kuin sitä johtavankin ammattilaisen tulisi huolestua uratulevaisuudestaan, mikäli omaa tekemistä ohjaa ”Näin me ollaan aina tehty” – mantra. Jos oma myyntitapaaminen alkaa sanoin ”millä alalla tarkalleen toimitte”, voi jo luvalla ahdistua.
Organisaation on pakko kehittyä, jotta se pärjää muuttuneessa markkinatilanteessa. Mutta tarkoittaako tämä, ettei myyjän roolia enää tulevaisuudessa ole lainkaan? Huokaiskaa helpotuksesta ja jättäkää CV päivittämättä – ei varmasti tarkoita. Tiiminvetäjänä olen usein myyjille sanonut, että talon jokaisen työntekijän palkkakuitissa voisi olla tiimiläisten nimikirjaimet ja kyllä pidän yhä tästä mielipiteestä kiinni.

Tarkoitukseni ei myöskään ole missään nimessä kyseenalaistaa esim. verkkomarkkinoinnin tehokkuutta, olen toiminut alalla ja pidän digitaalisia mahdollisuuksia erittäin vahvoina työkaluina. Ainoiksi työkaluiksi ne eivät kuitenkaan muutu. Perinteisilläkin toimialoilla verkosta löytyy jo paljon potentiaalisia asiakkaita. Hyvin suunniteltu ja osaavan kumppanin tai tiimin kanssa toteutettu ja hyvin mitattu strategia toimii varmasti.

Hyvää tässä murroksessa on se, että työkalupakki laajenee ja murroksen myötä viimein myyntiä kehitetään aktiivisemmin ja uskalletaan miettiä uusia keinoja. Ajankäyttöä tehostetaan ja mietitään hieman mihin kannattaisi panostaa. Hiljalleen myös vanhat keinot uskalletaan kyseenalaistaa.

Mitä myyjän arjessa sitten on tapahtunut?

  • Yhä useampi yritys toimii ns. replacement –busineksessa: Jotta saat organisaatiollesi myyntiä on usein syrjäytettävä kilpailija, joka on jo ainakin jollain tasolla ratkaissut asiakkaasi haasteen. Vaikka ketään ei toimittajapoolista poistettaisi, raivataan myyjän tarjoamalle budjetti usein jonkun toisen budjetista
  • Päätäntä on pirstaloitunut myös pienemmissä hankinnoissa B2B-sektorilla – erityisesti isommissa organisaatioissa. Jos oletat, että tarjoamasi tuote tai palvelu hankitaan 100% autonomialla tapaamasi yksittäisen päättäjän toimesta –et tunne asiakkaasi ostoprosessia kovin tarkasti. Yhä useammin lopullinen päätäntä saattaa olla jopa kokonaan toisessa maassa.
  • Niin kuluttaja- kuin yritysasiakkaan tietämys myyjästä, myyjän edustamasta yrityksestä ja sen tarjoamasta on kasvanut. Tietoa ja vertailudataa haetaan yhä useammin verkosta –ja siellähän ne inboundliidit odottavat.
  • Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö syvenee ja lokeroituminen poistuu
  • Vaatimukset myyjän ammattitaidolle kasvavat –luukuttamisen aika on ohi
  • Samanaikaisesti kaikki muutos pelottaa ja perinteisillä keinoilla saadaan myös parannettua myyntituloksia. Monessa organisaatiossa onkin vielä valittu turvallisempi tie: Tehdään vanhoja tuttuja keinoja isommalla määrällä – kyllähän se sillä ennenkin on tehostunut

Kaikki tämä ei poista henkilökohtaisen myyntityön merkitystä, vaan se korostaa sitä. Rooli toki on muuttunut enemmän ongelmanratkaisukeskeisemmäksi ja konsultatiivisemmaksi. Ei myyjää tarvita enää kertomaan mitä ratkaisuja hänen yrityksestään löytyy – asiakas on usein selvittänyt ne tiedot jo etukäteen. Asiakas odottaa myyjältä heille räätälöityä ideointia siitä, miten näillä työkaluilla heidän arkensa helpottuu ja/tai liiketoiminta kehittyy.

Erityisesti isoissa hankkeissa myyntityöllä on ratkaiseva rooli saada tulevan kilpailutuksen tarpeet painottumaan omalle organisaatiolle edullisesti. Jos myyjän kyvyt riittävät lähinnä kertomaan mitä yrityksellä olisi tarjota, tällöin on mahdollista korvata myyjän rooli tehokkaalla markkinoinnilla. Ja jos se riittää –näin tulisi ehdottomasti tehdäkin!

Inbound-liideistä usein myös unohtuu, että ne ovat tarvelähtöisiä – asiakas tarvitsee jotain ja etsii siihen liittyvää tietoa ja päätyy oikein hoidettuna ostamaan. Tarve on kuitenkin täytynyt herättää joillain keinoin ennen sitä. Ja käsi ylös, kuka on hankkinut yritykseensä esim. toiminnanohjausjärjestelmän verkkokaupasta? Sitähän minäkin.

Me New Business Officella olemme erikoistuneet auttamaan vaativan ratkaisumyynnin parissa toimivia myyntitiimejä. Tapaamme valtavasti eri aloilla toimivia myyntijohtajia ja heidän tiimejään ja pääsemme seuraamaan muutoksia ja haasteita aitiopaikalta. Tännekin kirjoittamani mukaisesti myös me otamme ilolla vastaan uudet keinot ja pyrimme osaltamme auttamaan asiakkaitamme löytämään niistä mahdollisimman tehokkaita yhdistelmiä parhaan myyntituloksen saavuttamiseksi.

Hyville myynnin ammattilaisille näyttää olevan yhä kovemmin kysyntää kohutuista muutoksista huolimatta, emmekä mekään ole muutoksen myötä työttömiksi jääneet – päinvastoin! Kokemuksemme toimialoista ja ostavista päättäjäkohderyhmistä mahdollistaa konsultatiivisena kumppanina toimimisen uuden asiakkaan kanssa jo ensimetreiltä asti.

On mielenkiintoista, että uuden innovaation kohdalla emme voi vain lisätä sitä työkalupakkiin, vaan aina löytyy joukko, joka kokee että kaiken tulee muuttua täysin äärilaidasta toiseen. Vanha esimieheni kiteytti hyvän peukalosäännön loistavasti markkinoinnin saralla: ”Ei pidä miettiä, tehdäänkö modernia markkinointia vai perinteistä markkinointia – pitää tehdä tavoitteisiin sopivaa markkinointia!”

Sama pätee myyntiin: Otetaan ilolla vastaan uudet keinot auttamaan arkea – muttei vanhasta tarvitse kokonaan luopua, jotta uudelle olisi tilaa! Markkinoinnin ja myynnin tulee tukea toisiaan, ei syrjäyttää toisiaan. Olisiko aika puhaltaa yhteiseen hiileen niin, ettei savu kuitenkaan osu kaverin silmiin?

Ne organisaatiot, jotka näin jo toimivat, takovat nyt myös parasta tulosta.

Ossi Merisalo

Takaisin