Yrittäjämyynti on avain ratkaisumyynnin mestaruuteen -ja sen oppiakseen ei ole pakko ryhtyä yrittäjäksi

Samuli Salonen avasi Linkedinissä nerokkaasti, että huonot tulokset myynnissä eivät johtuisikaan huonoista myyntitaidoista, vaan itsekurin puutteesta. Itsekurin puuttuessa ei sitten tule hoidettua jokaista potentiaaliaan samalla systematiikalla. Tämä sai minutkin pohtimaan yksittäisen myyjän onnistumisen edellytyksiä. Olen viettänyt jo yli 20 vuotta ratkaisumyynnin parissa ja sellaisessa ajassa ehtii nähdä ja oppia paljon. Yrityksen ja tiimin tasolla on moniakin tekijöitä, jotka seulovat menestyjät joukosta, mutta mikä lopulta ratkaisee eniten yksittäisen myyjän kohdalla?

Asiaa pohdittuani huomasin myös, että yritykseni myynnistä saadaan spontaania, hyvin positiivista palautetta ja se kohdistuu erityisesti myynnin hoitamiseen, myyntiprosessin laatuun ja ammattimaisuuteen. Havahduin myös siihen, että vähintään 90 % antamistani toimintaohjeista nykyisin olisi mennyt toisin, jos olisin palkkatyössä myynnin vetäjänä. Yrittäjämyynti on siis melkoisen kovaa valuuttaa ja haluaisin kirjoittaa siitä laajemminkin. Kunnes siihen löytyy aikaa, voit aina varata kanssani tarinatuokion tai lounaan. Myynti lajina ja yrittäminen sen parissa on itselleni kovin rakas ja sparraan näistä mielelläni!

Mutta mitä se yrittäjyys myyntiin sitten tuo? Systematiikkaa, rohkeutta, kumppanuusajattelua ja aivan uusia toimintatapoja ja mittarointia. Tässä muutamia olennaisimpia vaikuttimia:

 

Pelko ja jännittäminen syö kauppaa

Yrittäjäksi ryhtyessäni 2013 huomasin melko nopeasti sen vaikutukset myyntityyliini ja myynnistä saataviin tuloksiin -erityisesti kun ne yhdistyivät itselleni tyypilliseen tapaan painaa eteenpäin, vaikka riskit olisivat korkeat ja puntti vähän tutisee. Palkkatyössä vastuu työnantajalle ja esihenkilöille kahlitsee ottamaan vähemmän riskiä ja työnantajan luoma mittaristo ohjaa nopeasti hakemaan vain tietynlaisia tuloksia.

Yrittäjän maailma on kovin erilainen, jos uskaltaa mennä tuleen seisomaan ja olla luova. Asiakkaissa miettii korostetusti enemmän kemiaa, viestinnän sujuvuutta ja ennen kaikkea asiakkaan investoinnin tuottoa ja yhteistyön jatkuvuutta, ennen kuin allekirjoitetaan mitään. Voisi kiteyttää, että palkkatyössä metsästetään usein kauppoja ja yrittäjänä kannattavia kumppanuuksia. Useissa myynnin opuksissa ja koulutuksissa on motivaatiokeinona esitetty ajatusta, että myyjä pohtisi hieman ennen tapaamista mitä aikoo hankkia kaupasta saadulla myyntibonuksella. Yrittäjän mahdollinen bonus näkyy vasta tilikauden lopussa yrityksen tuloksena ja se tarkoittaa että myyntionnistumisen lisäksi myös toimituksen on pitänyt onnistua. Onnistumisen laajuus tulee myös koskea kaikkia toimituksia.

Tästä syystä itsellenikin muotoutui provikkahaaveiden sijasta oma mantra:

”Jos mulla mistään syystä on tästä mahdollisesta hankkeesta huono fiilis, tarvittaessa jopa kieltäydyn tekemästä kauppoja”. Tästä syntyy iso muutos neuvotteluun: Myyjä ei pelkää tai jännitä neuvottelutilannetta juuri lainkaan, eikä provisionkiilto silmissä ohjaa painamaan päätöstä ns. ”väkisin sisään”. Kaiken tämän myötä tarvekartoituksen rooli myyntikeskusteluissa kasvaa valtavasti. Myyjä ei kysykään asioita vain löytääkseen tietoa, jolla vakuuttaa asiakas yhteistyöstä. Hän etsii yhtä lailla tietoa, jolla vakuuttaa itsensä samasta asiasta.

On vaikeaa kiteyttää blogimittaiseen tekstimuotoon millaisen muutoksen tietynlainen pelottomuus myyntineuvotteluihin tuo, mutta voin kertoa, että peli muuttuu täysin. Pelottomuus ei myöskään missään nimessä tarkoita välinpitämättömyyttä. Myyjä ei vain enää pelkää kaupasta kieltäytymistä ja hyväksyy sen vain yhtenä mahdollisena skenaariona.

 

Numero-Niilo herää viimeistään nyt henkiin

Koska yrittämisen myötä ymmärrys yrityksen toiminnasta kokonaisuutena paranee, alkaa myyjä myös prospektoida ja scoutata yrityksiä eri painotuksin. Prospektointia ei välttämättä enää tehdäkään perinteisin liikevaihdon ja henkilömäärän seuloin, vaan omavaraisuus, kassa ja tulos edellä. Syy on olennainen - Kummalla yrityksellä on käytännössä paremmin rahaa ostaa palveluitasi:

  • 1 miljoonan euron yrityksellä, joka tekee 20% tulosta ja kerryttää siis 200 000 € rahaa vuosittain?
  • 50 miljoonan euron yrityksellä, jolla on kassahaasteita ja se tekee negatiivista tulosta vuosittain?

Tästä aiheesta kirjoitin jo aiemmin enemmän ja siihen voi syventyä lisää täällä

 

Ne mittarit

Viimeistään yrittäjänä herää Ruususen unesta määrämittareiden suhteen, kun myynnin lisäksi pitää usein käyttää aikansa sataan muuhunkin asiaan. Ajatusmaailma on seuraavien esimerkkien kaltaista:

  • Mitä hemmettiä hyödyn siitä, että juoksen joka viikko vähintään kuudessa palaverissa, jos ei kaupallinen potentiaali näy?
  • Mitä sillä on väliä tapaanko fyysisesti vai videolla, kunhan huolehdin että sisältö on timanttia?
  • Paljonko yritykselle maksaa kun käyn palaverissa 200 km päässä? Mitä olisin tehnyt samalla ajalla mahdollisesti tuottavammin?
  • Teenkö paljon vai laadukkaammin?
  • Valmistaudunko tarpeeksi?
  • Mitä hyödyn isosta tarjouskannasta, jos se on vanhentunut tai onnistumisprosentti on ennusteessani kovin alhainen?
  • Jos tuo asiakas olisi hyvä ystäväni, myisinkö sille?

 

Kumpi lopulta sanookaan ei? Ja miten se tehdään oikein?

Edellä mainitsemistani asioista johtuen myynnillisten keskusteluiden pituus vaihtelee osaltaan myös myyjän tekemien päätösten vuoksi. Jo puhelinkeskusteluissa tapahtuu olennaisesti rajaavien kysymysten esittämistä normaalia myyntikeskustelua enemmän ja tämä saattaa jopa hämmentää asiakasta. Monelle saattaa tulla yllätyksenä, että myyjän kohdalla kaupoista kieltäytymiseen täytyy käyttää ihan yhtä paljon focusta, kuin sen positiivisen päätöksen saamiseen. Tämä jo siksi, että:

  • Myyjän kieltäytyminen yhteistyöstä tai varovainen vetäytyminenkin on yhä kovin harvinaista ja se voidaan erittäin helposti kokea aroganssina. Viestimisessä on oltava todella hyvä ja mediariippumaton
  • Myös varovainen ”katsotaan sovellutaanko toisillemme” -tyyppinen lähestyminen neuvottelussa voidaan kokea aroganssina
  • Jos et osaa perustella kielteistä vastaustasi luontevasti ja loogisin faktoin, voi muodostua negaatioita tai asiakas voi olettaa aitojen tilalle vääriä syitä
  • Jos et osaa todella taidokkaasti tarvekartoitusta, sinulta puuttuvat ne edellä mainitut loogiset faktat
  • Kun perusteet käydään hyvin ja luontevasti läpi, todennäköisyys sille, että tulevaisuudessa päädytte yhteistyöhön nousevat merkittävästi
  • Joskus perusteita läpikäytäessä asiakas osoittaa myyjän olevan väärässä ja päädytäänkin yhteistyöhön -mutta erittäin korkealla luottamuksen tasolla
  • Pushaamisen sijasta konsultatiivinen ja varovainen myyjä on todella kiinnostava tyyppi. Ostaja saattaa jopa alkaa itse klousaamaan kauppaa ja roolit vaihtuvat!

 

Systematiikan jediakatemiasta valmistuu nopeasti uusi Mestari

Koska edellä jo totesin myynnin tähtäävän vahvasti kumppanuuksiin, muuttuu myyntityö käsittämättömän systemaattiseksi ja pitkäjänteiseksi. Hyvää kun kannattaa tavoitella ja odottaa. Yrittäjämyyntiin erikoistunut henkilö voi jatkaa intensiivistä neuvottelua (toki asiakkaan aikataululla ja ehdoilla) vuodesta toiseen ja kirjata uskomattomalla pieteetillä kaikki tapahtumat CRM:ään, jotta onnistumisen todennäköisyys pysyy pitkässäkin myyntisyklissä maksimissa.

Historiatieto huokuu myös ostavalle päättäjälle, eikä olekaan kovin harvinaista, että asiakkaamme voivat kysyä kirjaushistoriaesimerkkejä myyjältä hyödynnettäväksi sisäisesti koulutukseen. New Business Officella varmasti asia korostuu vielä yrittäjäkeskiarvoa enemmän johtuen siitä mitä meillä myydään ja toimitetaan.

Systemaattisuus myynnissä on ainoa tapa maksimoida jokaisen käynnissä olevan myyntisyklin todennäköisyys huippuunsa. Olennaisinta ei ole tietyn tason saavuttaminen osassa tapauksia, vaan tietyn keskiarvotason nostaminen kaikessa tekemisessä. Väitän, että tämä on ns. ”hopealuoti”, jolla mahdottomaltakin tuntuvat kaupat lopulta voitetaan, kun muut ovat jo luovuttaneet. Tämä jo siitäkin syystä, että ostaja arvostaa systematiikkaa valtavasti -erityisesti mikäli hän ymmärtää ratkaisumyyntiä. Alkaa ihan tehdä mieli ostaa, kun kaveri hoitaa kaiken niin ammattimaisesti ja hyvin.

Ja kun tallennat systemaattisen myynnin historiatiedot tarkasti CRM:ään, on sinulla aina vankka selkänoja taustatietoa ja välipäätöksiä, joihin vedoten voit asiakkaan vakuuttaa siitä, että prosessissa eteneminen on oikeasti nyt paras vaihtoehto. Usein kaikki tämä tieto on tullut ostajan suusta ja siksi siitä on kovin vaikeaa olla myös eri mieltä.

 

Mitä tästä nyt sitten jää käteen, kun en ole yrittäjä?

Tässä esiteltyä yrittäjämäistä myyntiä kannattaa tutkia jo siksi, että se selkeästi koetaan ostavien organisaatioiden parissa hyväksi tavaksi toimia. Myyvän organisaation kannalta systemaattisuuden lisääntyminen, kumppanuuksiin keskittyminen ja tietynlainen focusoituminen asiakkuuksissa yksinkertaisesti nostaa todennäköisyyttä onnistua neuvotteluissa ja muokkaa asiakassuhteiden luottamuksen tasoa ja pituutta paremmaksi. Jo se, että myyntiorganisaatio miettii, missä ollaan erityisen hyviä ja mihin kannattaisi keskittyä luo uutta menestystä.

En yritäkään olla niin naiivi, että väittäisin kaikkien myyvän yrittäjämäisesti, kunhan vähän aiheeseen perehtyy. Ja pomminvarmaa on, ettei jokainen yrittäjä toimi myynnissä samoin. Tarkoitukseni oli kirjoituksellani ravistaa hieman ajatuksiasi perinteisen myynnin mittareiden ja sääntöjen kultaisesta häkistä ja havainnollistaa mikä mahdollistuu palkkatyön kahleiden katketessa. Yrittäjämäistä myyntiä voi harjoitella ryhtymättä päätoimiseksi yrittäjäksi. Minulla on siitä uskomattoman hieno esimerkki Janne Airaksinen, jonka kanssa minulla on kunnia tehdä töitä. Hän on jo pitkään hoitanut homman paljon itseäni paremmin!

Voit aloittaa oman oppiretkesi sparraamalla yrittäjien kanssa, hankkimalla aiheeseen liittyvää tietoa tai koulutusta tai ulkoistamalla myyntiprosessin osia tahoille, joissa se jo valmiiksi toteutuu. Härskinä mainoksena totean olevani itse esimerkiksi yrittäjänä organisaatiossa, joka on erikoistunut juuri systemaattisen myyntiprosessin ulkoistukseen.

Väitänpä myös, että systematiikan saralla varsinkin pitkällä aikavälillä ulkoistuksella saavutettavaa tasoa ei voi saavuttaa muilla keinoin.

Tai sitten voi ryhtyä yrittäjäksi. Näin minäkin 2013 tein!

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Jani
Jani Ojala Sales and Marketing Director, Partner +358 40 171 2223