Syökö tekoäly bisnestäsi? Perinteinen myynti on paras lääke, kun bisneskäyrät näyttävät alaspäin

Tekoälyhaut nakertavat digimarkkinoinnin tehoa, ja inbound-liidien tuotanto muuttuu jatkuvasti haastavammaksi. Jos myynti takkuaa, kannattaa käyttää kaikki saatavilla olevat työkalut.

Olen ihmetellyt, miksi Suomessa suhtaudutaan myyntiin lähes vihamielisesti. Jenkeissä sitä palvotaan, meillä liian usein häpeillään. Myös ikuisuuskeskustelut nostavat taas päätään: kylmäsoitto on kuollut, valtaosa ostajista haluaa ostaa ilman myyjää ja valtaosa ostoprosessista tapahtuu ilman myyntiä.

Jos yli 70 prosenttia ostajista haluaisi ostaa ilman myyjää, se ei tarkoita, etteikö heille voisi onnistuneesti myydä. Se tarkoittaa, että 70 prosenttia ostajista on kokenut liikaa huonoa myyntityötä!

Olen vahva (digi)markkinoinnin puolestapuhuja. Kun kuitenkin kokemusta oikein tehdyn B2B-myynnin toimivuudesta on kertynyt lähes 30 vuoden verran, koen, että yritystoiminta ilman aktiivista ratkaisumyyntiä on yksinkertaisesti tyhmää.

Jos on olemassa useita työkaluja, kannattaa niistä jokaista käyttää. Silloin saa enemmän. Kukapa haluaisi vain osan potentiaalista?

Miksi myyntityötä kartetaan?

Jos 70 prosenttia ostajista yrittää selviytyä ostoprosessista ilman myyjiä, pitäisikö heille vain myydä oikein? Faktahan on se, että erityisesti vaikeina markkina-aikoina yksikään taloudellisessa ahdingossa oleva yritys ei täytä seuraavia kriteereitä:

1. Myynti on suunniteltu asiakasta kuunnellen ja asiakasta varten
2. Myynti on proaktiivista ja aktiivista
3. Suhteita potentiaalisiin asiakkaisiin nurturoidaan

Myyntityötä syytetään toimimattomuudesta, mutta kun peli käy vaikeaksi, myyvät organisaatiot keräävät potin. Onpa melkoinen mysteeri!

Varaudu tekoälyn tuomiin muutoksiin

Digimarkkinointi on aina kiinnostanut minua ja viime aikoina mielenkiintoni on kiinnittynyt keinoälyyn ja sen tuomiin vaikutuksiin markkinassa. Muutoksethan tapahtuvat ensin kuluttajakäyttäytymisessä – ja koska kuluttajat ovat yrityksissä töissä, viiveellä ne saapuvat B2B -puolellekin.

AI:n kasvattama hakulaiskuus on yksi nouseva ilmiö. Miksi tekisin useita Google-hakuja ja muistiinpanoja, kun voin käskeä tekoälyn tekemään saman ja esimerkiksi pisteyttämään ja taulukoimaan hakutulokset? Sama logiikka alkaa päteä yrityspuolella.

Henkilötasolla tämä parantaa elämänlaatua kummasti, mutta yritystasolla se aiheuttaa päänvaivaa. Tekoälyhakujen yhteyteen ei pääse mainostamaan, ja ostopolkujen ja analytiikan seuranta sekä erilaiset pisteytysjärjestelmät heittävät häränpyllyä, kun ostajan navigointireitti on pimennossa.

Miten digimarkkinoinnin vaikeutumiseen pitäisi reagoida?

Lääke tähän löytyy tutusta keinovalikoimasta: sisällöntuotannon ja hakukoneoptimoinnin rooli kasvaa ja yhdistyy AI-hakuoptimointiin. Huolehditaan, että oma sivusto osuu mahdollisimman moneen hakuhaaviin.

Ongelma on, että nämä toimenpiteet ovat pitkäjänteisiä ja hitaita. Mainoksilla saa liikennettä ja liidejä per heti. Kaikenlainen optimointi taas voi viedä helposti vuoden päivät ennen tyydyttävää lopputulosta.

Perinteinen myyntityö on ennustettavin keino

Paras lääke on eniten parjattu: Viritä myyntikoneistosi 2025 ostamisen vaatimaan asentoon ja ala myydä. Ole proaktiivinen. Sisältö- ja hakuoptimoinnin vaikutuksia odotellessa saat kauppaa. Vaikket tekisi markkinoinnissa yhtään mitään – saat kauppaa. Ja ennen kaikkea saat ohjausvaltaa.

Digimarkkinoinnissa voi ainoastaan toivoa tuloksia. Perinteinen myyntityö on ennustettavin myynnin muoto. Piste.

Jos olet eri mieltä, teet sitä väärin. Haasta minua aiheesta – tulen mielelläni juttelemaan ja havainnollistamaan.

Miksi perinteinen myynti mielletään toimimattomaksi?

Syyt ovat selkeitä ja yksinkertaisia, listaan tässä sinulle muutaman:

• Jos yrityksesi bisnes perustuu digimarkkinoinnin tekemiseen, hehkuttaisitko itse julkisesti perinteisen myyntityön etuja?
• Myyjän DNA:ssa on, että hän haluaisi päästä vaadittuun lopputulokseen mahdollisimman optimaalisesti ja pienellä vaivalla. Jos saat markkinoinnilta inbound-liidejä tai ulkoistuskumppanilta myyntitapaamisia, yrittäisitkö mieluummin kylmämyydä itse?
• Jos myyjä ei onnistu työssään, meneekö hän esihenkilölleen syyttämään itseään? Ei. Hän syyttää vaikeaa markkinaa, ostamisen muuttumista ja vääränlaisia keinoja.
• Täysin sama pätee myynnin vetäjään. Ei kukaan halua mainostaa, etten oikein tiedä miten myyntiä pitäisi tehdä.
• Täysin sama pätee organisaatioon. Kumpi kuulostaa paremmalta: ”Emme ole onnistuneet myyntityössä” vai ”Olemme siirtyneet uusiin keinoihin”?
• Menestyvät organisaatiot harvoin ehtivät mainostaa omaa erinomaisuuttaan. Heillä on kiire myydä, ja rahaa tulee. Egon pönkitykselle ei ole tarvetta.

Reagoi heti äläkä hetken päästä. Näinä kuukausina tehdään jo ensi vuoden tulosta, ja voittajat eivät ole myöhässä. Muutokset kuluttajakäyttäytymisessä eivät nekään noudata kelloa. Ne vain tapahtuvat. Nopeat syövät, hitaat eivät.