Ostaja edellä – Miten myynti lunastaa paikkansa uudenlaisessa B2B-maailmassa?

Itseohjautuva ostokäyttäytyminen haastaa B2B-myyntiä. Yrityksiltä vaaditaan nyt asiakasymmärrystä ja kykyä hyödyntää dataa.

Viime vuosina B2B-myynti on kokenut massiivisen muutoksen: ostajat ovat entistä tietoisempia eri vaihtoehdoista, sekä valmiimpia etsimään tietoa palveluntarjoajista myös itsenäisesti. Tällainen itseohjautuva ostokäyttäytyminen on muuttanut myynnin pelikenttää, ja yrityksillä on nyt kaksi vaihtoehtoa: joko reagoida siihen tai jäädä jälkeen.

Tässä hetkessä B2B-ostaja kaipaa vähemmän myyntipuhetta ja enemmän ymmärrystä. NBO auttaa tunnistamaan ja sitouttamaan organisaatioiden avainvaikuttajat- ja päättäjät, lähestymään heitä kohdennetusti ja rakentamaan aidosti relevantteja kohtaamisia. Kun koko ostopäätöksiin vaikuttava tiimi on valmis keskusteluun, yrityksesi on jo askeleen edellä.

Nykyään asiakkaat eivät enää odota myyntiedustajan soittoa tai esittelydeckiä – he etsivät tietoa itse, vertailevat ratkaisuja ja etenevät pitkälle päätöksenteossa jo ennen ensimmäistäkään kontaktia. Tämän takia kylmäsoitot, geneeriset sähköpostikampanjat ja laajat, targetoimattomat kohderyhmälistat ovat entistä tehottomampia. Keskusteluun päästessään myyjän täytyy olla perillä asiakkaan mahdollisista ongelmista ja tärkeimmistä tarpeista.

B2B-ostaja kaipaa ymmärrystä, ei myyntipuhetta

Ostajien itseohjautuvuuden kehitys on haastanut perinteiset myynti- ja markkinointimallit. Yrityksiltä vaaditaan nyt aivan uudenlaista ketteryyttä ja kykyä tunnistaa asiakkaan tarpeet jo ennen, kuin asiakas itse sanoo ne ääneen.

Kun ostajat ovat paremmin informoituja kuin aiemmin, he odottavat, että myynti tarjoaa lisäarvoa – ei perusfaktoja, jotka löytyvät verkkosivuilta. Kontaktin on osuttava oikeaan aikaan, oikeaan tarpeeseen ja puhuttava asiakkaan kieltä. Yrityksiltä vaaditaankin nyt datan hyödyntämistä, asiakasymmärrystä ja kykyä priorisoida oikeanlaisia kohderyhmiä.

NBO auttaa tunnistamaan ja sitouttamaan investointeja pohtivat päättäjät

Markkinan muutos ei tarkoita, että myynti menettää merkityksensä – vaan että sen on uudistuttava. Tässä kohtaa NBO tarjoaa konkreettisia ratkaisuja:

• Tunnistamme asiakkaasi investointipohdinnat mahdollisimman varhaisessa vaiheessa.
• Kohdennamme kontaktit tarkasti päättäjätasolle asti - Ei massakampanjoita, vaan asiakasprofiileihin perustuvaa, ajankohtaista yhteydenottoa, joka resonoi tarpeisiin.
• Rakennamme valmiita myynticaseja, joiden taustalla on analyysi ja ymmärrys – ei pelkkä soittohalu.
• Säästämme myyjiesi aikaa ja maksimoimme tuloksia: Myynnin resurssit kohdistuvat oikeisiin yrityksiin ja avainvaikuttajiin- sekä päättäjiin oikeaan aikaan, jolloin myyntisyklin pituus lyhenee ja onnistumisprosentti kasvaa.