Moderni B2B-myynti: jos jahtaat isoja diilejä, käytä oikeita keinoja

Myyntityön valmistelun rooli korostuu, kun puhutaan täsmämyynnistä massojen luukuttamisen sijaan. Tästä artikkelista löydät kuusi kriittistä vinkkiä isojen diilien voittamiseen.

Modernista B2B -myynnistä ja ostajan tarpeiden kuuntelemisesta on keskusteltu tänä vuonna erityisen paljon. Minua ilahduttaa, että nämä NBO:lle tärkeät teemat ovat alkaneet nousta yhä useamman myynnin ammattilaisen huulille.

Olemme jo pitkään toimineet näiden lainalaisuuksien mukaan ja tuoneet myös konkreettisia työkaluja yrityksille, jotka myyvät keskikaupaltaan arvokkaita kokonaisuuksia, ja ostavan päättäjän sijaan ostavalle tiimille.

Joskus isoimpien diilien metsästys on samanlaista köyden työntämistä kuin kapteeni Ahabin epätoivoinen valasjahti. Jos jahtaat Moby Dickiä, et voi kalastaa verkolla. Eikä voi puolestasi kukaan muukaan.

Mitä tulee huomioida, kun jahdataan isoja kaloja?

Seuraavassa muutama kriittisen tärkeä seikka huomioitavaksi, jos jahtaat kapteeni Ahabin tapaan valaita etkä silakoita.

1. Tunne ostajasi ja heidän prosessinsa ostamiseen

Jos et ole piirtänyt auki asiakkaasi ostoprosessia, voi olla äärimmäisen vaikeaa palvella asiakasta hänen haluamallaan tavalla tai ajoittaa myyntitoimenpiteet oikein. Myös kilpailevista ratkaisuista erottautuminen on vaikeaa.

Tämä on verrattavissa tilanteeseen, jossa rautakaupan ovesta sisään kävellessä asiakkaalle huudettaisiin heti ”vasarat ovat 4. käytävällä!”. Asiakkaan kysyessä, miksi hän tarvitsisi vasaran, kerrottaisiin, että meiltä löytyy markkinoiden parhaat vasarat ja kaikki tarvitsevat vasaran. Osa toki tarvitsee vasaran, ja siksi näin myydään yhä. PK-sektorissa tällä myyntimallilla syntyy myös tuloksia, koska kriittistä massaa on paljon. Isoissa yrityksissä kaikki on toisin.

2. Myyjä ja myynti mukautuvat ostajaan ja ostoprosessiin – ei päinvastoin

Usein myyntiprosessi on muodostettu myynnin kirjallisuutta, toista myyntiorganisaatiota tai jopa CRM-järjestelmää käyttäen. Toisin sanoen sitä ei ole rakennettu ostavaa asiakasta ajatellen ja kuunnellen, tai palvelemaan asiakasorganisaation ostoprosessia.

Myyjä joutuu esittämään useita ”onko päätöksenne edennyt” -tiedusteluja, kun oma myyntiprosessi on viety tarjouksen luomiseen asti, mutta sen eteneminen ostajan sisäisissä neuvotteluissa taas vaatii tietyn ostoprosessin vaiheen aktivoitumista.

3. Aloita pohjalta, älä huipulta. Älä kuitenkaan unohda huippua!

Mitä korkeamman tason päättäjästä on kyse, sen suurempi vaikutus hänellä on ostopäätökseen. Kolikon kääntöpuolena on se, että näitä päättäjiä on vaikea tavoittaa ja heidän sitouttamisensa on vaativaa.

Valmistautumatta lähestyminen tuottaa usein sarjan pettymyksiä. Erotu muista louhimalla yritykseen liittyvää tietoa esim. organisaation kahdelta alemmalta tasolta. Tällä tapaa voit esitellä ylimmille päättäjille ns. ”referenssicasen heidän omasta organisaatiostaan” geneerisen referenssin sijaan.

Muista myös, että esim. ainoastaan keskijohdon kautta operointi hankaloittaa myyntityötäsi, koska silloin yhteyshenkilösi käyvät (jos käyvät) esittelemässä ideoitasi juuri näille päättäjille ilman, että olet paikalla.

4. Kun jokin vaihe myyntiputkellasi epäonnistuu, suuntaa katse peräpeiliin

Myynti jos mikä on syy-seuraus-laji. Siksi ihmettelen, että myyntiputken alkupään toimintoja ulkoistetaan usein ”merkityksettöminä”.

Jos tapaaminen ei mene tavoitteiden mukaan, tarkista sen agenda, sitä edeltänyt yhteydenpito ja prospektointityö. Jos tarjous tyrmätään jatkuvasti, tarkista aiemmassa yhteydenpidossa keräämäsi tieto tarjouksen pohjaksi. Kiinnitä huomiota, saatko asiakkaalta reippaasti aikaa vai ramppaatko 15–30 min Teamseissa? Entä onko asiakkaasi kamera etätapaamisessa kiinni vai auki?

5. Klousaus: sinetti vai lähtölaukaus?

Varsinainen päätöksen kysyminen ja siinä myyjänä onnistuminen on jo toimintaa maaliviivan tuntumassa. Suotuisia päätöksiä saavat myyjät ovat yleensä onnistuneet kaikissa edeltävissä vaiheissa ja kysyneet aktiivisesti myös välipäätöksiä. Eli kohdan 4 mukaisesti lääke saattaakin löytyä aiemmilta vaiheilta myyntiputkellasi.

Isoissa asiakkuuksissa ensimmäinen ostopäätös on vasta lähtölaukaus. Tuskin jätät merkittävän asiakkuuden ensimmäiseen ostokseen tai POC:iin, vaan haluat kehittää siitä kumppanuuden. Klousauksesta alkaa toimituksellinen lunastus ja asiakkuuden kasvattaminen.

6. Tieto on valtaa ja iso osa tästä vallasta on hankittava käsin

Se, joka tietää eniten ostavista organisaatioista, niiden päättäjärakenteista, päättäjistä ja tavoista ostaa, myös todennäköisesti palvelee heitä parhaiten. Ja parhaiten lisäarvoa, uusia ideoita ja konsultaatiota toimitettavan tuotteen tai palvelun ohessa heille toimittanut myös pääsee kumppaniksi.

Siksi on äärimmäisen tärkeää kerätä tietoa, tilastoida, kategorisoida ja hyödyntää sitä jatkossakin. Eikä vain siihen tuoreimpaan myyntikeissiin, jota olet juuri veivaamassa. Valitettavasti parhainta tietoa harvoin saa nappia painamalla, vaan jonkun täytyy louhia se käsin.

Captain Ahab´s gotta brand new harpoon! Keinot isojen myyntidiilien voittamiseen

Isojen kalojen jahtaaminen on siis oltava täsmätekemistä verkkokalastuksen sijaan - isoja kaloja kun jahdataan pitkään. Jos käytät massojen jahtaamiseen tarkoitettua keinovalikoimaa, tuppaavat ne repimään verkkosi rikki.

Pitkässä jahdissa pitää pystyä hankkimaan myös välipäätöksiä – kauppoja kaupan sisällä. Tähän tarvitaan valtava määrä edellä mainittua käsin louhittua tietoa ja sen hyödyntäminen pitkissä myyntisykleissä on hankalaa, mikäli työkalupakki ei ole kunnossa.

Haastekerroin säilyy, kun keittiössä on monta kokkia. Omasta organisaatiostasi useampi henkilö saattaa operoida samassa asiakkuudessa ja usein vasen käsi ei tiedä kaikkea, mitä oikea tekee. Monenlaisia työkaluja ja tietorekistereitä on saatavilla, mutta usein nämä keskittyvät tilannetietoon tietyllä hetkellä. Tätä tietoa on hankala kuljettaa monivuotisen myyntisyklin aikana mukanaan.

Me NBO:lla olemme tunnistaneet tässä artikkelissa mainittuja haasteita ja myynnin muutostarpeita jo useamman vuoden ajan. Tästä syystä voimme tarjota vaativan, ulkoistuksella maustetun ratkaisumyynnin tueksi tehokkaita lääkkeitä myynnin ohjaukseen. Lue lisää näistä lääkkeistä seuraavasta artikkelistamme, tai ota yhteyttä, jos haluat keskustella organisaatiosi tilanteesta.