Miten B2B-organisaatio voi luoda kokonaan uutta kohdemarkkinaa pysymällä silti samassa segmentissä?

Ilokseni huomasin, että markkinointitrendeihin ja social sellingiin liittyvän trendikkään keskustelun hieman saturoiduttua verkostossa on aloitettu lisäksi keskustelu puhelimen toimivuudesta/toimimattomuudesta myyntityössä ja bisneksessä. Sinänsä mitään uutta auringon alla ei ole ollut, poteroihin kaivaudutaan kuten ennenkin ja sitten leirit puolesta ja vastaan pitävät meteliä. Haluan tuoda tähän keskusteluun jotain uutta näkökulmaa ja avaankin sen samantien Sinulle. Omasta ympäristöstäsi ja liiketoiminnastasi riippuu, mikä tai mitkä keinot toimivat parhaiten, mutta tästä saat uutta näkökulmaa perinteiseen poteroista huudeltuun.

Ilmiö, joka on väistämättä kasvanut vuodesta toiseen, on B2B-myyjän hankaluus tavoittaa haluamiansa ostavia päättäjiä. Tästä syystähän me mm. markkinoinnin automaatiota ja social sellingiä olemme aktivoineet. Haluamme tavoittaa potentiaalisia asiakkaitamme paremmin ja luoda keskusteluyhteyden heihin.

Mietipä myyjänä omaasi tai myynnin esihenkilönä alaisesi CRM:ää. Siellä on alati kasvava ryhmä organisaatioita ja päättäjiä, ”joita ei perhana saa koskaan kiinni”. Uusia keinoja ja jippoja soveltamalla saat taas pienen siivun näistä keskusteluyhteyteen, mutta se hankala porukka aina säilyy. Tämä on kinkkinen haaste erityisesti kapeassa segmentissä toimiville asiantuntijaorganisaatioille: Jos 500 yrityksen rekisterissä on 30 täysin tavoittamatonta organisaatiota ei vielä tarvita hätäpalaveria, mutta jos asiakasrekkarissa on vain 50 firmaa, on yli puolet markkinasta kadoksissa.

Syy tavoittamattomuudelle on usein ongelma myynnin ja ostamisen prosessien kohtaamisessa, sekä valituissa tavoissa ja kanavissa tavoittaaksemme potentiaalinen asiakkaamme. Ostajahan ei kovin innokkaana kanssasi vuorovaikuta, ellei selkeää keskusteluyhteyttä ja luottamusta ole päästy luomaan. Monesti jo varsin ison haasteen voi luoda se, ettei ostaja tiedä Sinun tai edustamasi yrityksen olemassaolosta tai tietää, mutta jostain syystä kokee, ettei se ole hänelle validi vaihtoehto. Usein apua voisi löytyäkin, mutta mielipidettä on vaikea päästä oikaisemaan, jos ei pääse keskustelemaan.

Tällöin myös erilaiset markkinoinnin toimenpiteet alkavat ontua. Jos itse koen, ettei vaikkapa myynnin haasteeni johdu huonoista työkaluista vaan jostain muusta, on aika lailla sama montako tapahtumakutsua saan tai miten hienoja lähetyksiä työpöydälleni päätyy. Eikä pääni välttämättä käänny fiidistäni löytyvillä #CRMllävoittoon -postauksillakaan. Jonkun pitää kääntää pääni ns. ”käsiohjauksella” ja siihen tarvitaan reaaliaikaista ja asiantuntevaa vuorovaikutusta!

Palaapa hetkeksi sinne CRM:nne haastavien kontaktien osastoon. Kuvitellaanpa hetki, että sieltä löytyy vaikka 300 yrityksen potentiaalinen ryhmä, jota ei onnistuta mitään mediaa pitkin tavoittamaan. Oletetaan samalla, että jokainen kanssanne kilpaileva organisaatio painii juuri samojen kontaktien kanssa samaan ongelmaan törmäten.

Jos oma myyntitiimisi keksii keinon tavoittaa edes kolmasosan tuosta kohderyhmästä, myyntitiimillesi aukesi juuri täysin neitseellinen 100 organisaation kohdemarkkina, jossa saatte kaiken lisäksi häärätä ihan yksin!

 

 

Puhelin on kaupanteon uusi öljy

Nyt ei tarvitse keksiä mitään uutta tai mennä potentiaalisten asiakkaittesi kynnysmatoille nukkumaan. Väline on jo olemassa ja se on ollut käytössämme erilaisista myynnin työkaluista kasvotusten keskustelun ja kirjeen jälkeen pisimpään. Olemme myös vältelleet sitä jo pitkään pelottavana ja siksi kaikki vaihtoehtoiset tavat tavoittaa asiakasta houkuttavat myyjiä. Siksi perinteinen voikin olla taas uusi ja erottuva keino!

Kun herkeät hetkeksi mahdollisesta ”kylmäsoitto on kuollut” tai ”ei kukaan enää vastaa puhelimeen” -mantrastasi ja mietit tätä välinettä neutraalisti, voit huomata pari merkittävää juttua:

 

  1. Puhelin on kustannustehokas ja vuorovaikutteinen tapa kommunikoida asiakkaasi kanssa ilman viiveitä tai odottelua
  2. Sen käyttö ei edellytä muiden keinojen poissulkemista. Päinvastoin yhdistämällä se taidokkaasti muihin keinoihin alat saada merkittäviä tuloksia
  3. Puhelin on kasvotusten keskustelun lisäksi ainoa myynnin media, jossa pystyt aidosti kääntämään päättäjän pään opastamalla ja argumentoimalla oikein. Vuorovaikutuksen on oltava tietyllä tasolla, että tarvittava luottamus ja argumentointi mahdollistuu.
  4. Whatsapin ja Signalin kaltaisten reaaliaikaisten viestimien voimakkaan yleistymisen myötä yhä suurempi osa ihmisistä kokee entistä vaikeammaksi keskustella puhelimessa luontevasti -varsinkaan työasioista ja vielä vähemmän myydäkseen jotain. Toisin sanoen hallitsemalla tämä väline tehokkaasti peset koko ajan isomman osan kilpailevista myyjistä 6-0 kun he vielä odottavat aggressiivisesti seuraavaa inboundia!
  5. Eri työkaluista ja kanavista 100% päättäjistä on käytössään puhelin. Vähänkään modernimmissa medioissa mm. päättäjän ikä ja toimiala vaikuttavat siihen, ovatko he ko. median kautta tavoitettavissa.

 

Kaikkien näiden vuosien jälkeen siis perinteinen puhelin voikin olla se uusi mahdollisuus myynnille ja liikevaihdon kasvatukselle. Sinun ja organisaatiosi myyntitiimin pitää vain osata käyttää sitä oikein ja tukea sitä muilla medioilla oikein.

 

Poikkeuksetta huomaan kentällä puhelinta dissaavien myyntiorganisaatioiden aina käyttäneen sitä nykyostajien tarpeita ja mielihaluja vasten väärin.

 

Monet muut sitten ovatkin niitä kehujia. Mielenkiintoista on myös se, ettei vika läheskään aina löydy sieltä puhelimesta tai sen käytöstä. Osaatteko esimerkiksi pohjustaa ja myydä tulevan puhelun niin, että teille halutaan vastata? Tai ovatko puhelut teemaltaan ja ajoitukseltaan hyvin synkassa esim. markkinoinnin toimenpiteidenne kanssa?

 

Jos työkalut ja mediat syksyn tai ensi vuoden taklaukseen askarruttavat mieltäsi, kannattaa suoda myös puhelimelle ajatus. Luonnollisesti omiin kokemusmääriini vaikuttaa olennaisesti ko. välineen kanssa aktiivisesti työskentely ja siihen erikoistuminen. Se ei silti tarkoita, etteikö se voisi toimia myös Sinulle. Ja testaamalla toki selviää lopullinen totuus. Kokeile kerätä kasaan CRM:stänne ne kaikkein hankalimmat tapaukset ja pohtikaa miten heidät voisi tavoittaa. Yksikin onnistuminen on jo kotiinpäin!

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Jani
Jani Ojala Sales and Marketing Director, Partner, NBO +358 40 171 2223