Mitataanko teillä myynnin tehokkuutta tapaamisin? Mitä siitä seuraa?

Olo on kuin aikanaan mäkikotkalla Seiskan kannessa: En voinut enää vaieta! Tämän blogijulkaisun päällimmäisin syy kun on muodostunut saamistani ostajakokemuksista erityisesti kuluneen elo-syyskuun aikana kesälaitumilta paluun jälkeen. Olen saanut valtavan määrän yhteydenottoja, joissa:

• Myyjä on ollut puhelimessa sujuva ja osaava
• Yhteydenoton energia on ollut hyvä ja aikatauluani keskustelua avatessa on kunnioitettu
• Yhteydenottoon on sisältynyt usein hyvä koukku, kuten aiemmin mainitsemani syvä perehtyminen yritykseeni
• Keskustelun ns. esittelyvaiheessa ei ole tullut mielikuvaa, että yhteyttä otti buukkari tai buukkihenkinen myyjä

• Kun olen antanut pienenkin signaalin, että voidaan puhua lisää. Lisäpuhe onkin jo ”Haluttais tavata sut”/”Ehdottaisin lyhyttä tapaamista/Teamsiä”
• Kun kysyn miksi tapaisimme, perusteena on ollut todellinen deal-killer tavalla tai toisella. Yritys myy palveluita, joita joko itse en voi ostaa päättäjänä tai useimmiten koko yrityksemme ei voisi koskaan ostaa
• Kun myyjän aikaa säästääkseni kerron avoimesti syyn miksi keskustelua ei kannattaisi jatkaa, alkaa sinnikäs taistelu kalenterimerkinnästä. Tämä jatkuu myös lisäperusteluiden jälkeen. Tässä vaiheessa ns. aikatauluni kunnioitus siis loppuu

Suuri oli ihmetykseni varsinkin tilanteissa, joissa vääntö jatkuu, vaikka olisi selvinnyt, ettemme toimi ko. alalla ja siten osta ikinä mitään tai etenkin kun avoimesti kerroin, että olemme mitä todennäköisimmin kilpaileva toimija. Osassa tapauksista selviää lopulta se, mitä oletan lopuissakin olevan taustalla: ”Mähän en siis itse ole tähän tapaamiseen tulossa, vaan meiltä tulis toi XX”. Eli toisin sanoen yhteyttä otti joko talon sisäinen tai kumppanille ulkoistettu ammattikalenteroija. Joukkoon on toki mahtunut pari myyjää, joilla on vaan kiire saada oma kalenterinsa täyteen.

Koska oma yritykseni on erikoistunut ulkoistettuihin myynnin ja markkinoinnin palveluihin ja soittotyö on merkittävä osa toimitustamme, tulee mieleeni hyvin pian näiden puheluiden jälkeen, että jokuhan perhana maksaa näistä -palkkana tai ulkoistuspalkkiona! Ja toisaalta, miksi maksaisi, jos ei maksulle saisi vastinetta? Miksi näiden kontaktien määrä on moninkertaistunut viime aikoina?

Päällimmäisinä haasteina näissä yhteydenotoissa ovat mielestäni ennen kaikkea totaalinen prospektoinnin puute ja haluttomuus tai kyvyttömyys ymmärtää, mikä ko. yrityksen myyjälle tai minulle mahdollisena ostajana tuottaa tapaamisen taustoitukseksi arvoa.

Pyydänkin nyt arvon verkostoani valistamaan itseäni mm. seuraavista:

• Onko nykyistä kompleksista B2B -ostamista vasten järkeä myydä mitään prospektoimatta?
• Vaikkei etätapaamiseen tarvitse matkustaa, onko ostopäätöksen kannalta jo puhelimessa hankituin tiedoin tuhoon tuomituista tapaamisista mitään hyötyä?
• Miten jopa kilpailijalle kannattaa sopia tapaaminen? Erityisesti jos kilpuri kertoo tämän? Onko kyse:
  • Erittäin ohuesta briiffauksesta tehtävään?
  • Vääristä mittareista : Saat rahaa tapaamisista tai raippaa niiden vähyydestä?
  • Massa-strategiasta: Kaikkiin vaan, joukossa voi olla hyviäkin?
• Onko kyseessä kassa-kriisi? Jalkaudutaan voimalla, jotta saadaan euroja aikataululla ASAP?

Kysyn tätä nyt ennen kaikkea siksi, että jokainen lukuisista yhteydenottajista on ollut puhelimessa hyvä. Ihan varmasti tekisivät saakelin kovaa jälkeä oikein ohjeistettuna! Ja samaan aikaan luen nyt tutkimuksia ongelmasta, miten palaverien määrä on räjähtänyt kasvuun etätyöskentelyyn siirryttyä. Useimmiten yhteydenottajaa asiasta valistaessani olen saanut hieman koulutusmateriaalilta kuulostavan vasta-argumentin: ”Jos vaan tutustumismielessä? Monestihan siellä palaverissa voi sitten selvitä, että tarvetta olisikin”. Tuo nyt ei oikein enää perusteena lennä, mikäli aiemmin on todettu, ettemme toimi esimerkiksi perinteisessä teollisuudessa ja siksi kone ja kalusto tai siihen liittyvät messut ei nyt ole se juttu.

Tämä ei myöskään ole vain puhelinongelma: jo aiemmin elokuun puolella avauduin siitä, miten samaa täysin prospektoimatonta lähestymistä tulee automatisoituna inboxiin. Itse koen, että mallikkaasti toteutettu markkinoinnin automaatio ei tarkoita ns. ”uutiskirje-työkalua”. Kyllä sielläkin pitää asiakas ja hänen ostopolkunsa vaihe huomioida.

Ja jos tarjoat myynnin ulkoistuspalvelua tarjoavalle yritykselle buukkauspalveluita ja teet sen vielä puhelimen sijasta sähköpostilla -on prospektoinnissa parantamisen varaa ja/tai sitten luotto palveluiden menekkiin ja brändiin huikea!

Auttakaa mua ymmärtämään! Meillä valtaosa tuosta kertomastani on aivan ehdotonta no-no policyä niin asiakastyössämme ja ottaessamme itse yhteyttä asiakkaaseen. Oli mediana sitten meili puhelin tai kirjekyyhky. Ketä tämä palvelee?

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Jani Ojala Sales and Marketing Director, Partner 040 171 2223