Mitäpä jos olettamisen sijaan varmistaisit?

Kuten Jani aiemmassa blogissaan lupasi, tässä hieman taustaa Social Sellingin ja inboundin tehostamisesta perinteisellä myyntityöllä. Alla skenaario jossa kaksi tasaväkistä ja veristä kilpailijaa kamppailevat samaisesta asiakkaasta toisistaan tietämättä. Molemmilla kilpailijoilla on vahvaa sisällöntuotantoa (blogit, oppaat yms.), mutta täysin erilainen myyntiprosessi. Molemmat ovat mm. pisteyttäneet markkinoinninautomaatiossa milloin prospekti on kiinnostunut, mutta tämän jälkeen tapahtuvat toimet ovat täysin erilaisia. Toisen myyntiprosessi on ”olettava ja passiivinen” ja toisen ”systemaattinen ja aktiivinen”. Ohessa tarina avaamaan prosessikuvausta:   Kilpailija Yritys A: Kuukausi 1): A luottaa vahvasti markkinoinninautomaatioon ja vie kiinnostunutta asiakasta mallikkaasti järjestelmän piirissä ja täten tehostaa/vähentää omaa työtä. Kuukausi 2): A aktivoituu kuukauden 2 lopulla, sillä tätä ennen automaation kriteerit eivät ole asiakasyhteyshenkilön osalta täyttyneet. Kun tämä tapahtuu, otetaan tänne puhelimitse yhteyttä ja tarkastetaan, pitikö oletus paikkaansa. Oletus osui oikeaksi ja asiakasyhteyshenkilö on erittäin kiinnostunut aiheesta! Tämän myötä sovitaan tapaaminen kuukauden päähän, sillä asiakasyhteyshenkilö kertoi, että päätös aiheen suhteen tehdään vasta kuukausi 5:n lopulla. Kuukausi 3): Tapaamista ennen lähetetään vielä markkinointiautomaation kautta sähköpostikysely siitä, mitä asiakasyhteyshenkilö haluaa tarkalleen läpikäydä aiheesta itse tapaamisessa. Itse tapaamisessa käy ilmi asiakkaan todellinen tarve ja selviää että asiakasyhteyshenkilö vie aihetta eteenpäin. Päätöksentekoon heillä osallistuu kolme muutakin henkilöä. A ja asiakasyhteyshenkilö miettivät yhdessä mitä asioita näille muille avainhenkilöille olisi erityisesti tuotava esille. Sovittiin, että asiakasyhteyshenkilö ilmoittaa, kun päätös on tehty.   Taustalla kuitenkin tapahtuu…   Kilpailija Yritys B: Kuukausi 1) B luottaa myös markkinointiautomaatioonsa, mutta lähtee jo varhaisessa vaiheessa tarkastamaan potentiaalisen asiakkaan mielenkiintoa aiheesta ja se tapahtuu pääsääntöisesti soittamalla. B aktivoituu heti kuukauden 1 lopussa ja toteaa, että oletus piti paikkansa ja asiakasyhteyshenkilö oli erittäin kiinnostunut aiheesta! B tiedostaa, että asiakasyhteyshenkilö ei tule yksin tekemään tämän tyylistä/laajuista päätöstä, joten kysyy samalla, keitä kaikkia aihe tulee heillä koskettamaan. Asiakasyhteyshenkilö kertoo henkilöiden nimet ja avaa lyhyesti syyt ostoprosessissa vaikuttamiseen: yksi istuu rahojen päällä, toinen vastaa liiketoiminnan kehittämisestä jne. B kertoo, että tulee jututtamaan lähiaikoina myös näitä henkilöitä, jotta voidaan auttaa ja helpottaa asiakasyhteyshenkilön elämää, sekä haluaa itse ymmärtää asiakkaan tilannetta paremmin. Tällä tapaa voidaan myöhemmässä vaiheessa tarjota asiakkaan liiketoiminnan kannalta parhainta ratkaisua. Samalla sovittiin, että päivitetään tilanne kokonaiskuvasta puhelimitse kuukauden 2 lopulla. Kuukausi 2) Soitetaan kuun lopulla ja todetaan, että suurin osa asiakkaan avainhenkilöistä on jo tähän mennessä tavoitettu ja saatu kattava ymmärrys koko organisaatiosta ja sen tarpeesta. Aihetta on myös avattu avainhenkilöiden näkökulmasta ja tuotu olennainen lisäarvo ja hyöty esille. Kaikille on myös lähetetty aiheesta sähköpostitse lisätietoa. Asiakasyhteyshenkilön kanssa on sovittu tapaaminen kuukausi 3 alkuun, koska hän kertoi, että päätös aiheen suhteen tehdään viimeistään kuukausi 5 päätteeksi. Kuukausi 3) Tapaamisessa läpikäydään B:n taustatyön pohjalta, sekä asiakasyhteyshenkilön kanssa käytyjen keskustelujen myötä tehty ehdotus ja varmistetaan, että ollaan samaa mieltä ajatuksesta. Asiakasyhteyshenkilö toteaa, että olikin kuullut kollegoiltaan, että B oli jututtanut heitä ja nämä olivat pitäneet tarjoamaa potentiaalisena vaihtoehtona. B:n kautta koko aihe oli tullut heidän tietoisuuteensa ja siksi siitä olikin jo juteltu sisäisessä palaverissa.   LOPPUTULOS Tämän jälkeen niin A kuin B ovat tehneet oman osuutensa ja asiakasyhteyshenkilön sisäinen myyntityö alkaa. Jos nämä kaksi yritystä kamppailevat kuvattuun tapaan kymmenestä asiakkuudesta, on varmaa, että B:llä on useampi kauppa juhlittavana. Aktiivisella puhelintyöskentelyllä ei ainoastaan paranneta kokonaistuloksia, vaan myös inboundin tehokkuutta. Samalla varmennetaan haluttua lopputulosta. Varsinkin jos asiakas on jo kiinnostunut aiheesta, voi B:n tyylisellä henkilökohtaisella myyntityöllä parantaa myös asiakaskokemusta – vai mitä luulet, kummassa toimintamallissa asiakaskokemus ja brändimielikuva on vahvempi? Alla vielä verrokki molempien kilpailijoiden myyntiprosesseista ja niiden eroista samassa kuvassa:

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Janne Airaksinen Head of Data and Business Development, Partner 050 313 4229

Nimi * Puhelinnumero Sähköposti * Viesti *

Tilaan uutiskirjeen