”Hommataan joku buukkari” – Myyntipuhelun soittajan aliarviointi ja muut myynnin perisynnit

Myyntiputken alkupään voi ulkoistaa halvalla jollekin opiskelijalle ja kauppaa tulee, kunhan tapaamisia on paljon. Vai onko sittenkään näin? Varo seuraavia klassikkovirheitä, ja saavuta oikeita myyntituloksia.

Aina kun ajattelen, ettei tiettyjä juttuja enää tule vastaan, niin kylläpä näemmä tulee. Siksi kirjoitan taas kerran teemoista, jotka liittyvät seuraaviin ajatusvirheisiin:.

• ”Päätettiin ulkoistaa tuo myynnin alkupää, kun se on vain sitä perkaamista.”
• ”Hommataan meille joku buukkari. Varmaan joku opiskelija tulee halvalla.”
• ”Tällä spiikillä kun vedätte, niin kaikki ostavat!”
• ”Jaa listoja? No kattelkaa tuolla ajellessanne, millaisia logoja näkyy, ja laittakaa muistiin.” TAI: ”Kattokaa sieltä CRM:stä.”
• ”Ja nyt sitten vaan pirusti tapaamisia, sieltä ne kaupat löytyvät. Jos ei ole tarvetta, se on markkinointitoimenpide. Määrä, suunta, laatu!”

Monesti näitä kommentteja seuraavat:

• ”Kyllä tämä vuosi on ollut vaikea, ei tulla pääsemään tavoitteisiin.”
• ”Buukkarin kanssa on ollut haasteita. Sitoo valtavasti aikaa. Palavereita kyllä tulee, mutta konversioita aika huonosti.”
• ”Palavereissa on pitänyt selittää paljon. Moni on ymmärtänyt meidän tarjoaman väärin.”
• ”Myyntiputkella on ihan liian vähän tavaraa.”
• ”On juostu ja pari tarjoustakin on vetämässä. Täytyy pitää loput lämpimänä, kun heillä ei ole juuri nyt sitä tarvetta.”

Eikös se ole hulluutta toistaa pieleen mennyttä asiaa ja odottaa eri lopputulosta?

1. Myyntiputken alkupää luo pohjan loppupään onnistumisille – ja epäonnistumisille

On vaarallista väheksyä mitään myyntiputken osaa. Myyntiputki etenee lineaarisesti, ja edeltävä vaihe luo aina pohjan seuraavan onnistumiselle.

Jos prospektointi on olematonta, tapaamismäärä sakkaa. Jos prospektoinnin laatu on heikko, tapaamisten määrä ja/tai laatu sakkaa. Tällä tapaa heikkoudet kertaantuvat putken vaiheesta toiseen, tarjouksiin ja kauppoihin asti.

Jos joku vaihe ontuu (esimerkiksi tarjoukset), tulisi tarkastella kyseisen vaiheen lisäksi sitä edeltäviä vaiheita. Onnistuiko prospektointi, ja miten iso prosentti tapaamisista konvertoituu tarjouksiksi?

Onkin hieman outoa, että myynnin alkupää koetaan vähätöisimmäksi ja vaarattomimmaksi osaksi ulkoistaa. Alkupään toki voi ulkoistaa yksinkertaisesti ja kevyesti, mutta silloin otetaan riski loppupään monimutkaistamisesta ja vaikeuttamisesta.

Tuloksellinen myyntiorganisaatio optimoi koko myyntiputkea ja pitää sen jokaista osatekijää tärkeänä. Niiden summanahan tulos muotoutuu.

2. Väärin ajoitettu tapaaminen ei ole markkinointitoimenpide

Hyvin tehty markkinointi on yhtä lailla systemaattista ja pitkäjänteistä. Asiakasta lähestytään tietyille kohderyhmille suunnitelluin viestein tietyssä aikataulussa.

Jos myyjä on käynyt kylässä tai virtuaalilinjoilla toteamassa, ettei asiakkaalla ole budjettia, tarvetta palvelulle tai ajoitus on väärä, tätä totaalista ajoitus- ja taustoitusvirhettä ei voi perustella markkinointitekona.

”Mistähän nyt sitten juteltaisiin vai päätetäänkö tämä tältä erää tähän?” ei ole markkinointiteko. Se on ajanhaaskausta.

On tärkeää muistaa, että hyvätkin palaverit ikääntyvät. Vaikka palaverisi menisi kaikilta muilta osin hyvin, mutta ajoitus on väärä, on tilanne jopa brutaalimpi: lähtökohta kaupalle alkaa näivettyä. Asiakas muistaa, että teillä oli mainio tapaaminen, mutta ei sitä, mikä ratkaisussa oli hyvää.

Tilanne on äärimmäisen hedelmällinen kilpailijalle, joka taustoittaa tapaamisen yhtä hyvin, mutta ajoittaakin sen hetkeen, jolloin asiakas voi ottaa seuraavat päätösaskeleet heti.

Kumpi tapaaminen onnistuu todennäköisemmin: se johon saavuit tunnin etuajassa tai myöhässä, vai se, johon saavuit sovittuna aikana? Luonnollisestikin se, johon saavuit sovittuna aikana. Miksi ostaminen toimisi toisin? Haluat varmasti olla paikalla, kun ostopäätöksiä tehdään, et liian ajoissa tai myöhässä. Ja jos tulit palaveriin aivan vääränä aikana tai päivänä, oliko se markkinointiteko?

3. Sitä saa mitä mittaa

Mittaroinnilla on valtava voima. Voit kehottaa myyntiä toimimaan tietyllä tavalla, mutta toimintamalli muotoutuu lopulta mittareiden pohjalta.

Kuvittele tilanne, jossa ohjeistat myyjiä välttämään turhien tapaamisten sopimista, mutta olet luonut mittariston, jossa myyntiprovisioon kaupoista on oikeutettu vain, mikäli tekee seitsemän uusmyyntitapaamista viikossa. Mitä veikkaat, sopiiko myyjä ohjeistuksestasi huolimatta turhia tapaamisia, jos kuukauden tavoitteesta puuttuu viisi tapaamista?

On kriittistä pohtia myynnin alkupään mittaamista. Ostatko tapaamisia tai liidejä, vai mittaatko kumppania kuten myyjää, tarjouskannan ja kauppojen perusteella?

Jos kumppanisi veloitusperuste on tapaaminen, myös myyntikeskustelun tavoite on tapaaminen. Kumppanin palkkio muodostuu siitä. Tapaaminen voidaan perustella kiinnostuksen herättämisellä, mutta kiinnostus ei kuitenkaan tarkoita ostohalukkuutta tai -kyvykkyyttä.

Me New Business Officella olemme äärimmäisen kiinnostuneita tapaamisista ja liideistä, mutta näemme ne vain (oikein ajoitettuna) askeleena kohti kaupantekoa. Mikäli havaitsemme ostohalukkuutta ja -kyvykkyyttä, mutta ostoikkuna on vasta tulevaisuudessa, pidämme keissin lämpimänä ja siirrämme sen myynnille vasta, kun on oikea aika iskeä.

4. Palkkaa parhaat tekijät ja maksimoi tuottoaste

Myyntiputken jokaisessa vaiheessa pitäisi siis olla yhtä korkea laatutaso. Tämän pitäisi päteä myös putken eri vaiheissa työtä toteuttaviin ammattilaisiin.

Jos haluat varmistaa parhaat tulokset, palkkaa parhaat ja kokeneimmat pelaajat. Kustannus on korkeampi, mutta tämä on merkityksellistä vain, jos siitä tulee kulu. Kun optimoit myyntiputken tuottamaan, on kyseessä investointi. Riittämättömän osaamisen hankkiminen kustannusoptimoinnin toivossa on tietoisesti otettu riski.

5. Juokseminen ei tarkoita myyntimenestystä

Yllättävän usein myynnin tukitoiminto todetaan toimivaksi, jos sen myötä saadaan kauppaa. Ihmettelen kuitenkin, miksi mittarointia ei viedä yhtä pitkälle kuin myyntiputken loppupäässä.

Miksi voitimme? Miksi hävisimme? Millaisin prosentein? Montako yksikköä tarvittiin yhtä tavoiteltua yksikköä kohden?

Jos keisseistä vain 20 prosenttia tai alle etenee kaupalliseen neuvotteluun, on lähinnä menetetty aikaa. Valitettavan usein aktiivisuus mielletään osaksi myyntikulttuuria ja huonotkin myyntitulokset hyväksytään, jos ”tiimi on juossut koko syksyn”. Mutta palaveri tai liidi ei ole rahaa, ja laskut ja palkat maksetaan rahalla.

Mistä johtuu, että systemaattiseen datajohteiseen myyntiin erikoistuneet myyntitiimit menestyvät kaikissa markkinatilanteissa ilman juoksukenkiä?

6.Tarjous vaatii valtavan määrän pohjustustyötä – älä höllää liian aikaisin

Myynnin alkupään optimoimisessa löysäillään yleensä eniten, ja siksi keskityin edellä siihen, mutta yhtä tärkeää on pitää laadusta kiinni myyntiputken loppupäässä.

Olen kauhuissani siitä, että yhä on myyntiorganisaatioita, joissa tehdään valtava määrä ratkaisumyyntityötä, jotta päästään esittämään asiakkaalle tarjous. Sitten muokataan tarjous pdf-muotoon, lähetetään se sähköpostiin ja jäädään odottelemaan tilausta.

Taustatyötä ja myyntityötä on tehty iso määrä, jotta asiakkaalle voidaan tarjota. Onko tuon työn arvo niin mitätön, että tarjousta ei kannata esitellä henkilökohtaisesti ja varata sen jälkeen päätöspalaveria kalenteriin?

Tässä antini tällä kertaa. Myynti on rakas aihe, ja juttelen mieluusti kanssasi lisää. Kerron mielelläni, miten yli 15 vuotta aiheeseen erikoistuneena yrityksenä näemme parhaaksi myydä ja markkinoida vuonna 2026.