Haluatko palvella ja konsultoida asiakastasi vai asiakkaan tekemään työsi puolestasi?

Vähän turhan selvä avaus. Jokainen vähäisessäkin organisaation myyntivastuussa oleva luonnollisesti vastaa tähän tietyllä tavalla. Olen tällä viikolla oivaltanut jotain ja halusin jakaa tiedon kanssasi. Varoitan jo tässä vaiheessa, että tulen pureutumaan iän ikuiseen ja tylsään aiheeseen inboundin ja outboundin eroista. Lupaan myöskin, että tällä kertaa oivalletaan muutakin, kuin se näivettynyt ”Kyllä se taitaa olla sekä-että, eikä joko-tai” -lopputulema.   Olen keskustellut useiden kokeneiden myynnin ammattilaisten kanssa ja havainnut mielenkiintoisia asioita ja tehnyt yhdessä ja yksin johtopäätöksiä. Avaan näitä kokonaisuuksittain alle.

Social Selling ja sisällöntuotanto on tärkeä osa nykyaikaista myyntiä - madaltamaan kynnystä resonoida perinteisiin myyntimetodeihin. Ei korvaamaan niitä!

  Mietipä hetki asiaa ostajan kannalta: Kumpi kynnys on korkeampi -vastata myyntiyhteydenottoon vai tehdä sellainen ostajana itse? Aivan oikein. Ja jotta saat tämän kynnyksen ylitettyä, on tehtävä valtaisa määrä social sellingiä ja sisällöillä vaikuttamista, että ostajalla tuo ylittyy. Myös ostajan organisaatiossa vaaditaan yrityksesi kannalta hedelmällistä sisäistä keskustelua, jotta kynnyksen ylitys toteutuu. Miksi odottaisit pahimmillaan yli 12 kk, jotta tuo kynnys ylittyy? Kanna asiakkaasi tuon kynnyksen yli ottamalla itse yhteyttä! Vaikka myyntisykli pysyisi esim. asiakkaan tilanteesta johtuvista syistä samana, olet silti varmistanut, ettei joku aktiivinen häiritse asiakashankinnan prosessiasi ja sitoutumisen taso on parantunut.  

Ostaja voi kokea tarjoamasi tärkeänä, mutta se on priorisoitu muita asioita alemmas

  Tässä tilanteessahan asiakas mieltää tarjoamasi positiivisesti, muttei aktivoidu siihen vielä. Ammattimainen ja onnistunut vuorovaikutus ostavien päättäjien kanssa saattaa herättää kiinnostusta ja siten nostaa prioriteettia ja nopeuttaa myyntisykliä. Mitä vähemmän asiakas on ehtinyt ottaa tarjoamastasi selvää, sen todennäköisemmin nopeutat prosessia proaktiivisuudella ja konsultatiivisella otteella.  

Myyntityö ilman Social Sellingiä ja taustavaikuttamista on yksinkertaisesti turhan vaikeaa tämän päivän ostamista vasten

  Tavoitettavuus on muuttunut vuosi vuodelta vaikeammaksi ja asiaan erikoistuneilla organisaatioillakin on haasteita saada kontaktinsa kiinni. Me New Business Officella tiedämme tämän päivittäisen työmme kautta. Toisin sanoen on järjetöntä olla myymättä ideaansa etukäteen ja perustelematta samalla, miksi tulevaan yhteydenottoon kannattaa reagoida. Massoille tätä voi viestiä kätevästi sosiaalisessa mediassa tai ryhmäpostituksina, mutta tehokkaimmillaan tämä on 1-2-1 tasolle räätälöitynä - vaikka se aikaa viekin. Me New Business Officella olemme harrastaneet tätä taustavaikuttamista räätälöidyin kirjallisin viestein jo vuosia ennen kuin Social Sellingistä tuli trendi tai osa viestinnästä siirtyi uusiin kanaviin ja sosiaaliseen mediaan. Tärkeintä on vaikuttaa mielipiteisiin ja madaltaa kynnystä etukäteen. Valitse menetelmiksi ja kanaviksi ne, jotka toimivat parhaiten ja ovat mitattavissa. Tiedän, että äärimmäisen valmisteltu prospektointi, taustavaikuttaminen ja ammattimainen kontaktointi on johtanut jopa 95 % hitrateen valikoidussa kohderyhmässä. Isossa mittakaavassa tuollaiseen ei päästä, mutta tämä kertoo valtavista mahdollisuuksista metodeja kohdentaen.  

 Asiakas ei välttämättä ole yhtä innoissaan siitä, että sinä pääset vähemmällä

  "Minä (tai markkinointimme) viestin ja vaikutan etukäteen ja Sinä ostat ja aktivoit myyntiprosessin". Monelle puhkikontaktoidulle ostajalle tuo on paras menetelmä. Saavat ajoittaa ja päättää itse. Mutta toisaalta joku kokee saavansa liian vähän palvelua tai henkilökohtaista myyntityötä ja kokee tekevänsä myyjän työn hänen puolestaan. He saattavat jopa päätyä silti ostamaan palveluitasi, mutteivät välttämättä pitäneet prosessista. Mieti sitä hetkeä, kun heille tarjotaan jotain parempaa. Miten käy?  

 Päättäjät ja organisaatiot ovat erilaisia

  Opiskele nykyisiä ja potentiaalisia asiakkaitasi, hehän sinun palkkasi maksavat. Miten he haluavat itseään kontaktoitavan ja palveltavan? Joku on introvertimpi ja arvostaa sitä, että voi itse aktivoitua sähköisiä kanavia pitkin. Tämä ei tarkoita sitä, etteikö samaan aikaan löytyisi päättäjiä, jotka vihaavat sähköisten viestien tulvaa ja elävät ”Jos sulla on asiaa, niin soita mulle” -mantran mukaan. Jos nojaat vain yhteen metodiin, on todennäköisesti osa prospekteistasi aina tyytymättömiä tai huonosti tavoitettavissa. Tai menetit ne jo kilpailijalle.  

Kumman käsissä yrityksesi kasvu on? Sinun vai markkinan?

  Olemme auttaneet lukuisia Inboundiin nojaavia organisaatioita luomaan rinnalle hyvän outbound -kanavan, jotta kasvu olisi vielä merkittävämpää ja nopeampaa. Inboundissa parasta on se, että myyntityö helpottuu olennaisesti, kun asiakas ilmaisee jo mitä konkreettisimmin tarpeensa ostaa, eikä tarvetta tarvitse luoda. Inboundin hankaluus on sen ennustettavuudessa. Varsinkin ennen varsinaista yhteydenottoa, on vaativampaa ennustaa ketkä esim. sivustolla vierailleista aktivoituvat ja koska. Kovin usein tuntuukin, että ennustaminen perustuu peräpeiliin katsomiseen ja oletukseen, että sama keskiarvoinen määrä tulisi kuukausittain tai aktivoivia toimenpiteitä lisäämällä määrä kasvaa. Kun kaikki taustatieto ja langat on omissa käsissä, on helpompaa ennustaa esimerkiksi yksittäisen casen aikataulua.  

Johtopäätöksiä...

  Eli ei enää kannata siis miettiä ikuista dilemmaa perinteisen ja modernin myynnin välillä. Eikä edes jämähtää siihen, että molemmat ovat hyviä metodeja. Toteamalla ääneen ”molemmat on hyviä” ei vielä vie organisaatiotasi minnekään.  Organisaatiosi tulee rakentaa systemaattinen, kokonaisvaltainen prosessi, jossa kaikkia menetelmiä hyödynnetään rinnakkain ja peräkkäin. Mittaamalla löydät tehokkaimmat kombinaatiot. Äläkä koskaan oleta olevasi markkinoilla yksin. Vaikka tarjoamasi olisi uniikki, vähintään vaihtoehtoisia kustannuspaikkoja löytyy. Kyllä asiakas rahansa käytettyä saa -joko sinun avullasi tai ilman! Aika tappaa diilit ja passiivinen asiakkuuden hoito asiakassuhteet. Joku proaktiivisempi, aktiivisempi ja konsultatiivisempi voi viedä asiakkuutesi nenäsi edestä, kun automatisoit tai oletat liikaa. Yhtä lailla puurtamalla pelkästään perinteisin menetelmin, menetät asiakkaita, jotka ostivat helpommin naapurilta verkosta, kuin odottamalla yhteydenottoasi. Me New Business Officella tiedämme erityisesti yhdistämisen ja proaktiivisuuden merkityksen, koska ”ryöstökalastamme” näitä passivoituja tapauksia joka päivä. Haastan Sinut pistämään meille paremmin kampoihin. Tai ryhtymään kanssamme yhteistyöhön ja teemme sen puolestasi.  Pääasia on, ettet jää jalkoihin!

Kiinnostuitko? Kysy lisää!

Jani
Jani Ojala Sales and Marketing Director, Partner, NBO +358 40 171 2223