Haastattelussa NBO:n myyntijohtaja ja osakas Jani Ojala – Menestys haastavissa markkinatilanteissa

Vuonna 2024 moni myyntitiimi kohtasi haasteita markkinatilanteen kiristyessä. NBO päätti kuitenkin hyödyntää tilaisuuden testata omaa myyntikonseptiaan itseensä ja tutkia, miten ratkaisumyynnin optimointi voi auttaa menestymään, vaikka lähtökohdat olisivat kylmimmät mahdolliset. Kun markkinatilanne vaikeutui, halusimme nähdä, kuinka pitkälle voimme viedä tuloksia omalla myyntikonseptillamme,” kertoo Jani Ojala.

”Lanseerasimme niin sanotun ’steroiditason’ version konseptistamme ja otimme kaiken irti jokaisesta kontaktista.”

Laadun ja tarkkuuden maksimoiminen

NBO:n strategia painottaa Ojalan mukaan sitä, että jokainen kontaktipiste ja vaihe myyntiprosessissa on suunniteltu tarkasti ja ajoitettu oikein.

"Emme tyydy pelkkään ensikohtaamiseen, vaan varmistamme, että kaikki olennaiset sidosryhmät ovat mukana päätöksenteossa."

Tämä syvällinen sitouttaminen varmistaa, että jokainen tarjous vastaa aidosti asiakkaan tarpeita, kertoo Ojala.

Tämä tarkkuus ja sitouttaminen tuottivat tuloksia: kylmämyynnin kautta saavutetuista tapaamisista 72,77 % johti tarjouksen tekemiseen, ja näistä yli 55 % toteutui kaupaksi. Olennaista on huomioida, että myyntisykli lyheni myyjän näkökulmasta 6 kuukaudesta 12 päivään. Ostajalle prosessi voi edelleen kestää 6 kuukautta, mutta myyntiä tukeva asiakkuuden hoitaja huolehti suhteesta yli 5 kuukautta, ja ajoitti myyjän aktivoinnin juuri oikeaan aikaan. Tämä mahdollisti tuloksellisuuden ja sujuvuuden läpi prosessin.

Hyvät tulokset korostavat sekä tarjousten laadukkuutta että myyntiprosessin tehokkuutta,” Ojala toteaa tyytyväisenä.

Ennustettavuuden merkitys myyntiprosessissa

Ratkaisumyynnin suurimpiin haasteisiin kuuluu ennustettavuus, mutta Ojala uskoo, että ennustettavuuden parantaminen tuo vakautta haastaviinkin markkinaolosuhteisiin.

"Luomme niin sanotun 75 % todennäköisyyskantaa, jonka avulla seuraamme kauppoja, joiden odotamme toteutuvan. Tämä vakauttaa myyntiprosessia ja helpottaa resursointia pitkällä aikavälillä.”

Ennustettavuus ja systemaattinen tapa myydä ja mitata myyntiä luovat yksinkertaisesti tuloksellisuutta. Tämä antaa myyntitiimeille mahdollisuuden hallita prosessia kokonaisvaltaisesti, Ojala kuvailee.

Mitä jokainen myyntitiimi voi oppia tästä?

Ojala painottaa, että jokaisen organisaation tulisi arvioida omaa myyntiprosessiaan ja pohtia, miten sitä voisi mukauttaa tarkasti markkinatilanteen vaatimuksiin.

"Oikea-aikaisuus ja huolellisesti suunniteltu myyntiprosessi ovat keskeisiä tekijöitä, kun tavoitteena on kestävä ja pitkäjänteinen kasvu,” hän kiteyttää.

NBO:n esimerkki osoittaa, että tarkasti ajoitettu ja laadukas myyntiprosessi voi tuoda erinomaisia tuloksia myös vaikeina aikoina.

Jos haluat viedä yrityksesi myynnin uudelle tasolle ja hyödyntää NBO:n menestyksekästä ratkaisumyynnin konseptia, ota yhteyttä Jani Ojalaan. Hänen laaja kokemuksensa ja syvällinen osaamisensa myynnin optimoinnista voivat auttaa yritystäsi saavuttamaan parempia tuloksia, vaikka markkinatilanne olisi haastava.

"Keskustelen mielelläni siitä, miten voimme yhdessä rakentaa yrityksellenne myyntiprosessin, joka perustuu laatuun ja oikea-aikaisuuteen," Ojala kannustaa.