B2B-myynnin vetäjä: miksi tapaaminen on edelleen pyhä lehmä?
Tapaamisilla on lähes pyhä asema myynnin mittaristossa ja arvostuksessa. Lue, miksi se voi johtaa turhaan työhön ja miten voit lisätä myyntitiimisi tehoja.
Olen toiminut myynnin ja erityisesti ratkaisumyynnin parissa kohta 25 vuotta. Yksi asia on askarruttanut vuodesta toiseen ja haluaisinkin nyt kysyä kaikilta lukijoilta, mikä tämän ilmiön takana on? Itsellänikin on olettamuksia, mutten ole yhteenkään niistä tyytyväinen.
Kyseessä on siis sitkeä ajattelumalli siitä, että tapaaminen on jotain maagista ja sitä voidaan käyttää ratkaisumyynnin olennaisena mittarina. Oletin, että tämä perinne murtuisi koronan ja etätapaamiskulttuurin yleistyttyä. Mutta ei. Tapaamisista ollaan valmiita maksamaan tapaamisbuukkareille 200-300 €/kpl tai jopa enemmän.
Kysymys kuuluukin, että minkä ihmeen takia? Onko tapaaminen tae kaupoista? Ei. Onko tapaaminen jotain, minkä voi kirjata yrityksen tilinpäätökseen? Ei todellakaan. Silti tiedän useamman organisaation, joka herran vuonna 2024 yhä maksaa myyjilleen provisiota toteutuneista tapaamisista.
Miksi tapaamisista ei kannata palkita?
Älä ymmärrä väärin, pitkän linjan ratkaisumyyjänä ymmärrän tapaamisen funktion täysin. Ilman kohtaamista on kovin vaikeaa käynnistää myynti potentiaaliselle asiakkaalle. Mutta onko se mittaamisen peruste? New Business Officella ainakaan ei. Meidän tekijämme saavat peruspalkkansa päälle bonuksia tarjouksista. Ei tapaamisista.
Koemme tapaamisen enemmänkin välttämättömänä ensiaskeleena kohti bisnestä. Mutta siitä palkitseminen johtaa aina turhiin tapaamisiin. Olen aikanaan ollut tapaamisbonusten piirissä ja voi sitä turhien kalenterointien ja kimppakäyntien määrää! Mikäs siinä, jos bonarit kilisevät. 😊
Ole hyvä, pidä tapaamismittarointi halutessasi osana myynnin aktiivisuuden seurantaa. Mutta lisää tapaamisten tehokkuuden mittarointi välittömästi mukaan, ellet ole jo sitä tehnyt. Mikä on tapaamisesta tarjoukseen hitrate-prosentti? Entä tarjouksesta kauppaan hitrate-prosentti? Optimoi näitä ja menesty paremmin myynnissä. Älä ainakaan palkitse myyjää tapaamisista itsessään.
Milloin tapaamisista kannattaa kieltäytyä?
Sinänsä erikoista B2B-myynnissä on, että myyntiputken alkupää ulkoistetaan huomattavasti kärkkäämmin kuin sen loppupää. Usein perusteina kuuluu, että sillä alkupäällä ei ole niin merkitystä. Olemme jo aiemmin kirjoittaneet alkupään merkityksestä. Myynnin onnistumisprosentteihin ja ajankäyttöön vaikuttaa suorastaan ratkaisevasti juuri tämä putken alkupään toimintamalli.
New Business Office on toiminut jo vuosia tätä ilmiötä ”vastakarvaan”. Meidän arkeamme on kieltäytyä tapaamisista siten, ettei ostava osapuoli loukkaannu tai koe kieltäytymistä ylimielisenä. Koemme, että tapaamisen aika on sitten, kun selkeä match löytyy ja ostoikkunakin on auki.
Kehotan aidosti pohtimaan sitä, että kannattaako ratkaisumyyjän kyläillä muulloin kuin ostoikkunan ollessa auki. Pahimmassa tapauksessa käydään myymässä kuukausia liian ajoissa ja kun ostoikkuna aukeaa, oman ratkaisun ehdotus ja materiaali on jo näivettynyt. Entä jos kilpailija operoikin täsmällisellä aikataululla ja houkuttelevalla ehdotuksella? Mitä käy näivettyneelle tarjoukselle? Aivan, sinne meni.
Tapaamisia vai tuloksellisuutta?
Mutta. Kysyn teiltä kaikilta lukijoilta. Miten kaiken edellä kertomani jälkeen on mahdollista, että:
- Myyntitavoitteissaan laahannut yritys/tiimi saa synninpäästön, kun ”ainakin on aktiivisesti tavattu yrityksiä”?
- Myyjälle maksetaan rahaa siitä, että hän on tavannut yrityksiä ottamatta kantaa millaisia tapaamiset ovat laadultaan?
- Edelleen on ostettavissa palveluita, joiden veloitusperuste on tapaaminen?
- Jos myyjä kertoo tehneensä valtavan määrän prospektointia ja puheluita, häntä painostetaan. Mutta jos myyjä kertoo tehneensä valtavan määrän tapaamisia, hän onkin ”turvassa”?
Mieti tapaamista työtunteina. Sen jälkeen mieti tuloksellisuutta. Olisitko tyytyväinen, jos tiimisi myyjä kertoisi tehneensä lukuisia tunteja töitä ja jutelleensa parin firman kanssa, mutta mikään ei kaupallisesti etene? Tapaamiset ovat työtunteja. Ilman jatkumoa ja tuloksia ne eivät ole mitään muuta. Paitsi toki matkakulukorvauksia, ellei niitä toteutettu etänä.
Kiinnostuitko? Kysy lisää!
Saatat olla kiinnostunut myös näistä
Uratarina: Raine on oppinut urallaan mukautumista
B2B-ratkaisumyynnissä asiakkuudet kehittyvät jatkuvasti. Raine on oppinut NBO:lla paljon eri toimialoista, myynnistä ja markkinatilanteisiin sopeutumisesta.
Lue lisääMiten tavoittaa suurimpien yritysten B2B-päättäjät?
B2B-myyntikeskusteluihin pääseminen isoimpien organisaatioiden johdon kanssa on entistäkin haastavampaa. Päättäjien ajasta ja budjeteista kilpailee moni asia, ja ostoprosessi on kaikkea paitsi suoraviivainen. Lue, miten voit onnistua.
Lue lisää