B2B-myynnin mittarit: Palkitsetko saavutuksista vai yrityksestä?

Milloin viimeksi kyseenalaistit sitä, kehittävätkö myynnin mittarisi tulosta vai pelkkää tekemisen määrää? Soitot, sähköpostit ja tapaamiset ovat tyypillisiä määrällisiä mittareita, joita pitää olla ”tarpeeksi”. Mutta miksi?

Aktiviteetit ovat toki tarpeellisia paloja myyntiprosessissa, mutta niiden määrän runttaaminen kattoon ei mielestäni palvele järkevää myyntiä. Onko määrällä mitään väliä, jos myyjä tekee tulosta?

Hyvät myyjät turhautuvat, kun heidän tuloksensa näyttäytyy määrätekemisen ansiona. Heikommat taas voivat suojautua aktiivisuuden taakse: ”Olen istunut tässä kuussa 50 tuntia palavereissa.”

Miksi? Eikö ostoaietta tai tarvetta olisi voinut kysyä puhelimessa?

Mittaatko B2B-myynnin tuloksia vai aktiviteetteja?

Jos mittaat ja palkitset vain aktiviteeteista – soitoista, maileista ja tapaamisista – saat kyllä toimintaa, mutta et välttämättä tulosta. Miksi et siis palkitsisi tuloksista?

Jos työsi olisi juosta maratoneja, olisiko yksittäisen kilometrin juoksunopeus hyvä mittari? Onko väliä, miten hienosti yksittäinen kilometri meni, jos et ikinä saisi 40 kilometriä täyteen?

Jokainen päättäjä voi toki itse määritellä, mikä tulos on. Ainakaan sen ei kannattaisi olla jotain, mitä saa järjestettyä ilman että se vie myyntimahdollisuutta eteenpäin. Esimerkiksi pelkkä sovittu tapaaminen on huono mittari, koska niitä saa kyllä ruinaamalla ja inttämällä. Tulosta niistä ei tule ilman työtä.

Näin tunnistat, mittaat ja kehität oikeita asioita – 3 kriittistä aluetta:

1. Myyntikyky ja myyjien oma prosessi

Soittomäärät tai tapaamiskalenterit eivät vielä kerro, syntyykö kauppaa. Mittaa mieluummin konversioprosentteja myyntiputken eri vaiheissa:

• Kuinka moni keskustelu todella edistää myyntikeissiä tai kertoo, miksi sitä ei ole?
• Ehtivätkö ja muistavatko myyjäsi seurata jokaista liidiä ja sitouttaa kaikki päättäjät?
• Osaavatko myyjäsi laajentaa päättäjäotantaa yrityksessä itsenäisesti?
• Kuinka moni tapaaminen päätyy tarjoukseen?
• Moniko tarjous päätyy kauppaan?

Kehitä myyjiäsi datan pohjalta, älä sattumalta. Kerää dataa ja näytä, mikä myyntiprosessissa sakkaa. Tarjoa tukea ja valmennusta juuri niihin vaiheisiin.

Lopulta ratkaistava yhtälö on helppo: kuka ostaa, mitä, milloin, miksi ja millä ehdoilla?

Jos tiedät nämä asiat, pääset lähes varmasti tarjoamaan. Sen, onko ratkaisusi paras vaste tarpeeseen, päättää asiakas.

2. Myytkö oikeaa asiaa?

Edistävätkö myyjäsi sellaisten palveluiden myyntiä, joista asiakkuus syntyy?

Pitääkö jalka saada ensin oven väliin tekemällä jokin proof of concept-, ad hoc- tai muu työ? Uusasiakashankinnassa joskus unohtuu se, että asiakkuutta on rakennettava pitkään ja kovalla työllä.

Asiakkaat eivät kilpailuta pääkumppania huumorin vuoksi tai ajan kuluksi. Ja sitten, kun kilpailuttavat, ei kannata hidastella, jotta saisit näytettyä pienempää hintaa ja ”varmempaa” keikkaa kuin kilpailijat.

Jos myyntipalaveriesi palaute on tätä, saatat myydä väärää asiaa:

• ”Hyvä juttu, mutta meille liian raskas ainakin juuri nyt.”
• ”Meillä on kaikki kyllä kunnossa ja kilpailutettu jo, halusin vain kuulla teidän palvelustanne.”
• ”Pidetään teidät mielessä seuraavalla kerralla.”

Jos myyjät tekevät täysillä töitä mutta tulos laahaa, ongelma voi olla tuoteviestissä – ei ihmisissä. Kun tarjoat arvoa, saat huonoimmillaankin aikaikkunoita, et kieltäytymisiä.

3. Onko kohderyhmäsi oikea?

Tehokkain myyntityö kohdistuu oikeaan yleisöön, oikealla tavalla. Jos kauppaa ei tule, mieti näitä:

• Keitä asiakkaasi ovat? Onko heidän kokoluokassaan, toimialassaan ja liikevaihdossaan tai sijainnissaan yhtäläisyyksiä?
• Mistä löydät vertaiskohteita onnistuneista asiakkaista?
• Mitä tarpeita ratkotte eri toimialoille?
• Ovatko yrityksesi osaaminen ja kokemukset relevantteja muille toimialoille?
• Kuka todella on paras asiakkaasi ja miksi? Voiko menestysreseptiä toistaa?
• Mistä löytyy kasvupotentiaalia seuraavaksi? Onko se jotain uutta vai vanhan kehitystä?

Ilman tarkkaa kohderyhmäymmärrystä myynti ampuu pimeässä. Kun ymmärrät onnistumisen syy-seuraussuhdetta, on keissiä paljon helpompaa rakentaa.

Vaadi oikeita asioita myös myynnin kumppaniltasi

B2B-myynnin mittarit ja tavoitteet kannattaa pitää mielessä myös kumppanivalinnoissa. Valitse myyntikumppani, joka auttaa sinua menestymään eikä luo vain toimintaa ajan kuluksi.

NBO palkitsee omat tekijänsä sinun jättämästäsi tarjouskannasta ja tekemistäsi kaupoista – ei näennäisestä onnistumisesta, joka tulee nopeasti ja väkisin.

Me valitsemme sinulle tiimin, joka sitoutuu menestykseesi.