Pitkän linjan kumppanuus

Efima on tukenut kasvuaan ja lisännyt asiakasymmärrystään NBO:n palvelun avulla tauotta jo vuodesta 2013. On huomattu, että oston esteiden tunnistaminen on yhtä merkittävää kuin potentiaalin ja onnistumisten löytäminen.

Efima Oy tarjoaa palveluita ja ratkaisuja keskisuurille ja suurille yrityksille taloushallinnon ja liiketoimintaprosessien tehostamiseen. Modernit toiminnanohjaus- ja taloushallintojärjestelmät, lisäautomaatioteknologiat kuten ohjelmistorobotiikka ja tekoäly, prosessikonsultointi sekä taloushallinnon ulkoistuspalvelut muodostavat Efiman tarjoaman ytimen.

Vuonna 2013 vahvassa kasvuvaiheessa oleva Efima tarvitsi lisävoimaa tunnettuuden ja uusien myyntimahdollisuuksien rakentamiseen. NBO:hon päädyttiin erilaisen toimintatavan vuoksi.

Efiman ERP-liiketoiminnan vetäjä ja yksi yhtiön perustajista Kai Lyytinen, toimi yhteistyön aloittamisen aikaan myyntijohtajana. Hän kertoo valintakriteereistä seuraavasti: ”Ei haettu ainoastaan mahdollisimman paljon tapaamisia tai soittokontakteja, vaan NBO vie keissin pidemmälle ja se tulee paljon valmiimpana meille. Koen, että näin vältetään tehokkaasti hukkaan heitettyä aikaa sekä myynniltämme että prospekteiltamme.”

”Turha se on tukkaa kammata ja kauluspaitaa silittää, mikäli tunnin palaverista ei kumpikaan saisi mitään konkreettista irti. Koimme lähtötilanteessa, että NBO:lta varmasti tulisi ns. ”parempia liidejä” ja tämä kyllä realisoitui”, Lyytinen sanoo. ”Ennen kaikkea teimme kauppaa. Ei me varmasti tässä usean vuoden jälkeen tästä puhuttaisi, ellei näin olisi tapahtunut!”

Osaavat tekijät ja yhteistyön vähäinen kuormittavuus

Myyntijohtaja Tapio Immonen ottaessa vastuun Efiman Suomen myynnin kokonaisuudesta oli kohderyhmiin ja NBO:n tiimiin tullut muutoksia. ”Oli tarve pysähtyä ja miettiä, mitä haluamme yhteistyöltä, miten kohdennamme sitä ja miten seuraamme, mitä siitä saadaan.”

Pohdinnan ansiosta yhteistyö jatkui sujuvana. Immonen kokee, että henkilöstövaihdostenkin kohdalla on päästy vähäisellä kuormituksella takaisin vauhtiin. ”Hyvin pienillä briiffeillä on saatu ihmiset liikkeelle ja yhteistyö on ollut sujuvaa. Tätä aina asiakkaana kumppanilta odottaa ja toivoo ja NBO:n kohdalla se on myös toteutunut.”

Immosen mukaan myös NBO:n sisäisellä koulutuksella ja henkilövalinnoilla on ollut merkitystä muutosten aikana. ”Kaikki ovat olleet hyviä ja asiansa osaavia tekijöitä. Tämä ei mielestäni ole mitenkään annettua, koska olen tehnyt monenlaisten kontaktointikumppanien kanssa yhteistyötä ja onnistuminen henkilöityy lopulta aina kontaktointityötä tekevään ihmiseen.”

Kohderyhmän tarkentaminen poissulkemalla yhtä tärkeää kuin onnistumisten löytäminen

Efima on hyödyntänyt NBO:ta myös oston esteiden hakemiseen. Tämän avulla kohderyhmää on tarkennettu ja siivottu.

”Esimerkiksi päätöksenteko on ollut tällainen selvitettävä kriteeri. Mikäli sitä ei ole riittävissä määrin ollut Suomessa, olemme pystyneet siivoamaan tällaiset organisaatiot pois. Meidän ei kannata käyttää niissä aikaa”, sanoo Tapio Immonen.

Tätä nykyä pääasiallinen kohderyhmä on suppea ja tarkka, käsittäen noin 300 yritystä. Efiman myyntipäällikköjen aika kuluu myyntihankkeiden johtamiseen, eivätkä he ehdi tekemään markkinakartoitusta samanlaisessa mittakaavassa kuin mihin NBO:n resursseilla pystytään. NBO:n kanssa aloitettaessa toimeksiannoksi annettiin jopa 1300–1400 yrityksen kohderyhmä.

”Kun kohderyhmä koko ajan jalostuu ja muuttuu paremmaksi, se helpottaa myös markkinointitoimenpiteidemme tekemistä ja kohdentamista”, sanoo Immonen.

Aito ymmärrys ja helppous parasta yhteistyössä

Kai Lyytinen arvostaa eniten NBO:n tarjoamaa aitoa ymmärrystä, ”ei-konemaista” soittamista ja joustavuutta. ”Heti alusta tuli tunne, että meillä on tässä aito efimalainen, eikä mikään ulkoistettu henkilö.”

Tapio Immonen muistaa tilanteen, jossa NBO:n henkilö oli tunnistanut potentiaalisen toimeksiannon ulkopuolisessa yrityksessä ja pyysi lupaa ehdottaa sinne tiettyä kulmaa. ”Tällöin on selkeästi ymmärretty mitä me teemme, mitä haluamme ja mitä haemme.”

Immonen sanoo, että ns. ”suutareita” tai väärin perustein sitoutettuja myyntimahdollisuuksia ei ole yhteistyön aikana juurikaan ollut. Parhaana puolena NBO-yhteistyössä Immosella tulee mieleen helppous, koska voimakkaan kasvun myötä on ollut paljon kiirettä, ja tällöin yhteistyön sujuvuutta kumppanien kanssa arvostaa.

NBO auttaa pysymään asiakkaan mielessä oikealla hetkellä

Tapio Immonen kertoo, että usein asiakkaan ostoikkuna tulee avoimeksi Efimasta riippumattomista syistä, esimerkiksi järjestelmien elinkaareen tai organisaation sisäisiin muutoksiin perustuen.

Kauppaa ei monestikaan voida suoranaisesti nopeuttaa, mutta tuon ikkunan auetessa pitää olla kolmen kärjessä asiakkaan mielessä, jotta päästään mukaan kisaan. NBO:n palvelu auttaa luomaan ja säilyttämään tuon muistijäljen.

Immonen suosittelee NBO:ta Efiman kaltaisille kompleksiseen ratkaisumyyntiin keskittyville organisaatioille: ”Jos puhutaan enemmän keskusteluista kuin buukkauksesta, ollaan oikean asian äärellä. Jos ollaan vähän vaikeamman ja monisyisemmän teeman ympärillä, mistä pitää osata jo vähän puhuakin, niin tästä saadaan parhaat tehot irti.”