Q4: Tuo Deja Vu -Quarter

En nyt osaa sanoa syytä, mutta ilmiö tapahtuu aina vuoden viimeisellä neljänneksellä kiivaimmin. Kauppaa klousataan aktiivisesti (tästä deja vusta haluamme toki pitää kiinni) ja samaan aikaan bisnesväki manaa kiirettään, kun maailman pitäisi olla valmis vuoden päätteeksi. Tähän mennessä mainitusta tuskin on mitään uutta ties kuinka moneen vuoteen ja ei se mua häiritse. Mutta sitten viime vuosina Deja Vu -sisältöä on tullut lisää. Näihin samoihin aikoihin alkaa kiivas keskustelu siitä, miten perinteinen myynti on tuhoon tuomittua ja uutta pitäisi keksiä. Tai sitten esitellään, mitä on jo keksitty. Samaan aikaan sisältöjä aletaan lukea kuin piru raamattua. Se mikä todettiin aiemmin hyväksi metodiksi testata, onkin yhtäkkiä pääasiallinen syy hylätä vanha ja siirtyä kokonaan uuteen. Harvoin näin silmänräpäyksessä tapahtuu, mutta voi sitä sisäisen debaatin määrää! Montakohan kauppaa siinä ajassa olisi klousattu?   Ja koska tapaan työkseni enimmäkseen juuri myyntijohtajia, alkaa tämän pöhinän pohjalta kysely, kannattaisiko nyt sitten unohtaa koko perinteinen myynti. Tämän jälkeen näiden henkilöiden kanssa keskusteltuani kirjoitan tästä aiheesta vielä tiedoksi muille ja kerron, että ei nyt vielä tarvitse hyperventiloida. Tässä nyt siis tämä 2017 kappaleeni, aiemmat löytyvät osoitteesta www.nbo.fi/blogi , kelaat aina about näille kohdille vuosi taaksepäin 😊  

”Jos haluaa kuulla vapahtajastamme, kannattaa mennä herätyskokoukseen tai telttajuhlille. Jos haluaa kuulla siitä, kuinka kylmäsoitto on kuollut, kannattaa mennä Linkediniin.”

  Telttajuhlilla ja herätyskokouksissa tuppaa käymään todennäköisimmin ihmisiä, jotka uskovat kristinuskossa vahvasti. Samalla tapaa Linkedinissä aktiivisimmin ovat läsnä ne, jotka myyvät tai muuten loistavat Social Sellingin, Inboundin tai verkon saralla. Molemmille ryhmille kun kyseessä on luonnollinen paikka vuorovaikuttaa omaan taustaan peilaten. Samalla on useita samoin ajattelevia paikalla.   Toistan nyt itseäni, jotta saadaan tämänkin vuoden Deja Vu -ilmiö todennettua. Toimin omistajana ja yrittäjänä yrityksessä, jonka business on hieman kärjistäen kylmien asiakaspotentiaalien konvertoimista myyntimahdollisuuksiksi. Business sujuu vuodesta toiseen hyvin. Olemmeko hylänneet perinteiset myynnin ja kontaktoinnin metodit? -Emme. Toimimmeko yhä samoin metodein kuin viime tai sitä edellisinä vuosina? – No emme. Lähes kaikki on vähintään muokkautunut tai jopa muuttunut, mutta yhä meiltä mm. lähtee niitä sähköposteja ja tartumme siihen luuriin. Koska se kannattaa. Ja usko pois, me mittaamme sitä metodien kannattavuutta kovin hartaasti -se kun tarkoittaa samalla firmamme kannattavuutta.   Myynnillistä tekemistä on kehitettävä koko ajan. Ostava markkina ja teknologiset mahdollisuudet muuttuvat niin vauhdilla, että muuten putoaa kyydistä. Mutta pitääkö joku menetelmä hylätä siksi, että nyt on muodikasta todeta ettei se toimi? Tai nostaa jokin ylitse muiden, koska muutkin? Kuten aiemminkin olen todennut, eniten minua säälittävät ne nuoremman kaartin myyjät ja ennen kaikkea heidän ongelmaa epätoivoisesti ratkova esimiehensä, kun myyntitiimi alkaa laulaa kuorossa, ettei esimerkiksi kylmäsoitto enää kannata ja se on niin last season. Samalla tuo vastuuvetäjä tietää, että väki on pakko saada tekemään sitä, että saisi kauppaa. Inboundia kun ei ole riittävästi ja niistä mageista blogeistakin saatiin vasta eka tarjoukseen johtanut liidi. Saan tästä lähes sympatiasärkyjä! Lähes jokaisella toimialalla luuriin tarttuminen ja persauksensa raahaaminen sinne asiakkaalle ovat yhä yhdet tärkeimmistä keinoista kaupan mahdollistamiseksi. Oli lähtötilanne sitten verkossa, inboundissa tai somessa, niin ennen pitkää nuo kaksi tapahtuvat. Ja tiesitkö mitä? Yllättävän usea myynnin ammattilainen on todennut viimeksi tässäkin kuussa minulle, että se on heille ainoa mahdollinen keino! Itseäni tämä yllätti. Minäkin kun olen jo tovin pyörinyt sellaisissa ”herätyskokouksissa”, että oletin ettei ulkopuolelle enää jäisi ketään.   Mitäs, jos tehdään vaikka myynnin ammattilaisten saralla pari uudenvuoden lupausta jo hyvissä ajoin tänään? Valitse yksi tai useampi:

• Lakataan keksimästä tekosyitä sille, miksei tänäänkin pitäisi taas jalkautua kentälle tai ottaa yhteyttä asiakkaaseen
• Syleillään uusia metodeja ja ideoita, muttei käytetä niitä porsaanreikänä sille, että jatkossa voisi odottaa aggressiivisesti tilauksia toimistolla
• Kokeillaan niitä uusia metodeja ja työkaluja ja jeesustellaan niistä sitten, kun on myös mitattua tulosta
• Muodostetaan kaikista tarjolla olevista vaihtoehdoista sille omalle firmallemme tehokkain yhdistelmä
• Ei saivarrella kylmän liidin/puolilämpimän liidin/mikrossa lämmitetyn liidin tai inboundin/fullboundin/smartboundin/out-of-boundsin välillä kun oikeista metodeista aloitetaan verbaalimiekkailu somessa
• Ei lopeteta pitkää vääntöä siihen, että todetaan että "sekä-että on parempi kuin joko-tai". Ei väännetä mitään muuta kuin kauppaa.

  Kääritään hiat ja hankitaan voittoja! En ole vielä kuullut yhdestäkään myyjästä, joka olisi kitisemällä klousannut kaupan. Jos Sinä olet, soita mulle heti 040 171 2223! Lupaan tarjota pitkän lounaan todisteita vastaan!    

Saatat olla kiinnostunut myös näistä

Kokemus puhuu: Myynti-Yoda voi jopa klousata puhelimessa. Ja nyt ei puhuta nappikaupasta

15.12.2017

Myynnistä ja myynnin menetelmistä keskustelu on jatkunut innokkaana mediassa kuin mediassa. Itselläni kiteytyi ajatus lopulta kollegani Janne...

Lue lisää

Mukavuudenhalu maksaa menestyksen verran

08.11.2017

Takanani on yksi vaativimmista 12 kuukaudesta. New Business Officen kehittämisessä on riittänyt tehtävää, myynti on kovaa peliä, kuten aina ja...

Lue lisää