Puhelin myynnin työkaluna

09.03.2020

Vaikka nykyään myynnin parissa tunnutaan vannovan usein inboundin nimeen, on puhelimen merkitys yhä vuonna 2020 kiistaton ja relevantti. Tärkein työvälineemme NBO:lla on nimittäin puhelin. Mutta minkä takia luotamme niin vahvasti juuri puhelimeen työvälineenä? Miksi ja miten se toimii niin hyvin, ja mitä kaikkea sillä voi saavuttaa? Alle olen listannut asioita, joita NBO:lla työskennellessäni olen huomannut meidän tekevät erityisen hyvin. Lisäksi ohesta selviää, miten osaamisemme voisi auttaa myös sinua päivittäisessä työskentelyssäsi, sekä myyntimahdollisuuksien rakentamisessa.

  • Tavoite

Ymmärrämme erilaisten asiakkaidemme moninaiset toimialat hyvin ja kattavasti. Yhteistyö asiakkaan kanssa alkaa aina perehtymisellä aiheeseen, ja yhteisymmärryksen sekä saman sävelen löytämisestä asiakkaan kanssa. Aloittaessamme puhelimitse itse kontaktointityön sekä myyntimahdollisuuksien kartoittamisen, meille on aina jo selvää, mikä on tavoiteltava potentiaalinen kohderyhmä, ja mitkä ovat ne asiat, joita lähdemme selvittämään asiakkaan tarpeisiin peilaten. Olemme myynnin ulkoistuksen asiantuntijoita, ja keskustelutaidollamme sekä kohderyhmäymmärryksellämme tuotamme aitoa lisäarvoa asiakkaalle.

  • Taustatyöt

Suunnitellulla, etukäteen kotiläksyt tehdyllä soittotyöllä pääsemme aidosti ymmärtämään halutun kohdeyrityksen tarpeita, ja keskustelemaan oikeista asioista. Ennen kuin tartumme puhelimeen, olemme tehneet aina huolellisen taustatyön, ja näin ollen puhelua ei voi enää kutsua kylmäksi. NBO:n toimintatapaan kuuluukin kartoittaa laajasti, mitä tavoiteltavassa kohdeyrityksessä tapahtuu, ketkä osallistuvat päätöksiin, ja milloin ostoikkuna on avoinna. Sitoutamme myös oikeat päättäjät keskusteluihin mukaan. Ymmärrämme eri henkilöiden roolit yrityksessä, emmekä suinkaan lähesty jokaista päättäjää samalla kaavalla, vaan keskustelunavaus on kohdennettu resonoimaan juuri tämän henkilön perspektiiviin ja positioon. Kukapa ei arvostaisi tällaista yhteydenottoa, mikäli ostohousut olisi jalassa?

  • Luottamus, molemminpuolinen ymmärrys

Kun potentiaali on onnistuttu tunnistamaan, päästäänkin sopimaan itse tapaamista. Tapaamisissa on selkeä agenda, ja kaikille palaverin osapuolille on jo ennalta selvää, mikä on tapaamisen tavoite, ja mitä siltä odotetaan. Osa asiakkaistamme menee sopimiimme tapaamisiin jo valmiin tarjouksen kanssa, eli case on puhelinkeskustelujen avulla viety niin pitkälle, että jo ensimmäisessä tapaamisessa päästään keskustelemaan hinnasta ja yksityiskohdista. Tämä on mahdollista edellä mainittujen toimenpiteiden avulla, sekä tietenkin taitavalla keskustelutaidolla ja osaamisella. Mielestäni tärkeää on myös se, että keskustelukumppani pystyy aidosti puhelinkeskustelun aikana arvioimaan, onko tarjottavalle palvelulle tai tuotteelle vielä tarve, vai siirretäänkö keskusteluja yhteisymmärryksessä vähän pidemmälle.

Se, että ymmärrämme asiakastamme, heidän tarpeitaan ja tavoitteitaan, mahdollistaa yhteistyön syvenemisen entisestään. NBO:n osaamista, taitavaa puhelimenkäyttöä sekä keskustelutaitoja on hyödynnetty perinteisten myyntipuheluiden lisäksi muun muassa seuraavissa erilaisissa tilanteissa:

  • Olemme osallistuneet asiakkaidemme rekrytointiprosessiin sopivien kandidaattien tunnistamisessa ja kontaktoimisessa puhelimitse. Tätä lähdettiin kokeilemaan aluksi pienellä otannalla, jonka jälkeen pääsimme yhteisymmärrykseen tämän kaltaisen yhteistyön toimivuudesta ja aidosta lisäarvosta. Tällaisessakin tapauksessa oleellista on ollut avoin kommunikointi ja yhteinen ymmärrys siitä, mitkä ovat NBO:n vahvuuksia, ja kuinka osaamistamme voi hyödyntää monin eri tavoin.
  • Myös erilaiset kutsuprosessit ja tapahtumien jälkimarkkinointi ovat meille tuttua juttua. Tämän kaltainen soittotyö saatetaan joskus kokea työlääksi ja helposti muiden kiireiden jalkoihin jääväksi tehtäväksi, jolloin yhteistyötä NBO:n kanssa kannattaakin ehdottomasti hyödyntää moisissa tilanteissa. Lienee turha mainita, että tällaisissakin caseissa puhelin on se ykköstyövälineemme.

Summa summarum; puhelin on vuonna 2020 yhä tärkeä työväline myyntiprosessissa, kunhan tekemisen tavoite on selvä, taustatyö on tehty hyvin ja luottamus saavutettu.


Seuraavassa blogikirjoituksessani pohdin, mistä hyvä puhelu muodostuu. Mitkä ovat oleellisimmat seikat, jotka tulee ottaa huomioon, kun avataan keskustelua ennalta tuntemattoman henkilön kanssa puhelimitse. Ja toisaalta miten päästään keskustelemaan juuri niistä asioista, jotka ovat ne kaikkein halutuimmat ja tärkeimmät tiedot myyntimahdollisuutta rakentaessa.

Nea Nuutinen

#asiakaskokemus, #asiakasymmärrys, #B2B, #kylmäsoitto, #myynninulkoistaminen, #myynti, #ratkaisumyynti,

Takaisin