Tunnettuutta kohdennetulla markkinoinnilla

Kuudes käyttää NBO:n palvelua täsmämarkkinointiin, jossa halutut yritykset tehdään tietoisiksi ja kiinnostuneiksi yrityksen palveluista. Kun keskustellaan C-tason päättäjien kanssa, onnistumisen edellytyksenä ovat ammattitaidon lisäksi miellyttävät ja motivoituneet ihmiset.

Kuudes Kerros Helsinki haki NBO:lta asiantuntijuutta kontaktointiin ja myyntiin. Myöhemmin toimitusjohtaja Jari Danielsson oivalsi, että NBO on Kuudennelle ennen kaikkea markkinoinnin kumppani.

”Voisimme tehdä tällaista kohdennettua markkinointia varmasti jonkin muun kanavan kautta, mutta näen, että tämä toimii parhaiten. Mitä paremmin NBO:n työ onnistuu, sitä paremmin meille aukeaa tilaisuuksia myydä varsinainen kumppanuus asiakkaalle kasvotusten käytävässä neuvottelussa.”

Kuudes on design-toimisto, joka kehittää asiakaslähtöisiä konsepteja ja kaupallistaa ne designin keinoin. Vuonna 2017 asiakkaat osasivat ottaa Kuudenteen yhteyttä brändityön, graafisen suunnittelun ja tilasuunnittelun tarpeissa, mutta palvelumuotoilun ja digitaalisen suunnittelun alueilla tunnettuutta ei ollut riittävän laajasti.

Palvelumuotoilun kysynnän kasvaessa haluttiin varmistaa, että pääsemme keskusteluihin mukaan. Kuudes halusi luoda aidon yhteyden isomman kokoluokan toimijoihin. NBO:ta päätettiin käyttää tämän tavoitteen saavuttamiseen.

Miten myynnin kumppani edustaa brändiä?

Ennen NBO-yhteistyön aloittamista, Jari Danielsson oli toistellut 14 vuotta, ettei Kuudennen myyntiä voi ulkoistaa. Valtaosa bisneksestä tulikin jo tuohon aikaan inboundin keinoin, mutta suurimpana syynä kielteiseen suhtautumiseen olivat huonot kokemukset perinteisistä buukkauspuheluista.

”NBO:n konseptista pystyi heti aluksi todentamaan, että se poikkeaa massasta. Ajatus tästä oli hyvin myyty. Ymmärsin, miten konsepti eroaa näistä ns. luukuttajista. Se oli kiinnostava ja kuulosti enemmän sellaiselta tekemiseltä, mitä koen, että meidän pitäisi tehdä, jos olisimme palkanneet inhouse-markkinointi-ihmisen.”

Alkuvaiheessa Danielsson jännitti sitä, toteutuvatko myyntivaiheen lupaukset ja edustetaanko brändiä laadukkaasti ja asiantuntevasti: ”Onneksi kaikki tämänlainen huoli poistui hyvin nopeasti. Tietynlaista asiantuntijuutta vaaditaan myös kumppanilta, koska meillä ei ole puhtaasti myyntiin keskittyneitä henkilöitä erikseen.”

NBO:lla kyky rekrytoida oikeanlaisia ihmisiä

Jari Danielsson kokee, että NBO:n toimintatapa sopii hyvin Kuudennen organisaatiolle, mutta kyse ei ole ainoastaan tekemisestä. ”Kyse on muistakin asioista. Esimerkiksi siitä, millainen kyky rekrytoida oikeanlaisia ihmisiä löytyy. Teillä on kyky rekrytoida miellyttäviä ihmisiä, joilta saa hyvää palvelua.”

Erityisesti markkinointityössä tarvitaan miellyttävyyttä, kun halutaan keskustella pidempään ja saada arvokasta tietoa. ”Kaikki ihmiset teiltä, joiden kanssa olemme olleet tekemisissä, ovat olleet äärimmäisen miellyttäviä”, Danielsson sanoo. ”Te onnistutte löytämään ihmisiä, joita motivoi jo itse tekeminen.”

”Mitä enemmän lähestytään nuorten brand managereiden sijasta C-level tason päättäjiä tietyn kokoluokan organisaatioissa, sen enemmän se vaatii tekemisen laadulta. Näitä päättäjiä ei enää vakuuteta suoraviivaisella yhteydenpidolla.”

Jäämme mieleen, vaikka tarvetta ei sillä hetkellä ole

Kuudes on ollut menestyksekkäästi inbound-vetoinen talo ja päättäjien kontaktointi ei ollut omalla mukavuusalueella. Jari Danielsson tiedosti, että se olisi järkevää ulkoistaa. NBO:n kanssa aloitettu kohdennettu markkinointi yksittäisiin päättäjiin toi taloon inboundin tueksi outbound-kulttuuria.

Danielsson kertoo huomanneensa, että nykyisin myös inboundista löytyy outboundin jälkiä. Vuosi tai pidempi aika sitten käyty keskustelu on jäänyt asiakkaan mieleen, vaikka tarvetta ei juuri sillä hetkellä ole ollut. Tarpeen syntyessä asiakas on ottanut yhteyttä itse.

”Kolmisen vuotta sitten meillä oli ehkä kaksi mainitsemaani selkeästi isomman kokoluokan asiakkuutta ja nyt voimme sanoa, että näitä on jopa kymmenkunta. Tämä on mielestäni selkeä indikaattori siitä, miten voidaan nousta tasolle, että ollaan toimialan mittakaavassa suurimpien yritysten lead agency. NBO:lla on ollut tässä selkeä rooli osana kokonaisuutta.”

Danielsson toteaa, että markkinoinnin vaikutus on usein epäsuora, mutta arvioidessa NBO-investointia kokonaisuutena suhteessa liiketoiminnan kasvuun, yhtälö on ollut toimiva. ”Alkuperäinen tunnettuustavoite palvelumuotoilussa on saavutettu, ja saamme inboundia tehokkaasti myös niistä yrityksistä, jotka eivät meitä aiemmin tunteneet.”

NBO auttaa pääsemään pitkäaikaisiin, kunnianhimoisiin tavoitteisiin

Jari Danielsson suosittelee NBO:ta pitkäaikaiseen, kunnianhimoiseen tavoitteeseen, kun on tunnistettu iso joukko yrityksiä ja halutaan luoda tietoisuutta, herättää kiinnostus ja aktivoida nämä potentiaaliset asiakkaat.

Koronakriisistä huolimatta Kuudes rekrytoi parhaillaan uusia ihmisiä, jotta voi vastata kasvaneeseen kysyntään. Tarjouspyynnöistä joudutaan jopa kieltäytymään resurssipulan takia. ”NBO:lla on ollut selkeä rooli tällaisen nykytilanteen muodostumisessa. NBO luo osaltaan perustaa sille, että pidämme huolen, että kaikki kiinnostavat asiakkaat ovat vaikutuspiirissämme”, Danielsson sanoo.

Vaikka Kuudenteen perustettaisiin oma myynnin ja markkinoinnin rooli, NBO:n merkitys kokonaisuudessa ei muuttuisi. ”Eihän sosiaalisen median käyttöäkään lopeteta, mikäli taloon rekrytoidaan markkinoinnin tekijöitä. Koen tämän samanlaisena asiana ja mahdollisuutena saada yhteistyöstä vielä enemmän irti.”