Millaiset edellytykset palkitsevalle yhteistyölle luodaan aloittamalla se vaatimuksin?

31.08.2018

Kuvittele hetkeksi itsesi tilanteeseen, jossa joku haluaisi innokkaasti kanssasi treffeille. Tilanne hivelee varmasti itsetuntoa, mutta muuttuu kovin nopeasti, ellet ole varma, haluaisitko tälleille lähteä. Mikäli esim. kerrot seurustelevasi tai ettet juuri etsi seuraa, alkaa kertomus siitä, miksi Sinua lähestynyt henkilö on niin erinomainen ja mitä hyötyä Sinulle henkilökohtaisesti olisi siitä, että tapaat hänet. ”Jos ei mitään muuta, niin ainakin opit vähän mitä tässä deittiskenessä on nykyään meneillään ja saat vinkkejä miten toimia tässä deittailun maailmassa”.

Asiaa ei nyt myöskään auttanut se, että kuulemma tämä Sinua lähestynyt supliikki henkilö ei olekaan tulossa kanssasi treffeille. Hän kuulemma pyytää Sinua treffeille kaverinsa puolesta. Sillä kun on kuulemma niin kiire ja kaveri tässä etsii sopivia kumppaneita seuraksi. Alkaa kuulostaa kovin oudolta, eikö totta?

”Mutta miten nyt olisi, kumpi sulle sopisi paremmin? Ensi viikon torstai-ilta vai lounas sitten sitä seuraavana keskiviikkona? Varataanko pöytä?” jatkaa hän Sinun piirittämistään. Ja kun kieltäydyt kertaalleen, ehdotetaan että varataan tunnin sijasta 30 minuuttia ja hoidetaan esitunnustelut Skypessä. ”Voitte sitten sen perusteella päättää, onko tarpeen jutella enemmän.”

 

Lähtisitkö näille tälleille? Ja jos lähdet, odotatko niitä innolla?

 

Kyllähän tuo melkoisen oudolta tuntuu, kun asia tällaiseen kontekstiin käännetään. Mutta onko se businessmaailma sitten niin erilainen?  Jokainen haluaa toimia ihmisten kanssa, joiden kanssa on kiva tehdä töitä. Lisäksi olisi ajankäyttöön nähden tärkeää, että työstä olisi vielä jotain hyötyä.

Ulkoistettuun ammattikalenterointiin (buukkauspalvelut) tai saman tekemiseen sisäisesti kuuluu useasti seuraavia teesejä:

1. Selkeä, riittävän hidas esittely

2. Vakuuttava hissipuhe (mitä ollaan, missä hyviä)

3. Nopeasti kalentereihin, kerro heti alussa, että haluat/XX haluaa tavata asiakkaan

(ASIAKAS ARGUMENTOI, MIKSI EI HALUA TAVATA)

4. Käsittele argumentit, kerro miksi investoitu aika kannattaa. Lupaa hyötyjä investoidusta ajasta. Ja sen jälkeen…

5. …Takaisin kalentereihin kahdella positiivisella ”tiistai vai torstai, aamupäivä vai iltapäivä”

 

Ja toista tarvittaessa. Älä lopeta ensimmäiseen ”EI”:hin.

 

 

Eikös tässä nyt käy niin, että aktivoimme luurin toisessa päässä olevan puolustuskannalle? Ja eikös samalla koko keskustelun aihe käänny tarjoaman sijasta siihen kalenterivarauksen argumentointiin? Miten ihmeessä tämä kääntyy hedelmälliseksi, kun jo ensimmäisen sananvaihdon yhteydessä kaivaudutaan poteroihin? Eniten mietin ulkoistustilanteessa sitä myyjä-parkaa, joka menee täynnä intoa tapaamiseen, joka on sovittu väittelyn jälkeen ”No varataan nyt sitten, kun kerran olet noin sinnikäs” -perusteella. Lähtötilanne on myyjälle varsin haastava.

 

Saan itsekin tuollaisia puheluita ja kieltämättä siinä lähtee nopeasti puolustuskannalle, kun lähestymisen alussa luodaan heti velvoite. Samaa on kertonut moni asiakkaanikin, kun tästä juttelemme. Usein myyjä pääseekin sitten tapaamisen alussa kuulemaan jostain oston selkeästä esteestä, jota ostaja kovasti koitti kertoa tapaamista varanneelle. ”Mutta kun se oli niin sinnikäs”.  Ei buukkaria tuosta saa moittia. Hänen tehtävänään on saada tapaamisia kalenteriin ja sekä hänen, että  edustamansa organisaation ansainta perustuu siihen. Hän toimii juuri kuten hänet on palkattu tekemään. Eikä siitä voi moittia myyjääkään koska hänen täytyy usein suoraviivaistaa lähestymistä ajanpuutteen takia. Jos soittoaikaa on pari hassua tuntia viikossa, on aina onnen kauppaa tavoittaako ainuttakaan prospektia. Eikä piiskaa ansaitse inhouse-buukkarikaan, usein hänen työtään kun mitataan ja palkitaan myös juuri tapaamisista.

Mutta palataanpa tuohon alussa mainittuun treffiverrokkiin. On luonnollisesti totta, että kyllähän rohkea rokan syö. Varmin tapa jäädä nuolemaan näppejään on olla tekemättä mitään. Ja kyllähän riittävän laajalla otannalla onni osuu kohdalle -varsinkin, mikäli löytää tyypin, johon ei viime aikoina ole oltu liikaa yhteydessä ja tarvekin sattuu löytymään. Tämän takia mm. PK-sektorissa homma toimii, koska massaa riittää. Vanhana buukkitalona tiedämme NBOlla  tämän varsin hyvin.

 

Kirjoitinkin aiemmin kohderyhmän rajallisuudesta ratkaisumyynnissä. Erityisesti tämän kirjoituksen ajatukseni korostuukin tuossa alle 1% osuudessa yrityksistämme -niitähän kaikki tavoittelevat. Väitän, että valmistautumatta ja ajattelematta asioita ostavan asiakkaan kannalta Sinulla ei ole näiden päättäjien budjeteille asiaa.

 

Mikäli kohderyhmäsi osuu tuohon TOP500-TOP2000 kokoluokkaan, kehotan juttelemaan lisää New Business Officen kanssa. Mikäli taas etsit ratkaisua PK-sektoriin, ehdotan valjastamaan sinne digi- ja buukkitoimintaa. Ihan jo siksi, että tuo kombo toimii siellä kustannustehokkaasti.

 

Mikäli päädyt käyttämään buukkauspalveluita, alla on vielä 6 vinkkiä, joilla saat kumppanuudesta eniten irti. Osaa käytin aikanaan itse buukkia ostaessa ja osan olen oivaltanut myöhemmin alalla toimiessa.

 

 

 

1. Aloita yhteistyö n. 100 – max. 200 rivin listalla. Huolehdi siitä, että lista on heterogeeninen.

 

Buukkaus on nopeatempoista ja listaa saattaa kulua nopeasti. Buukkikumppanin todellisen laadun saat selville yhteistyön alussa rajoittamalla listan määrää. Tällä tapaa ensimmäisen kuukauden tulokset eivät muodostu listamielessä ”poimimalla rusinat pullasta”. Voit myös tehostaa tätä entisestään tekemällä listasta monipuolisen, jotta se kuvastaa jakaumaa isommassa prospektiotannassa. Muodosta lista sen kokoluokan yrityksiin, joissa ostopäätös on vielä 1-2 päättäjän käsissä. Tällöin myyjä pärjää, vaikka taustatietoa olisi vähän, koska olennainen päätäntä on jo tapaamisessa läsnä.

 

2. Tutustu yhteistyöhön määritettyihin soittajiin henkilökohtaisesti. Tue heitä työssään. Tiedustele, vaihtuuko soittaja mahdollisesti yhteistyön jatkuessa.

 

Jos pääset tapaamaan soittajaa henkilökohtaisesti, pääset myös auttamaan häntä työssään. Voitte sparrata spiikkiä ja argumentteja yhdessä. Todennäköisesti palvelua Sinulle myyvä yhteyshenkilösi ei itse tule soittamaan puheluakaan, joten tästä on luonnollisesti apua. Jos tiimi vaikuttaa hyvältä, selvitä tuleeko varautua tilanteeseen, jossa tiimi muuttuu. Yleensä parhaat soittajat ottavat uuden kokonaisuuden haltuun, jonka jälkeen asiakkuus siirtyy muille tekijöille tai siihen osallistetaan muita tekijöitä.

New Business Officella toimintamallimme on erilainen, mutta mekin toimimme tällä tavalla. Olemme kehittäneet systematiikkaa tiedonsiirtoon ja kouluttamiseen ja sillä tapaa saamme projektin haltuunottajan lisäksi muunkin tiimin toimimaan yhtä laadukkaasti, eikä muutos tule yllätyksenä.

 

3. Yhteistyön edetessä mittaa onnistumista myös pipelinesi tapaamisen jälkeisillä mittareilla

 

Itse tuppasin aikanaan ostamaan nipun tapaamisia, katsoin niiden hintalappua ja katsoin oliko kauppaa tullut enemmän kuin investoimani summa. Onnistumista voi mitata monipuolisemminkin:

  • Moneenko tapaamisista tehtiin tarjous?
  • Montako peruuntumista ilmeni?
  • Huomaavatko myyjät eroja omiin kalenteroituihin tapaamisiin?
  • Ovatko myyjät motivoituneita käymään ulkoistetun kumppanin tapaamisissa?
  • Kuinka suuri osuus lähestytyistä organisaatioista päätyi tapaamiseen? Ts. kuinka paljon listaa kuluu N määrään tapaamisia?
  • Mitä opimme tavattavista asiakkaista?
  • Oliko tavattu päättäjä ostava päättäjä? Voiko myyntiä edistää suoraan hänen kanssaan?

 

4. Kehota myyjiäsi selvittämään tapaamisissa, millaisen asiakaskokemuksen tapaamisen kalenterointivaihe muodosti

 

Hyviä seurattavia asioita ovat mm. tapaamisen ensitunnelma, tunteeko tavattava asiakas organisaationne, odottiko ostava asiakas tapaamista, oliko tapaamisen agenda selkeä, millaiseksi puhelinlähestyminen oli koettu jne.

 

5. Paranna soittokampanjan edellytyksiä pohjustamalla sitä markkinoinnin keinoin

 

Buukkari on ammattikalenteroija ja hän keskittyy järjestämään myyjäsi paikalle. Jos vain mahdollista, voit pohjustaa näitä lähestymisiä esim. perinteisellä suoramarkkinoinnilla tai sähköisellä lähestymisellä. Kynnys madaltuu, kun ostava prospekti on saanut etukäteen heads-upin.

 

 6. Jos mahdollista, neuvottele hinnoittelu toteutuneisiin tapaamisiin. Halutessasi voit neuvotella myös tapaamisen kriteereistä

 

Aulassa turhaan vierailu tai kalenterien säätäminen käy kalliiksi. Osa toimistoista tarjoaa mahdollisuutta maksaa vain toteutuneista tapaamisista. Vaikka tämä vaikuttaisi niiden hintaan, on tämä Sinulle varmempi vaihtoehto. Osa toimijoista tarjoaa myös mahdollisuutta lisämaksua vastaan liittää tapaamisiin erilaisia kriteereitä. Tämäkin nostaa luonnollisesti tapaamisten laatua.

Jani Ojala

Takaisin