Joudutko Sinäkin menestymään niukkuudesta? Onnistutko siinä?

23.08.2018

Yleensä, kun myyjän täytyy motivoida itseään menetetyn kaupan kohdattuaan, ajatellaan miten ”kyllähän siellä puotia riittää” ja ” ei muuta kuin uutta matoa koukkuun”. Mikäli vastaat myynnistä, Sinun kannattaisi ehkä miettiä, paljonko niitä matoja lopulta on. Ajattelin ottaa tänään totuuden torven roolin ja kertoa tästä, vaikkei kaikki kertomani miellyttäisikään. Tämä teksti on siis erityisesti myynnistä vastaaville ammattilaisille.

 

Kyllä. On totta, että niitä putiikkeja riittää Suomenkin kokoisessa pienessä markkinassa. Yrityksiä on kaiken kaikkiaan Tilastokeskuksen 2016 yritysrekisterin mukaan jopa 283 563 kappaletta. Kyllähän siitä pitäisi riittää kaikille? Katsotaanpa hieman, millaisia nämä yritykset ovat:

 

Jopa 93,3 % näistä yrityksistä on alle 10 työntekijän mikroyrityksiä (264 519 kpl)

 

Eli vallalla olevan trendin mukaan Sinä et myynnistä vastaavana henkilönä tee näille yhtään mitään. Viime aikoinahan on käynyt harvinaisen selväksi, että näitä organisaatioita kannattaa nurturoida digitaalisen markkinoinnin ja hyvien verkkopalveluiden keinoin. Eli prospektipotistasi käytiin juuri hakemassa leijonanosa pois.

 

5,5 % kokonaismäärästä on alle 50 työntekijän pienyrityksiä (15 725 kpl)

 

No niin. Hieman riippuen edustamastasi yrityksestä, tässä saattaa olla jo saumaa myyntitiimiäsi ajatellen. Kovin usein tässä ollaan vielä harmaalla alueella ja olen usein kuullut ratkaisumyyjän saavan raippaa siitä, että hän on käyttänyt aikaansa tähänkään kohderyhmään. Eli jos oletamme, että tämäkin ryhmä on poissa ulottuviltasi, on käytettävissäsi enää 1,2 % suomalaisista yrityksistä! Tässä ja edellä mainitussa kohderyhmässä myös buukkauspalvelu toimii äärimmäisen hyvin. Toimari tai muu avainpäättäjä pöytään ja myyjä hoitaa loput. Tiedämme tämän vanhana buukkitoimistona todella hyvin.

Valitettavasti tästä ylöspäin teho heikkenee, siksi erikoistuimme aikanaan uudelaisiin toimintatapoihin oppimamme pohjalta. Samalla tapaa digitaalinen markkinointi tästä ylöspäin jatkettaessa toimii tehokkaimmin yhdistettynä hyvään myyntikontaktointiin. Yksittäin käytettynä sekään ei riitä.

 

No miten se 1,2% jakaantuu?

 

Yrityksistämme 1,0 % osuus on 50—249 henkilöä työllistäviä keskisuuria yrityksiä (2 728 kpl). Muistetaanpa samalla, että usein kerromme, ettei PK-sektori kiinnosta meitä. PK-yrityshän on alle 250 henkilön yritys. Eli jos toteutamme saarnaamaamme, ei esim. Corporate Sales -yksikön vetäjällä välttämättä ole asiaa tännekään, sinne saattaa olla toki tiimi erikseen.

Jäljelle jää siis minimaalinen 0,2% osuus Suomen yrityksistä. Eli tarkalleen sanottuna vain 591 kpl. Nämä ovat niitä yli 250 henkeä työllistäviä isoja yrityksiä. Jos pelikenttäsi on organisaatiossasi rajattu tähän, minulla on Sinulle huonoja uutisia. Sitä puotia ei riitä.

Tyypillisesti B2B-ratkaisumyyntiin erikoistuneella tiimillä onneksi kohderyhmälistaus koostuu Suomen TOP2000 -yrityksistä. Eli emme aina joudu operoimaan 0,2% kapeassa sektorissa, vaan saamme ihan kokonaisen prosentin!

 

Haasteet

 

Toimitpa sitten TOP 500 parissa tai elätpä TOP 2000 yltäkylläisyydessä, on määrä joka tapauksessa kovin rajallinen. Molemmissa tapauksissa varaa virheisiin ja menetyksiin ei ole. Tiedän useita myynnistä vastaavia, joiden pelikenttä on vielä rajatumpi. TOP 25/TOP 50/TOP 100/TOP 200… Kuulostaa vaikealta. Noh, jottei tämä olisi helppoa, mitä ylemmäs kokoluokan portaikkoa noustaan, sitä enemmän ko. organisaatioiden ostavia päättäjiä tavoitellaan. Myyntiä ajatellen markkina on siis vähintäänkin saturoitunut.

 

Ai niin! Jotta saadaan vaikeuskerrointa lisää, on vielä yksi asia. Koska kyseessä ovat melko suuret organisaatiot, jakaantuu päätäntä myös useille ostaville päättäjille. Ja koska heidän organisaatioissaan positioita riittää, mokomat vaeltavat positiosta toiseen ajallemme tyypillisesti melko tiuhaan tahtiin. Osa jopa hyppää organisaatiosta toiseen.

 

Nautimme mielestäni Suomessa poikkeuksellisen hyvistä työkaluista prospektoinnin helpottamiseen. Eli äsken mainitut päättäjät tulisi kätevästi löytyä Fonectaa, Asiakastietoa, Vainua ja muita vastaavia työkaluja käyttäen? Vaikka he vaihtaisivat positioitaan? Väärin. Niin hyviä, kuin nämä työkalut ovatkin, tiedot päivittyvät viiveellä ja kaiken lisäksi yhdestäkään niistä ei löydä koko ostavaa tiimiä. Se ei nyt juuri kaupankäyntiäsi edistä, jos sait selville Kone Oyj:n toimarin olevan Henrik Erhnrooth ja talousjohtajana operoivan Ilkka Haran. Nämä olisit jo löytänyt yrityksen kotisivuiltakin.

 

Pitääkö tässä nyt sitten ripustaa hanskat naulaan? Eihän tästä tule mitään?

 

Onneksesi tuosta yrityslistasta löytyy myös masokismiin taipuvia PK-yrityksiä. New Business Office mellasti vuodesta 2009 vuoteen 2012 herkullisen laajan yrityskannan parissa ja tarjosi mm. buukkauspalveluita myyntitiimien käyttöön. 2013 aikoihin päätettiin rajata tuo operoitava kenttä ainoastaan 1% suomalaisista organisaatioista. Toimimme siis TOP 2000 organisaatioiden parissa ja useimmiten vielä rajaudumme TOP 500 segmenttiin. Vielä useammin vain osiin siitä.

Asiakkaamme voivat olla pieniä ja suuria, mutta heidän asiakkaansa löytyvät aina näistä segmenteistä. Osa asiakkaistamme tavoittelee myös muita organisaatioita, muttei tarvitse meitä erikoistumisalueestamme johtuen avuksi siellä. Usein me osaamme neuvoa heitä myös näiden kohderyhmien kumppaneiden kanssa menestymiseen.

 

Tämä on johtanut kahteen asiaan:

 

1. Asiakaskuntamme on harvinaisen rajattua

 

Luovutimme leijonanosan potentiaalisista asiakkaistamme muiden organisaatioiden myyntitiimeille. Rajatussa kentässä puskaradion vaikutus on valtava ja meidän täytyy olla parhaita siinä mitä teemme. Toimialasta riippumatta rajattu joukkomme painii usein samojen haasteiden kanssa, joten olemme oppineet asiakkaistamme paljon. He ovat myös siitä mahtava joukko, että he auttavat meitä kehittymään koko ajan paremmaksi.

 

2. Koska keskitymme vain 2000 yritykseen ja useasti toimeksiantomme osuvat vain satojen yritysten joukkioihin, olemme oppineet näistä yrityksistä valtavasti

 

Jokainen edellä mainittu vaativa haaste on taklattu. Jos joku vaihtaa työpaikkaa organisaationsa sisällä tai vaikkapa toiseen yritykseen, me tiesimme siitä jo ennen kuin se oli virallista. Tiedämme miten eri organisaatiot ostavat ja ketkä erilaisten asioiden ostamiseen osallistuvat. Selvitämme myös, ovatko ostavan tiimin jäsenet keskenään samaa mieltä.

 

Olemme siis rajanneet itsemme kovin kapeaan segmenttiin, mutta tästä erikoistumisesta johtuen meidän on helpompaa menestyä tässä vaativassa sektorissa. Kehitämme myös jatkuvasti uusia palveluita asiakkaidemme kanssa tässä sektorissa menestymiseen. Pelikenttä on harvinaisen haastava, mutta pystymme tarjoamaan palveluita ja tietoa, jota muualta ei saa.

 

Älä siis vaivu epätoivoon, mikäli operoit tiimisi kanssa samassa kentässä ja myyntitavoitteet tuntuvat kaukaisilta saavuttaa. Ota meihin yhteyttä ja tee tiimisi arjesta hieman helpompaa. Voimme luvata, ettei yhtäkään yritystä ole liikaa, mutta euroja tuolla riittää otettavaksi niukkuudesta huolimatta. Myös niistä organisaatioista, joista oletit tiimisi tietävän jo kaiken. Olemme olleet usein avuksi myös silloin, kun myyjäsi tuntevat asiakkaidenne edustajat nimeltä. Meiltä löytyvät myös keinot muista erottautumiseen kireässä kilpailutilanteessa.

 

Jos kuulit meistä ensi kertaa ja haluat oppia metodeistamme lisää, suosittelen ottamaan yhteyttä Head of New Business Sales Janne Airaksiseen  050 313 4229 tai janne.airaksinen@nbo.fi . Hän osaa neuvoa Sinua parhaiten.

Jani Ojala

Takaisin