Myynnin kumppanuus, joka tuo tulosta

Lime arvostaa tiivistä ja aktiivista yhteistyötä, jossa NBO:n asiantuntijat auttavat heidän myyjiään menestymään.

Kun maajohtaja Antti Lapinleimu tuli taloon kolme vuotta sitten, Lime käytti keskitettyä myynnin buukkauspalvelua. Lapinleimu halusi vaihtaa paikalliseen kumppaniin ja valitsi NBO:n, koska piti tärkeänä osaamista kompleksisesta ratkaisumyynnistä asiantuntijaorganisaatioissa.

”Uskoin, että NBO:n avulla pystymme tekemään asiat paremmin ja käyttämään rahat fiksummin. Aiempi yhteistyö oli perinteistä buukkaamista. Saimme liudan tapaamisia, jotka eivät johtaneet jatkokeskusteluihin. Monet tapaamiset peruttiin jo ennen kuin ne edes tapahtuivat. Pistin siihen nopeasti stopin”, Lapinleimu sanoo.

Lime on ruotsalainen pörssiyritys, joka tarjoaa CRM-ohjelmistoja ja niihin liittyviä konsultointipalveluita valituille vertikaaleille, kuten tukkuteollisuuteen ja asiantuntijaorganisaatioille. Lime tekee kaiken itse ilman alihankkijoita – tuotekehityksestä tukeen, implementointiin ja jatkokehitykseen. Reilusta 500:sta limeläisestä Suomessa työskentelee 26.

Eurot ratkaisevat

Moni organisaatiossa kyseenalaisti aluksi sen, miksi uusi kumppani ei pyrkinyt toimittamaan maksimimäärää tapaamisia. Lapinleimu muistutti, ettei kyseessä ole buukkauspalvelu eikä pelkkiin tapaamisiin kannata keskittyä. Ratkaisevaa on, paljonko palvelu tuottaa euroja.

”NBO osoitti nopeasti, että saamme kunnon liidejä ja kunnon keskusteluja meille relevanttien yrityksien kanssa. Pystyin näyttämään kovat luvut: paljonko on keskusteluja, jatkokeskusteluja ja tarjouksia. Vaikka luvut ovat tärkeitä, laatu on meille kaiken a ja o. Laatu on mielestäni ollut kohdillaan.”

Aktiivinen yhteistyö on kultaakin kalliimpaa

”NBO sisäisti todella nopeasti, mitä myyntijohtaja tahtoo CRM:ltä, ja on esittänyt relevantteja kysymyksiä tiimini jäsenille. Olette aidosti kiinnostuneita siitä, miten meidän myyjämme tekevät työtään. Se on kovaa osaamista”, Lapinleimu sanoo.

Yhteistyön alussa käytiin konkreettisten esimerkkien avulla läpi, mistä Limen liiketoiminnassa on kysymys, miten palvelu toimii ja mihin asiakkaat sitä käyttävät. Kuukausittaisissa tapaamisissa tehdään yhdessä soittoja ja käydään läpi myyntiputken tilannetta. Yhteistyön etenemistä tarkastellaan myös palavereissa joka toinen viikko, ja yhteisellä Teams-kanavalla vaihdetaan viestejä viikoittain – ellei päivittäin.

”Yhteistyön pitää olla tiivistä ja aktiivista molemmilta puolilta. On kultaakin kalliimpaa, kun pohdimme lähestymistä yhdessä ja jaamme tietoa uusista lähestymistavoistamme vaikkapa AI-puolella. Olemme samaa tiimiä, ja te autatte meidän myyjiämme menestymään. Se on se juttu.”

NBO uskaltaa nostaa kissan pöydälle

Lapinleimu arvostaa NBO:n välitöntä reagointia haasteisiin. Jos esimerkiksi annetussa toimeksiannossa on ollut aukkoja, asiakkailta on tullut yllättäviä vastalauseita, kohderyhmä on ollut vääränlainen tai on huomattu potentiaalia uudessa vertikaalissa, NBO on ehdottanut muutoksia proaktiivisesti.

”Jokainen yhteistyöhön osallistuva on ollut tarvittaessa minuun yhteydessä ja pitänyt ajan tasalla. Kun luen keskustelumuistioita, tuntuu kuin istuisin meidän myyjiemme kanssa. Sieltä tulee samoja vastauksia kuin meillekin. Jos on tullut liikaa ei-vastauksia, olette reagoineet nopeasti ja neuvoneet, että yrityskokoa pitää nostaa. Minulla on tässä oikea kumppani.”

Yhteistyö laajentui oman myyjän palkkauksen sijaan

Lime halusi kokeilla, löytyisikö uusilta toimialoilta myynnille potentiaalia. Lapinleimu oli palkkaamassa tätä varten uutta myyjää, mutta päättikin käyttää NBO:ta markkinan testaamiseen.

”Tein 75 haastattelua, mutta en löytänyt kunnon myyjää. Mietin, miksi taistelen, koska minullahan on tuossa voimavarat. Nostin NBO:n volyymia pariinkin kertaan murto-osalla seniorimyyjän kustannuksista. Tehän olitte jo limeläisiä ja puhuitte Limen kieltä.”

NBO:laiset ovat nimenomaan vaativan ratkaisumyynnin ammattilaisia, jotka ovat jatkuvasti yhteydessä Limen tiimiin, oppivat samoja asioita ja voivat kysyä ja kyseenalaistaa suoraan meiltä, Lapinleimu pohtii.

NBO on vaihtoehto buukkaukselle

”NBO sopii erityisesti yrityksille, jotka eivät tee luukutusmyyntiä vaan ratkaisumyyntiä. NBO toimii silloin, kun tuote on kompleksinen, ostoprosessissa on monia vaikuttajia ja päättäjiä, pitää hahmottaa koko päätöksentekokenttä ja liidiajoissa puhutaan useista kuukausista tai vuosista.”

Lapinleimun kokemuksen mukaan NBO on hyvä valinta silloin, kun myyntityötä pitää tehdä kovalla sykkeellä, mutta enemmän maratonmaisesti kuin sprinttimäisesti – eli pitkäaikaiseen, systemaattiseen työhön.

”Moni saattaa pohtia, vaihtuuko porukka NBO:lla paljon. Käsitykseni mukaan työntekijät pysyvät teillä hyvin, ja saatte heidät sitoutettua pitkäaikaiseen tekemiseen.”