Fiskars vaatii korkeaa tasoa ulkoistuskumppaneiltaan

Suomen arvostetuimman brändin myynnin standardit ovat erittäin korkealla. NBO:n rautaiset ammattilaiset ovat huolehtineet Fiskarsin prospektoinnista ja kohderyhmän hoidosta jo vuodesta 2016.

Suomen vanhimpiin yrityksiin kuuluvan Fiskarsin brändivalikoima on vaikuttava. Yhtiön useista kymmenistä brändeistä tunnetuimpiin Suomessa kuuluvat Fiskars, Iittala, Hackman ja Arabia. Tämän tasoisen yrityksen ollessa kyseessä laatuvaatimukset myös ulkoistuskumppaneille ovat suuret.

Fiskars aloitti yhteistyön NBO:n kanssa, koska yrityspuolen inbound-myynti oli laskussa ja tarvittiin uusia potentiaalisia kumppaneita. Kontaktointi ja myyntimahdollisuuksien kartoittaminen haluttiin ulkoistaa sen sijaan, että olisi investoitu sisäisiin resursseihin. Omien myyntipäälliköiden aika haluttiin käyttää tapaamisten valmisteluihin, tapaamisiin ja kaupantekoon.

Liikelahjapuolesta, HoReCa -toiminnasta, menekinedistämiskampanjoista ja yritysyhteistyöstä vastaavan Fiskars Groupin yritysmyynnin Head of Sales Toni Tulikallio sanoo: ”Markkinasta löytyy paljon toimijoita, jotka tekevät 6 eri asiaa kohtalaisesti. Hankalampaa on löytää ne kumppanit, jotka tekevät juuri tarvitsemamme palvelun riittävän laadukkaasti. Teillä oli tässä selkeä fokus ja asiantuntemus.”

Fiskarsin tarpeisiin räätälöity palvelu nosti yhteistyön uudelle tasolle

NBO-yhteistyön mallia muokattiin noin 1,5 vuotta sitten, koska yhteistyön tavoitteet muuttuivat silloin merkittävästi. Alussa tavoiteltiin määrää inbound-myynnin laskun takia. Muutoksen jälkeen keskityttiin entistä enemmän myyntimahdollisuuksien laatuun.

NBO:n työntekijä siirtyi tuolloin työskentelemään Fiskarsin tiloihin tuntiperusteisesti. Keskustelujen määrään perustuvaan toimintamalliin verrattuna tuntiperusteinen sopimus mahdollisti sen, että NBO:n työntekijää pystyttiin hyödyntämään laajemmin. Tekijä pystyi rakentamaan myyntimahdollisuuksia pitkäjänteisemmin ja hänet voitiin ottaa mukaan kehitystyöhön.

”Halusimme, että keissit olisivat mahdollisimman suuripotentiaalisia. Keskityimme isompiin firmoihin ja haimme kumppaneita, jotka nähtiin menestyjinä omalla markkinallaan. Tällaisissa lähestymisissä yhteydenpidon laatu on äärimmäisen tärkeää”, sanoo Tulikallio.

Aidosti yhtenä tiiminä työskenteleminen nosti tekemisen uudelle tasolle, ja mallin hyödyt alkoivat näkyä heti. NBO:n tekijät omaksuivat Fiskarsin kulttuuria ja hiljainen tieto liikkui paremmin. Työnohjaus oli mutkattomampaa. Kontaktointia ja jopa yksittäisen kumppanin lähestymistä voitiin muokata tilanteen mukaan. Palautteeseen voitiin reagoida heti.

Ammattitaitoiset tekijät ja korkea laatu

”Olen positiivisesti yllättynyt siitä miten ammattitaitoista porukkaa teiltä näihin tehtäviin löytyy. Profiili on hyvin samantyyppistä ja ammattitaitoa löytyy muutostenkin jälkeen. Te onnistutte kyllä rekrytoinnissa todella hyvin ja löydätte rautaisia tämän alan ammattilaisia,” Toni Tulikallio sanoo.

Tulikallion mukaan kontaktointityö on oma taiteenlajinsa ja vaatii siihen erikoistuneen henkilön. Muiden tehtävien ohessa työ ei onnistuisi, vaan siihen on voitava keskittyä täysipäiväisesti. ”Täytyy kyllä nostaa hattua teille. Tällaisia asioita on yksinkertaisesti syytä ulkoistaa, koska vastaavaa osaamista ei usein samalla tasolla omasta talosta löydy.”

Myös NBO:n palvelun ja kontaktoinnin laatu on vastannut Tulikallion odotuksiin: ”Laatu on ollut tällaiselle laatubränditalolle kuuluvaa tasoa ja ei se olisi oikeastaan voinutkaan olla mitään muuta, koska standardit ovat korkealla tämän tasoisella yrityksellä.”

Fiskarsin kohderyhmäymmärrys on lisääntynyt

Toni Tulikallio sanoo, että NBO on saanut Fiskarsin mukauttamaan kohderyhmäajatteluaan. Määrän sijaan nykyään keskitytään laatuun.

”Jos kontaktoitaisiin paljon yrityksiä, joilla ei mene kovin vahvasti, voisi vastaanotto tällaiselle asialle olla negatiivinen. Hyvällä asiallahan me olemme, mutta on ymmärrettävää, että esim. lomautusten keskellä kustannuksia karsitaan eikä palkitseminen ja kiittäminen ole se päällimmäinen asia. Fokusoinnin kautta tuloksellisuus paranee.”

Fiskarsia ovat myös kiinnostaneet syyt, miksi jokin keskustelu ei etene. Miksi ei haluta edetä kaupallisesti? Onko yleensäkään tapana antaa lahjoja? Jos lahjoja ei käytetä, onko jokin muu tapa palkita henkilöstöä tai kumppaneita? Nämä tiedot ovat todella merkittäviä ja auttavat ymmärtämään markkinaa, vaikka asiakkuus ei sillä hetkellä etenisikään.

Systemaattinen yhteydenpito tuo myyntimahdollisuuksia

Yhteistyö on tuonut hyvin myyntiä ja kannattavuus on ollut helppo todentaa. Tulikallio on pohtinut mitattavuutta ja raportointia etenkin tavoitteen muutoksen jälkeen. Kun keskitytään laatuun, kannattaako mitata myyntimahdollisuuksien määrää?

”Sillä on valtava arvo, että tällä tasolla kontaktoidaan merkittäviä potentiaaleja systemaattisesti, säännöllisesti ja vuorovaikutteisesti,” sanoo Tulikallio. ”Varmasti myös kokonaisraportoinnin osalta olemme viisastuneet matkan varrella. Totta kai lopputulos ja kauppa ratkaisevat, mutta tässä on niin paljon muutakin.”

”Jos emme itse ehdi kontaktoimaan, ei meillä olisi myöskään tapaamisia tai myyntimahdollisuuksia. Silloin ei olisi kauppaakaan, koska eihän se kauppa itsestään synny. Isommat organisaatiot vaativat henkilökohtaamisia. Tämän kokoluokan kauppoja ei tehdä hetken mielijohteesta jossain verkkokaupassa.”

NBO sopii myös kuluttajabrändeille

Toni Tulikallio kannustaa sisäisin resurssein kontaktointia tekeviä yrityksiä kokeilemaan NBO:n palvelua: ”On hyvin mahdollista, että saadaan parempia tuloksia tapaamisista ja aivan eri tason myyntimahdollisuuksia.”

”Ulkoistamisessa tuo yhteen osa-alueeseen erikoistuminen ja skaalautuminen eri volyymitarpeisiin kaistanvaihtelun myötä vaan toimii paremmin. Tällaista on vaikeaa toteuttaa sisäisin resurssein. Varsinkin, jos sama resurssi tekee myös muun osan myyntipipelinesta.”

Fiskars on kuluttajabrändinä käyttänyt NBO:ta menestyksekkäästi yrityspuolella, joten Tulikallio ei rajaisi palvelun sopivuutta tiettyyn toimialaan: ”Suosittelen yrityksille, joiden tavoitteena on tehdä laadukasta uusasiakashankintaa.”