Uusia asiakkaita haastavassa markkinatilanteessa

Pitkän myyntisyklin palveluissa jatkuva keskusteluyhteys potentiaalisiin asiakkaisiin on tärkeää, jotta myynnin lähestyminen osataan ajoittaa ostohetkeen ja kohdistaa ostopäätökseen osallistuville päättäjille heitä puhuttelevalla viestillä.

Markkinan muutos antoi sysäyksen myynnin kehittämiselle Accountorilla. Kun suuryrityksistä koostuvan kohderyhmän päättäjillä ei ollut enää aikaa keskustella yleisellä tasolla, oli erityisen tärkeää päästä tapaamaan ostopäätöksen kannalta tärkeimpiä henkilöitä ja tuntea heidän tarpeensa, haasteensa ja investointiaikataulunsa jo etukäteen.

”Aiemmin tavoittelimme tapaamismääriä, mutta ymmärsimme, että pelkkä määrä ei ratkaise. Siksi muutimme lähestymiskulmaa ja päätimme kokeilla uutta kumppania. NBO:n tarjoama data tukee vaativan ratkaisumyynnin ja markkinoinnin tarkempaa kohdentamista”, suurasiakkaista vastaava myyntijohtaja Jani Järvensivu sanoo.

Accountor (osa Aspia Groupia) on Pohjoismaiden merkittävin toimija talous-, palkka- ja HR-palveluntuotannossa. Järvensivun tiimissä toimii seitsemän Growth Directoria, jotka huolehtivat nimetyistä asiakkaista ja uusasiakashankinnasta. NBO toi kiireiselle tiimille systemaattisuutta vuorovaikutukseen potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Hyvin valmistellut tapaamiset ovat tuoneet tuloksia Accountorille

”Suurin ero on ollut tapaamisten laadussa. Saamme NBO:lta tarkat muistiinpanot keskusteluista kaikkien keskeisten päättäjien kanssa, mikä auttaa meitä valmistautumaan tapaamisiin. Usein myyntiprosessi on jo pitkällä ennen tapaamista.”

Systemaattinen kontaktointi on avannut Accountorille myyntimahdollisuuksia aiemmin saavuttamattomissa olleisiin kohderyhmiin. Tuloksia on syntynyt, kun keskustelut lähtevät liikkeelle asiakkaan ongelmanratkaisusta, eivätkä omasta tarjoamasta. Keskustelua on luonteva jatkaa, kun tarve on ajankohtainen.

”Näissä hankinnoissa on mukana useita päättäjiä. Tapaamisissa on usein koko potentiaalisen asiakkaan tiimi, joka tuntee meidät jo etukäteen, koska NBO on jo sitouttanut heidät. Hyvin valmisteltu kohtaaminen viestii asiakkaalle, että välitämme heistä.”

NBO:n tekemät myyntikeskustelut tukevat myös markkinointia

Accountorin toimialalla asiakkaan tarve ei muodostu joka päivä, vaan usein puhutaan yli viidestä vuodesta. Parhaimmillaan myynnin kumppanuus toimii myös markkinointitoimenpiteenä, joka auttaa pysymään asiakkaan mielessä ja valintalistalla.

”Saamme nyt enemmän inbound-liidejä kuin aiemman myynnin kumppanuuden aikana. Tämä johtuu NBO:n tekemistä hyvistä keskusteluista, joiden ansiosta olemme jääneet asiakkaan mieleen.”

NBO:n avulla 47 prosenttia tapaamisista on johtanut tarjoukseen. Järvensivu pitää tätä hyvänä tuloksena erityisesti, kun kyseessä eivät ole entuudestaan tutut yritykset.

”Markkinointi maksaa, mutta kokeneen myyjän tekemä henkilökohtainen myyntityö maksaa vielä enemmän. Kumppani, jolla on aikaa tehdä sitä järjestelmällisesti, auttaa pysymään asiakkaan muistissa. Ostohetki ei ehkä ole nyt, mutta se voi olla ensi vuonna.”

Läheinen yhteistyö välittyy potentiaalisille asiakkaille

Yhteistyö on ollut avointa ja aktiivista alusta alkaen. Järvensivu oli tiiviisti mukana rakentamassa yhteistyötä ja huolehti siitä, että NBO sai vastaavan perehdytyksen kuin Accountorin omat myyjät.

”On ollut äärimmäisen kiinnostavaa ja hyödyllistä nähdä, mitä NBO:n keskusteluissa on noussut esiin. Huomasin nopeasti, että lähestymistapa on oikea ja saamme loistavia tapaamisia. Potentiaaliset asiakkaat eivät koe keskustelleensa ulkopuolisen kanssa. Se on minulle ratkaiseva tekijä.”

Järvensivu kiittelee NBO:n projektinhallintaa. Tiimit tapaavat kahden viikon välein ja vaihtavat tietoja yhteistyön etenemisestä, markkinoinnin kuulumisista ja uusista palveluista. Säännöllisesti järjestetään myös strateginen ohjausryhmä.

Accountorin toimialalla useimmilla yrityksillä on jo olemassa ratkaisu, ja muutoksen tekeminen vaatii aikaa. Myyntityö on pitkäjänteistä, ja päättäjille on jätettävä loistava mielikuva ensimmäisestä kontaktista alkaen.

”NBO välittää potentiaaliselle asiakkaalle sellaisen tunnelman, että tämän toimijan kanssa kannattaa jatkaa keskustelua. Se on meille erittäin tärkeää.”

Myynnin lisäinvestointi oli helppo perustella NBO:n tuottaman datan avulla

Accountor päätti laajentaa yhteistyötä NBO:n kanssa. Syy oli yksinkertainen: määrän kasvattaminen toi datan perusteella lisää kauppaa.

Datan hyödyntäminen on lisääntynyt Accountorilla yhteistyön myötä. Sen avulla on voitu tehdä johtopäätöksiä ja osoittaa olettamuksia vääriksi. Markkinointia on kohdennettu esimerkiksi yrityksille, joilla on tulossa järjestelmämuutoksia, tai tietyille toimialoille, jotka on sitten nostettu myynnin agendalle.

”Tieto on lisännyt ymmärrystä ja auttanut tunnistamaan viestit, jotka puhuttelevat asiakkaita. Myös tapaamismäärät ovat nousseet, koska meillä on ollut relevantimpaa sanottavaa ja olemme tunnistaneet tilanteita, joissa voimme todella auttaa asiakkaita.”

NBO:n asiantuntijat ovat sitoutuneita ammattilaisia

Järvensivu arvostaa NBO:n nopeaa omaksumiskykyä, hyvää palveluasennetta ja tiimin pysyvyyttä. Ammattiylpeys ja sitoutuneisuus työhön välittyvät, vaikka työ on haastavaa ja kiireisiä päättäjiä on vaikea tavoittaa.

”Menestyksen avain ei ole tehdä enemmän asioita, jotka eivät toimi, vaan niitä, jotka toimivat – vaikka vähän vähemmänkin. Yhteistyössämme ei pääse syntymään ongelmia, koska olemme koko ajan tekemisissä. Voimme tarvittaessa muuttaa viestiä, palvelumallia tai kohderyhmää.”

Järvensivu suosittelee NBO:ta yrityksille, joiden myyntisykli on pitkä ja jotka eivät tavoittele vain tapaamismäärien maksimointia: ”Jos tavoite on saada tiimille nopeasti 120 tapaamista, se ei välttämättä onnistu tästä kohderyhmästä. Sellaisissa tapaamisissa asiakas ei tiedä, miksi tässä istumme. Etkä tiedä sinäkään.”