Onnistumisia systemaattisen yhteydenpidon avulla

MultiCom päätyi kokeilemaan uusasiakashankinnan ulkoistusta NBO:lle suosituksen kautta. Systemaattiseen myyntimahdollisuuksien hakemiseen kaivattiin tukea.

MultiCom Software Oy on 30 vuotta toiminut varmistuksen ja pitkäaikaistallennuksen asiantuntija- ja palveluyritys. MultiComin tarjoomaa voi verrata tietyiltä osin vakuutuspalveluihin, koska yritys varmistaa asiakkaidensa digitalisen informaation saatavuuden erilaisissa häiriö- ja epäjatkuvuustilanteissa, eli liiketoiminnan jatkuvuuden, jos jotain yllättävää tapahtuu. Pitkäaikaistallentamisessa taas korostuu tiedon saatavuudesta ja eheydestä huolehtiminen sekä pitkän elinkaaren kustannustehokkuus.

MultiComin hallinnosta, asiakkuuksista ja myynnistä vastaava toimitusjohtaja Timo Danilotschkin on ollut tyytyväinen yhteistyössä saavutettuihin tuloksiin: ”Odotukset ovat ylittyneet siinä suhteessa, millaisiin onnistumisiin on lopulta päädytty. Kaupalliset onnistumiset ovat olleet mittakaavaltaan isompiin organisaatioihin kuin olimme ennustaneet.”

Ulkoistuksesta ratkaisu haastavan työvaiheen toteuttamiseen

MultiCom oli etsinyt myyntimahdollisuuksia aiemmin omien henkilöiden avulla, mutta yksinäinen rooli myynnin rankimmassa työvaiheessa osoittautui haastavaksi toteuttaa pitkäjänteisesti. Ulkoistamalla tarve saatiin ratkaistua ja systemaattinen kontaktointi jatkumaan tauotta.

Projektiin haluttiin kiinnittää NBO:lta kaksi henkilöä jatkuvuuden, riskienhallinnan ja kokemusten jakamisen vuoksi. ”Peilaten aiempiin kokemuksiin palkattujen työntekijöiden kanssa voidaan sanoa, että nyt on onnistuttu. Kontaktoinnissa on pysynyt hyvä vire päällä”, sanoo Timo Danilotschkin.

Saumaton vuoropuhelu varmistaa tuloksellisuuden

IT-maailma muuttuu nopeasti ja myös myyntityön on mukauduttava. ”Vuoropuhelun ulkoistuskumppanin ja meidän tiimien välillä on oltava hyvää. Muutoin päädytään viestimään markkinaan asioita, jotka eivät enää kiinnosta.”

Danilotschkin kertoo, että keskusteluyhteys ja kokemusten jakaminen onkin ollut tärkeä osa yhteistyötä NBO:n kanssa. Näin kuva kokonaisuuden toimivuudesta on säilynyt myös ulkoistettujen tekijöiden kohdalla.

Henkilöstövaihdokset NBO:n tiimissä ovat mietityttäneet MultiComia, mutta vuoropuhelun saumattomuus on auttanut säilyttämään jatkuvuuden myös muutostilanteissa. Uutta tekijää on tuettu ja kannustettu ottamaan yhteyttä haasteita kohdatessaan.

”Tekeminen on saatu integroitua osaksi Multicomin toimintaa. Ei ajatella ”te ja me”, vaan tämä on selkeästi yhteistä toimintaa”, Danilotschkin sanoo. ”Menestys ei tule ainoastaan siitä, mitä NBO voisi tehdä meille, vaan myös siitä mitä me voisimme tehdä heille, eli meidän uusasiakashankintatiimille.”

Pitkäjänteinen ja systemaattinen kontaktointi luo pohjan onnistumisille

Tuntipohjainen prospektointi otettiin osaksi NBO:n kuukausittaista työtä lähes heti yhteistyön alussa. Uusien listojen muodostaminen on näkynyt onnistumisprosentin kasvuna.

”Koen, että prospektointikohteiden valinta on hyvä tapa rakentaa tekijöille oivalluksia siitä, mikä toimii tai ei toimi kontaktoinnissa. On tärkeää, ettei tuloksellisuus laske ainakaan sen takia, ettei olisi yrityksiä, joihin ottaa yhteyttä. Tekemisen riittävä volyymi on välttämättömyys”, Timo Danilotschkin sanoo.

”Pitkäjänteisyys ja systemaattisuus mahdollistavat ratkaisu- ja palvelumyynnissä sen, että yhä useammasta organisaatiosta on seuraavissa kontaktoinneissa valmista pohjatyötä ja tietoa, jonka avulla myynnin toimenpiteet voidaan ajoittaa oikein. Tällöin ei tehdä kampanjoita, vaan asiakkaan tilanteen tunnistavaa päämäärälähtöistä yhteistyötä.”

Onnistumiset ovat ylittäneet odotukset

Sisäisen tekijän kanssa hankitun kokemuksen perusteella MultiComilla tiedettiin, että investoinnin suhteen tulee olla malttia odottaa tuloksia. Pitkien myyntisyklien kohdalla Timo Danilotschkin suositteleekin muodostamaan mittareita, joilla voi luoda uskoa lopputuloksen toteutumiseen.

Kokemus NBO:n työn laadusta auttoi luottamaan investoinnin kannattavuuteen. Kun onnistumisia lopulta saatiin, ne toteutuivat odotettua isompiin ja kriteereiltään vaativiin organisaatioihin. ”Tämä kertoo siitä, miten tärkeää on aktivoitua oikeaan organisaatioon oikealla viestillä oikeaan aikaan”, sanoo Danilotschkin.

”Yritysten tilanteita ei voi tietää etukäteen, ellei olla systemaattisesti yhteydessä organisaatioihin. Tilanteita tietämättä ei voida valikoida vain ”varmoja” yrityksiä kontaktoitavaksi. Kontaktoinnin volyymin avulla annetaan onnistumiselle mahdollisuus.”

”Olemme saaneet kerättyä valtavan määrän informaatiota yrityksistä ja heidän tilanteistaan. Tällaista tietoa ei ole etukäteen saatavilla mistään rekistereistä”, Danilotschkin sanoo.

Timo Danilotschkin suosittelee NBO:ta asiantuntijaorganisaatioille, jotka haluavat panostaa osaamiseen: ”Osutte varmasti hyvin juuri asiantuntijuutta vaativien ratkaisujen myyntiin.”